通关演练 熟悉每一主题的一般步骤与动作 动作要规范 态度自然自信 话术含金量要够 提问及倾听要适宜 合理处理各种情境 能有所创新尤佳通关一般标准学员通关演练 共五关 每人每次通关时间不得超过5分钟 将关主虚拟成客户，而非老师，以业务员心态正确对待 关主要对每人进行点评，对关主的点评要一一记录，不许恼怒 认真！以感激心情对待扮演关主的同学。一、电话约访通关要求通过电话与准客户确定见面的时间和地 点 话术自然、流畅，提问得体， 熟练运用二择一法电话约访关流程寒暄致意后 关主同意谈话 自我介绍，道明来意 提出要求 关主提出拒绝运用技巧，确认约会 过关或退出重来电话约访关评分标准能掌握谈话的主动权，与准客户 确认时间和地点 态度轻松自然，话术自然、流畅 处理客户的拒绝，委婉得体二、接触关通关要求 通过寒喧消除客户戒备心，建立信任感 收集客户资讯，发现需求 话术自然流畅，提问合理，聆听得当 接触方式和环境通过事前抽签确定（陌生拜访式或介绍法，家庭或办公场所）接触关过关流程见面自我介绍关主轻度拒绝寒喧、赞美，收集资讯关主适度拒绝，不提供资讯或反应不合作学员运用技巧，收集到三个购买点后停止，跟关主明确客户的购买点后，导入话术：“我这里有一份建议书，刚好符合你的要求”，即可过关或退出重来接触关评分标准 赞美.开门话术或与客户建立信任关系缺一者不能过关.有赞美.开门话术并能收件集资讯,与客户建立信任关系者通关.除上以外,态度自然自信,与客户的交流轻松,提问与聆听适当者,评价70 -80分.除上以外,能把握谈话主动权,发现需求者,列入前三名优秀者.三、说明关通关要求 根据事前提供的资料背景，计设建议书 紧扣准主顾的购买点，不断强化 介绍商品特色，保单利益，功用及费用 结束语要用：“这样的保障够不够”？说明关过关流程学员根据事前提供的资料来明确客户的购买点关主同意学员用建议书来解决客户的问题关主提问拒绝学员巧妙坚持关主同意学员用：“这样的费用够不够吗？”结束过关或退出重来说明关评分标准 商品说明未紧扣客户购买点,或特色.利益.功用.费用四者之一未说清者,不能通关. 紧扣客户购买点,将特色.利益.功用.费用四者作清楚的说明,通关. 能兼顾准主顾的反应者,70-80分. 在讲解说明中不断主动解除客户疑虑者,优秀.四、促成关通关要求 判断出拒绝的真伪，掌握拒绝处理的基本技巧 准确捕捉到促成的信号 用语言和动作协助客户促成 导入促成要用 ：“先生，这样的保障够不够？”促成关过关流程学员用“这样的费用够不够吗？”导入关主适度拒绝学员运用技巧，解决问题关主认可学中请关主填保单关主填写过程，制造问题学员巧妙处理，取出收据关主同意学员恭喜客户拥有一份好保障过关或退出重来促成关评分标准 未辨真伪拒绝,或不能处理三个以上拒绝,或未 能及时准确地捕捉到客户购买信号者,不能通 关. 辨出真伪拒绝,并作正确处理,准确地捕捉到客 户购买信号并作促成者,通关. 能用动作与语言配合作促成者,评价70- 80 分. 除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成 者,评介优秀.五、客户推荐名单关的通关要求要求能够取得2-3个准主顾的名单能对不同的客户采用不同的话术 能有效处理客户拒绝客户推荐名单过关流程用引导性问题导入 关主适度拒绝 学员运用技巧，解决问题 关主认可 取得客户推荐名单，并尽可能请客户 多提供资料 过关或退出重来客户推荐名单关评分标准 多次坚持，拒绝处理委婉得体 肢体语言配合恰当 能充分取得客户的信任，并获取名单， 请客户多提供相关资料 能掌握谈话的主动权