2010年巡查制度讲解苏皖中心办公室 2010年2月6日1、集团巡查检查及激励标准2、2010年巡查制度修订的项目目 录一、集团巡查检查项目1、销售基础业务7项（铺市、品项经营、陈列、产品日期管理、物料使用、促销员管理、过程管理）2、行销活动（包括公司统一安排活动和区域自定活动）具体的内容为：品牌推广类、产品促销类、店内外装饰类、促销物料投放类等城市必铺品 项数备注分公司、省会城市、地级城市 （南京市、无锡市、徐州市、常州市、 苏州市、南通市、连云港市、淮安市、 盐城市、扬州市、镇江市、泰州市、宿 迁市 、合肥市、芜湖市、蚌埠市、淮 南市、马鞍山市、淮北市、铜陵市、安 庆市、黄山市、滁州市、阜阳市、宿州 市、巢湖市、亳州市、宣城市 ）41严格按要求的41支必铺品项执行。其它市场38从41支必铺品项中按市场实际情况可以调整3 支产品为选铺品项，最终执行38支必铺品项 必须进店。儿童奶独立客户10严格按要求的10支必铺品项执行。1、基础指标激励标准现代通路店类型数量 品项构成NKA41白奶（9个）：百利包（1个-227g纯奶）、利乐枕（2个- 纯奶250G、高钙250G)、利乐包（6个-纯奶250ML、1000ML、高钙250ML、低脂高钙250ML、新养道低乳糖250ML、新养道低脂低乳糖250ML）；高端奶(3个):特仑苏利乐包250ML（纯奶、低脂、有机奶）；花色奶（5个）：百利包（1个-227g核桃）、利乐枕（2个-麦香、核桃）、利乐包（2个-麦香250ML、核桃250ML）；真果粒（4个）：康美包250ML（椰果、草莓、黄桃、芦荟)；酸酸乳（10个）：酸酸乳利乐包（7个)、果蔬酸酸乳（3个）；儿童奶（10个）：利乐包（6个-未来星4个、妙妙2个）、塑料瓶（4个-妙妙）。RKA41基础指标激励标准现代通路店类型数量 品项构成LKA38白奶（7个）：利乐枕（2个- 纯奶250G、高钙250G)、利乐包（5个-纯奶250ML、高钙250ML、低脂高钙250ML、新养道低乳糖250ML、新养道低脂低乳糖250ML）；高端奶(3个):特仑苏利乐包250ML（纯奶、低脂、有机奶）；花色奶（4个）：利乐枕（2个-麦香、核桃）、利乐包（2个-麦香250ML、核桃250ML）；真果粒（4个）：康美包250ML（椰果、草莓、黄桃、芦荟)；酸酸乳（10个）：酸酸乳利乐包（7个)、果蔬酸酸乳（3个）；儿童奶（10个）：利乐包（6个-未来星4个、妙妙2个）、塑料瓶（4个-妙妙）。D20白奶（6个）：利乐枕（2个- 纯奶250G、高钙250G)、利乐包（4个-纯奶250ML、高钙250ML、低脂高钙250ML、新养道低乳糖250ML）；花色奶（4个）：利乐枕（2个-麦香、核桃）、利乐包（2个-麦香250ML、核桃250ML）；真果粒（2个）：康美包250ML（任选2个)；酸酸乳（6个）：酸酸乳任选3个（包装、品项不限）、果蔬酸酸乳（3个）；儿童奶（2个）：任选2个（包装、品项不限）。基础指标激励标准现代通路基础指标激励标准现代通路检查项目项目指标达标指标考核标准(元）客户客户铺市铺市率100%每低一个百分点-1000 铺货 实铺数在必铺品项的91%-100%100%每低一个百分点-100实铺数在必铺品项81%-90%每低一个百分点-150实铺数在必铺品项80%以下每低一个百分点-200 堆头陈列 堆头陈列率100%每低一个百分点-1000单品堆头陈列准确率（实际陈列与月 度规划）100%每少一个堆头考核2500元堆头面积第一陈列率80%每高一个百分点+100；每低一个百分点-100货架陈列 货架陈列率（指有蒙牛产品货架陈列 的店占总检查店数的比例）100%每低一个百分点-200货架总陈列面积大于竞品80%每高一个百分点+100；每低一个百分点-100主要单品陈列面积大于等于竞品100%每低一个百分点-150 物料使用 物料使用率80%每低一个百分点-100蒙牛价格牌使用率80%每高一个百分点+30；每低一个百分点-30堆头围使用率70%每高一个百分点+30；每低一个百分点-30促销员管理不出现过期产品陈列100%每低一个百分点-1000主要单品产品日期优于竞品70%每低一个百分点-300促销员在岗率80%每低一个百分点-50检查项目项目指标达标指标考核标准(元）客户客户铺市品牌铺市率SS4:第一季度75%,二三四季度85%每低一个百分点-100铺货SS4品类铺市 率按传统通路要求执行每低一个百分点-30产品陈列陈列整箱陈列率SS4:第一季度60%;二三四季度70%每高一个百分点+30；每低一个百分点 -30 理货管理整箱第一陈列 率SS4:第一季度70%;二三四季度75%, 每高一个百分点+30；每低一个百分点 -30货架陈列面积 大于竞品SS4:70%每高一个百分点+30；每低一个百分点 -30物料使用海报使用率SS4:40%每低一个百分点-30产品日期管理 无过期产品陈 列100%每低一个百分点-1000主要单品产品 日期优于竞品70%每低一个百分点-200无临期产品陈 列80%每低一个百分点-100过程管理联系卡使用率80%每低一个百分点-100按固定期限拜 访达标率80%（每月拜访不低于四次）每低一个百分点-50基础指标激励要求传统通路项目 岗位品项经 营陈列产品日期物料使用促销员管 理过程管理铺市中心经理30元/百 分点50元/百 分点50元/百 分点20元/百 分点20元/百 分点30元/百 分点50元/百 分点中心副经 理15元百 分点25元/百 分点25元/百 分点10元/百 分点10元/百 分点25元/百 分点25元/百 分点中心行销 副经理25元/百 分点20元/百 分点省经理10元/百 分点20元/百 分点20元/百 分点5元/百分 点5元/百分 点20元/百 分点20元/百 分点分公司经 理50元/百 分点100元/百 分点100元/百 分点50元/百 分点30元/百 分点50元/百 分点100元/百 分点现代通路 主管10元/百 分点25元/百 分点25元/百 分点10元/百 分点全国渠道 销售经理20元/百 分点15元/百 分点30元/百 分点全国行销 管理部长25元/百 分点50元/百 分点备注项：1、产品日期管理：百利包：陈列期16天，陈列期过后为临期。利乐枕：陈列期25天，陈列期过后为临期。利乐包：8个月保质期的陈列期为4个月，5-6个月为陈期，6个月过后为临期。 6个月保质期的陈列期为3个月，4个月为陈期，4个月后为临期。2、主要单品品项：利乐包250ml纯奶（250G纯奶枕）、利乐包250ml早餐麦香（250G枕麦香）、利乐包250ml酸酸乳原味、草莓。项目要求产品考核陈列不允许出现单包陈列、销 售特仑苏2000元/ 次价格按公司要求价格执行，不 允许出现公司规定以外的 价格特仑苏、真果粒、果 蔬酸酸乳、新养道、 牧场奶500元/次渠道拓 展按公司要求的店型、面积 执行，不允许出现拓展店 明细以外的店销售特仑苏1000元/ 次2、重点产品陈列激励制度 3、各种行销活动激励制度 考核项目考核指标达标要求考核对象考核金额太阳伞投放投放率第一次85%, 第二次70%客户100元/百分点省经理30元/百分点中心行销副经理20元/百分点中心经理10元/百分点 冰柜投放有效投放率100%客户100元/百分点省经理30元/百分点中心行销副经理20元/百分点中心经理10元/百分点 物料及活动 礼品库存活动结束后 库存量占到 货量的比例无过期或无 库存客户1000元/百分点中心行销副经理100元/百分点行销管理部长50元/百分点 新品铺市 在各通路的 铺市率按各产品上 市要求执行客户100元/百分点省经理30元/百分点中心副经理20元/百分点中心经理10元/百分点4、大型促销活动激励制度 按活动方案制定相应的考核标准执行 5、 整改、返还、评比、激励制度1、整改内容：7项销售基础业务、各种行销活动不达标的项目。2、返还内容：只涉及基础业务部分的考核，且按各市场的单项目进行点对点的返还。其中不包括物料使用不当、过期产品、批复堆头未达成所产生的考核。 3、返还条件：各单项指标月度的提升比例，即：每个项目的单项达成率在第二个月检查时比上月检查提升的指标即为返还的部分 。4、返还金额：1）返还金额与考核金额同比例进行。2）年度内没有返还完的考核，如客户年终达成全年合同销量，剩余考核给予一次性返还3）将完成任务低于100%市场的未返还金额作为全年激励金额，进行排名奖励5、整改、返还、评比、激励制度5、评比项目：评比对象参与评比项目评分依据评比计算客户、城市 经理基础业务 行销活动基础项目达成率基础项目达成率的平均值 奖项中心经 理（副 ）中心副经理奖 励计算方法省经理进步奖前2名增长率占60%， 达成占40%。第一名：奖励总金额*60%*60% 第二名：奖励总金额*60%*40%排名奖前5名第一名：奖励总金额*40%*40% 第二、三名：奖励总金额*40%*20% 第二、三名：奖励总金额*40%*10%6、奖项设置：奖项省经 理奖励金额分配分公 司奖励金额分配排名 奖前20 名第一名：5名，奖励总金额的40%； 第二名：5名，奖励总金额的30%， 第三名：10名，奖励总金额的30% 各名次按所得奖励金额平均计算前10 名第一名：3名，奖励总金额的40%； 第二名：3名，奖励总金额的30%， 第三名：4名，奖励总金额的30%。 各名次按所得奖励金额平均计算备注： 客户（城市经理）只进行返还，不参与奖励。对于季度 内各指标综合值连续下滑排名后10位的市场进行加倍考 核。问题的追踪：1、针对集团巡查检查出的问题，要求市场根据问题制定相应的整改排期及解决方案；2、市场在规定时间内报至省区省经理审核；3、省区在规定时间内将市场整改方案报至中心进行审核；4、中心在规定时间内将审核通过的整改方案报至销售部数据分析员。问题的追踪资料的提报对明细报送的要求：行政区域需填写到最小级别（例如 ：*县*乡）；要求精准到门牌号码（无门牌号码的需要 标明具体方位、距离），例如：*路*号或*路与*路交 叉口南*米，未按此要求报送将视为无效明细。各部门提 供明细必须真实有效。 提供明细的样表：*中心*市场*活动明细店汇总表 序 号所属 中心所属 省区市场 名称行政 区域街道 名称门牌号 码网点 名称自控部分备 注 1鲁豫鲁北济南历下 区文化 西路1号大润 发*2 提报资料激励制度1、未在规定时间内提报资料，负激励市场200元/天，部 门负责人100元/天； 2、提供的明细格式必须100%真实、有效，负激励市场200 元/点，部门第一负责人100元/点。 3、活动方案及明细如出现变动时，要求变更市场以便签 的形式经部门第一负责人签字后，报送到巡查数据分析专员 ，转至集团巡查室备案及更改方案和明细。方案变更一次考 核市场500元，部门负责人100元；明细变更一次考核市场 200元/处，部门第一负责人100元。1、销售基础业务从24项增加到了26项，增加了销售过程管理即终端业务员拜访卡使用率，标准为80%；拜访次数，每月不低于4次的达标率80%）；2、增加了对销售部各职能部长、中心副经理、中心行销副经理的绩效管理提供数据；3、根据09年市场实际达成，将现代通路物料使用调整为80%，堆头围使用率调整为70%，价格牌使用率调整为80%，促销员在岗率调整为80%；10年较09年制度变更的地方5、对于客户的返还继续实施点对点的返还，取消1.5倍的返还, 更改为1倍的返还,同时取消了对客户的季度奖励,全年合同任务 量100%完成的市场将考核未返还的部分全部返还，将完成任务 低于100%市场的未返还金额作为全年激励金额，进行排名奖励 ； 6、根据集团的检查结果，销售部对各部门点对点的出具现代通 路指标分析报告、传统通路指标分析报告、行