星光域开盘小结2013-10-29来电来访客户情况分析成交客户情况分析项目前期推售进度回顾开盘当天流程检讨3项目销售节点回顾时间活动名称及内容2013.8.9星光耀全城百万级巡展启动2013.9.17售楼处正式开放2013.10.12银行VIP团购开始2013.10.25转筹，确定开盘选房序列号2013.10.26首次开盘来电来访客户情况分析成交客户情况分析项目前期推售进度回顾开盘当天流程检讨客户分析：项目累计来电来访数量（数据截止时间： 2013.10.24）截止2013.10.24项目来电客户总量：211组其中：有效来电：164组，留电率：77%无效来电：47组项目来访客户总量：334组其他客户渠道：巡展：留电456组6来电客户分析来电电客户户区域（统计统计 数据为为164组组有效来电电）以普陀区本地客户为户为 主 渠道以工地户户外围栏为围栏为 主7客户来 访日期 数量8月409月16610月155客户来访日期由来访客户数量变化可见，9月由于售楼处正式对外接待及样板房开放吸引了较多 客户来访。10月由于对外媒体投放受到预售许可证迟迟未获审批，客户来访量未增 反减8来访客户居住区域区域数量比例宝山236.89%虹口20.60%黄浦20.60%嘉定30.90%静安10.30%卢湾10.30%闵行20.60%浦东41.20%普陀27682.63%境外10.30%徐汇41.20%闸北20.60%长宁133.89%合计334来访客户中普陀客户占到绝大比重，数量达到276 组，比例占到82.69%9来访客户媒体渠道与来访客户居住区域所对应的的是来访客户中以户外围挡为主要的获 知途径占到69%229组客户。亲友介绍及第一地产排列第2、3位。本介绍资料为机密文件，仅供专业人士参考，请勿复制传播。长宁13普陀276徐汇4静安1闸北2虹口2浦东4嘉定3宝山23闵行2黄浦2卢湾1境外1集中开盘流失客户分析来访、认筹、落定客户流失未认筹直接 认购1 总接待数量为334组客户，认购26套，转换率约为12进1 开盘认购26套，认筹31组，认购率为81%（未认筹直接认购1套） 认筹未认购客户主要原因是房源冲突、价格偏高、付款周期较长等未团购客户 297组银行vip团购 客户37组未认筹客户 6组认筹客户31总计接待客户 334组认购25未认购5总认购数 26套转 换 率 84 %转 换 率 81 %12未大定客 户未定原因客户分析徐伟无房源客户本来想买两套，一套2楼的中间位置，一套6楼的， 但2楼的没有房源，就只定了一套6楼的 周友群无房源原本想买23-501，但是已被其他客户购买，目前考虑3号楼的边套牛之岳无房源原本想买洋房标准层，余房3楼不考虑杨晓河无房源原本想买洋房顶楼，但是没有房子了，除了顶楼其他楼层不考虑李瑛无房源原本想买27201，没有房源了，现在已经找关系预购8号楼的2F陈老三首付款有问 题客户因是二套房，但是目前首付只能付30%，剩余的30%要在明年4月份之前付清认筹客户大定客户转定律312581%认筹未认购客户情况汇总来电来访客户情况分析成交客户情况分析项目前期推售进度回顾开盘当天流程检讨14成交客户情况分析职业从事行业业数量 房地产5 钢材1 高级白领1 公司高管3 技术工程师1 建筑工程6 金融5 律师1 媒体周刊1 私营业 主28 退休1 外贸4 游艇会合伙人1 政府机关6开盘认购之64套房源客户的职业组成上以私营业 主为最大占比，其次由于首次开盘关系客户中房 地产行业、建筑工程类行业以及政府机关客户也 占到了一定比重15成交客户情况分析获知渠道来访渠道第一地产工地围栏公司高层体系内介绍公司员工基金绿地推荐亲友介绍巡展政府关系 数量13217211142316成交客户情况分析居住及工作区域现现居住区域数量宝山2黄浦2境外1浦东2普陀46外省市8徐汇1闸北1长宁1现工作区域数量宝山1境外1南汇1浦东3普陀46外省市8徐汇2闸北1长宁1由于全市性推广较少，故首批成 交客户以普陀为最主要居住及工 作区域，对于后期推广上可加强 区域外客户导入17成交客户情况分析居住情况及个人喜好购买购买 后居 住情况数量比例投资34.69% 办公23.13% 单身11.56% 夫妻二人1117.19% 三代同堂812.50% 三口之家3554.69% 一家四口46.25% 合计64100.00%喜好数量比例 购物34.69% 逛街购物34.69% 红酒46.25% 旅游3148.44% 棋牌11.56% 设计11.56% 未知34.69% 雪茄46.25% 运动1117.19% 宅男34.69% 合计64100.00%18成交客户情况分析叠加客户分析位置数量比例 上叠618.75% 下叠1031.25% 中叠1650.00% 合计32100.00%开盘当日总计销售叠加产品32套其中，中叠产品占 到50%销售16套，其次为下叠销售10套占31%购买叠加客户限购比例超过50%，为后期签约及快 速回款会造成一定影响 限购限贷情况数量比例不限购1443.75%限购1856.25%合计32100.00%19从事行业业房地产公司高管金融经商私营业 主退休外贸政府机关合计数量22411612432 比例6.25%6.25%12.50%3.13%50.00%3.13%6.25%12.50%100.00%成交客户情况分析叠加客户分析叠 加 客 户从事行业房地产钢材高级白领 公司高管技术 工程师建筑工程金融律师媒体周刊 私营业主退休外贸游艇会合 伙人政府机关合计数量51131651128141664 比例7.81%1.56%1.56%4.69%1.56%9.38%7.81%1.56%1.56%43.75%1.56%6.25%1.56%9.38%100.00%全 部 客 户从以上两表对比可发现从事职业上，在叠加客 户中私营业主及金融、房地产政府机关等高收 入或隐性收入较高的职业进一步扩大20成交客户情况分析叠加客户分析获知渠道第一地产工地围栏公司高层公司员工 体系内介绍 亲友介绍巡展政府关系合计 数量11212382332 比例3.13%37.50%3.13%6.25%9.38%25.00%6.25%9.38%100.00%在客户的获知渠道上亲友介绍的比例进一步增加，明确的体现出了圈层之间口口相传 的特性。在之后的推广上可加强老带新客户介绍及老客户联谊的活动力度及数量21成交客户情况分析叠加客户分析工作区域数量 宝山1 南汇1 浦东3 普陀21 外省市4 徐汇1 闸北1 合计32居住区域数量 宝山2 黄浦2 南通1 浦东1 普陀21 外省市3 闸北1 长宁1 总计总计32叠加客户的居住及工作区域以 普陀周边为主，对于后期推广 上可加强外区域客户导入来电来访客户情况分析成交客户情况分析项目前期推售进度回顾开盘当天流程检讨T 型导视牌说明：户外安全铁马客户座椅立式导视牌潮州路第二个围挡橱窗第一个门岗充 气 拱 门充 气 拱 门开盘流程公告板身 份 验 证 处出口通道进口通道等候区 350个座椅售楼处舞 台 区 背 景入场口礼品处移动厕所临时等 候区 20个 座椅销控板选房及签约区6组接待桌椅财务区领 单 区喊 控 及 销 控 区选 房 等 候 区6组等候（现有）W C说 明：一 米 栏立式导视牌财务区保护板25当日流程检讨一、外场流程 1、开盘时间：由于内场准备未就绪，引起原定9点28分开盘时间滞后了约20分钟 2、客户进场：外场至内场距离较长，客户进场不够及时，引起内场空场二、内场流程 1、选房流程：前期关系户落位有冲突并发送偏差，导致前30位客户处理时间较长，外场客户等待 期较长 2、内外场衔接：不够流畅，引起部分时间内场客户数量低于设定的数量 3、空号、跳号问题：选房号有不少空号，特别是85号后较多，但事先未安排足够群众演员，致使 排号较后客户感觉开盘客户少，未能带动客户购买愿望，同时可挑选房源减少也导致85号之后客户 成交概率明显低于先期入场客户26开盘前销售问题罗列1、开盘前双方销售团队沟通不够及时，营销周例会制度虽有但在开盘前连续两周未召开，致使开 盘前大量工作积压在开盘前三天导致工作上出现部分偏差2、客户落位：由于业务员对客户把控能力有缺陷致使，开盘前客户落位不准确3、价格定位：对客户心理价位排摸不够精细，致使房源定价有一定偏差Thanks