来自资料搜索网( 海量资料下载1职业化团队培训教材来自资料搜索网( 海量资料下载来自资料搜索网( 海量资料下载2打造职业化团队一、总论我们把每个人在社会中所从事的作为主要生活来源的工作叫做职业。那么，何为职业化？它的概念是什么？在余士维博士看来，职业化分为：工作技能，工作形象，工作态度，工作道德四个部分。本讲座的主题：员工职业化的养成与塑造一个职业经理人要带好一个团队，让别人“服气” ，应该具备两个条件：1、专业；2、领导力。领导力就是领导商数（会带一个团队，有人格魅力等） 。专业，就是本讲座的主题：做职业化。“职业化”就是“专职化”或“专业化” （业化的内涵：a、职业化的工作技能b、职业化的工作形象c、职业化的工作态度d、职业化的工作道德分别简单解释如下：职业化的工作技能就是像个做事的样子。职业化的工作形象就是像个你那一行的样子。职业化的工作态度就是做事情要力求完美，把事情尽量做好。职业化的工作道德就是对一个品牌信誉的坚持。二、本讲座的架构1、通论：一般的有关于职业化的想法。2、分以下四个单元来讲a、职业化的工作技能来自资料搜索网( 海量资料下载3b、职业化的工作形象c、职业化的工作态度d、职业化的工作道德通论客户到我们公司买我们的产品，首先看到的是我们的人，再决定买我们的产品。一个顶尖的业务员应该什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是“你” 。很多同行业的公司在表面上和硬件上都差不多，其实真正的差别是人。案例分析：北大一个学生（陆先生）毕业后决定去卖肉。从图片上看，陆先生拿的刀很普通，他穿的衣服也不怎么样，他后面的货架不是很干净，砧板也不够专业。结论：如果陆先生觉得北京大学所学的东西没有用，如果在北大所学的东西跟自己的志趣不合，决定这一生都卖肉，就要好好地卖肉，就要像个卖肉的样子。这种观念就叫做职业化。如果决定把它做成一个专业，就要像个专业的样子。思考目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化” ，是因为什么？例子：看样板房的时候，房产公司的员工不专业的表现。参考答案：（1）整个公司没有这种意识，也不想要求。（2）个人无所谓，反正可以随便换工作，所以客户除了无奈，就只有尽量小心。检讨第一个检讨：我们这个行业的“核心文化”和“基本要求”是什么？（1）本公司哪些明显不足？（2）本公司哪些干部、员工很不理想？（3）本公司在一定市场领域中的排名和定位。职业化必须跟公司的核心文化有关系，每一个行业都有自己的核心文化。我们在讲文化的时候，很容易把它讲成大家都能讲的一般文化，我们要讲的是核心文化。我们卖的是什么产品，是什么行业，我们的产品和行业一定有它的核心文化。所以，来自资料搜索网( 海量资料下载4职业化必须和我们这个行业有关，也就是核心文化必须与我们这个行业有关。两点需注意：（1） 、本公司哪些明显不足，也就是我们公司有什么跟我们的核心文化不吻合。（2） 、公司不可能每个人都不好，或每个主管都不好，我们应该研究一下哪些人的什么地方与我们的核心文化有冲突或做得很不理想。做事情要有针对性，要针对核心文化不足的员工或干部去检讨，而且针对公司大大小小的事情去检讨，把不足的部分弥补。（3）本公司在一定市场领域中的排名或定位。要进入排名与大家竞争应该先思考如何把自己职业化。首先要检讨自己的专业化。第二个检讨：除了自己发现，我们还要从各方面观察自己的“不专业” 。（1）收集并整理客户的意见和投诉。（2）征求供应商、经销商、协作（加工）厂商的想法（3）与竞争对手交流，想他们观摩学习。职业化或专业化不光是自己发现，有时需要别人提醒，我们应该从别人的角度去观察自己什么地方不够职业化。我们从自己的身上去自我检查，很可能因为长久在自己的公司里感觉不出来我们哪些地方不够专业，听听别人怎么说。（1）公司在卖产品或提供服务的时候，一定会有客户有意见。最重要的是：客户的投诉和意见，首先应该把它分类，分类以后再开始往下追根究底地去检讨，找出真正的原因在哪里。一个公司没有那么多缺点，一个产品也不会有那么多问题，主要就根本问题没有解决，就会引申出很多其它的问题。举例：便利店的问题：东西摆得很杂，地上没有扫干净，门口有掉了的菜叶子，罐头找不到，货到处都是，过道很狭窄，总感觉不够清爽。真正的原因就是员工穿的衣服不干净。一个人如果衣服都穿得不干净，上班的时候都没把自己弄得整洁，他就不可能做出优质的产品和为客户提供优质的服务。（2）跟公司有关系的有各个方面的人，比如原料供应商等。所以我们的供应商、经销商、协作厂商、客户等能告诉我们哪些地方不够专业。（3）向竞争对手学习，跟竞争对手做朋友。我们有很多地方可以向同行学习。补充：有时候文化差异也有关系。举例 1：东方航空、南方航空、国际航空都引进了日本小姐和韩国小姐，目的就是引来自资料搜索网( 海量资料下载5进多国文化的一种诱因和刺激来改变中国人做事的习惯，加深他们的职业化。举例 2：上海宝钢也曾找了一二十个日本技师，除了从他们身上学到一些炼钢的技术以外，那些日本技师工作的态度对上海宝钢起到了很大的作用。这种文化的差异会对我们的生产形成一种刺激，也就是改变我们的工作态度，也就是加深我们的职业化。举例 3：法国雷诺的卡洛斯戈恩被派到尼桑做 一到尼桑就将尼桑七年的亏损变成了 20 几亿的盈余，就是因为他改变了日本人做汽车的那种态度，对成本节约一种态度，他不是日本人，但日本人请他来改造日本尼桑，这说明一个道理，就是职业化有的时候借助不同的文化的刺激对我们是有帮助的。思考就你经常消费的事物（如：彩电、餐厅、百货公司、幼儿园、房产、自行车、旅行社等）说说他们什么地方被你发现“很不专业”？举例 1：重点幼儿园，应该是培养中国未来人才和精英的地方，应该培养孩子幼年的习惯，与别人相处的一种沟通的技巧，在别的孩子中有领袖气质，能发挥团队精神。而国内很多重点幼儿园却只是重视硬件和物质方面，显得不够专业化。举例 2：百货商场、大卖场、便利店和购物广场之间有什么区别？为什么像沃尔玛等这些大卖场在中国开得很好，他们在哪些地方比较职业化。真正的购物广场对进去的厂商等各方面都有严格的约束和考核。例如上海的新天地，每一个公司、商店、餐馆都非常漂亮，对各方面都有约束和要求。总论结束，下面开始分段，把职业化分成四个单元来讲。第一个单元是职业化的工作技能；第二个单元是职业化的工作形象；第三个单元是职业化的工作态度；第四个单元是职业化的工作道德。第一单元 职业化的工作技能职业化的工作技能就是“像个做事的样子” 。客户也有一定的知识、经验，当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他们很容易地就会放弃我们。举例：很多卖雪茄的先生和小姐自己不抽雪茄，所以，一个自己都不抽雪茄的人会怎来自资料搜索网( 海量资料下载6样把雪茄介绍给客户呢？余先生在这里就讲了很多关于雪茄的知识，如果卖雪茄的不能像余先生这样跟客户介绍雪茄，那么抽雪茄的都比卖雪茄的懂雪茄，这雪茄怎么能卖得出去呢？所以，客户的知识经验和需求超过了我们的供给，客户对我们就不会再有兴趣了。检讨第一个检讨：每一个部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术） ”。这叫做专业化的工作技能。（1）列明这些能力应该拥有的知识、技巧。（2）记录每位干部、员工的能力差距（缺口） 。（3）准备相关的教材、课程、工具。（4）排定学习日程量化学习效果指定辅导人员。案例：香港机场在全亚洲和全世界都是排名第一。香港机场说他们很职业化有三个原因：第一，最好的团队；第二，最好的设备；第三， 陆空是连接的。他们海陆空连接迅速，设备先进，最重要的是他们的员工做事非常职业化。他们每一个人都把自己当作窗口，有事情找到他大概就会有答案。香港机场的每一个店铺都非常的漂亮。举例：上海机场和北京机场以及广州新白云机场的比较。下面我们要研究的问题。（1）人事管理和人力资源管理中有一个名词叫做岗位说明书和岗位规范，我们要研究的是为了做好某个岗位的工作我们要具备哪些知识、哪些技巧，针对性地写下来，然后研究有哪些不足。知识管理。为什么一个餐厅的厨师走了，客人就不来了；一个诊所的大夫走了，病人就不上门了，因为会做的人走了，这就叫做知识握在别人手上，人一走就什么都没有了。知识是需要管理的，任何人上某个岗位都要遵守知识要求，都可以学到知识技巧，就是人走了，我们也会留下知识技巧，这就叫做知识管理。（2）每一个干部和员工就我们所需要具备的知识和技巧有多少缺口，把它写出来，尽量地量化。把能力差距找出来，然后补强。（3）另一个很重要的一点，把公司从成立到现在所有犯过的错误、出现的状况以及客户投诉的问题统统做成教案。公司培养自己的干部要用自己的教材，设计自己的课程，自来自资料搜索网( 海量资料下载7己的干部做自己的教练。（4）应该把员工的教育分成等级，排好时间，每一个干部每一年要上多少课，什么职位要上多少时间，上完后要经过怎样的考核来证明有效。举例：日本跟韩国人的方法，派资深的员工做新进员工的辅导员。值得思考的地方：公司新进的员工谁是他的辅导员，新进员工没有人管，上班上着就会没有兴趣。训练方法给我们的借鉴。第二个检讨：同于 我们要把公司打造成一个“顾问式销售团队” 。（1）从程度上来讲他不知道的，你知道他知道的，你知道的比他更清楚、更正确。（2）从范围上来讲你除了专业知识，还要有多元化的智能。（3）从立场上来讲你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。（4）从效果上来讲他不是只来一次，他是永远的客户。要有专业化的工作技能首先要弄清楚两个字的区别：一个是 一个是两个字中文翻译很接近，我们把 译成行销，把 译成销售。做把东西卖给别人，做了解市场需要什么。所以 做顾问式销售，像一个顾问一样地提供专业的产品给客户。两者的区别：（1）从程度上来讲他不知道的，你知道他知道的，你知道的比他更清楚、更正确。举例：卖汽车的如何详细地介绍奔驰、沃尔沃和 就叫 有几个卖刀具的对合金钢的原理和合金比例能讲得很清楚，这就只能叫 以，往往我们不知道自己在卖什么，不晓得在推销什么，总是客户知道的比我们知道的更多、更清楚、更正确，这就是不专业，不像个专业的销售者。（2）从范围上来讲，现代化的业务员，也就是真正的市场销售应该是除了自己的主业以外，还要知道很多其他周边的知识。多元化，销售员不应该除了自己的产品其他的东西都不懂。举例：如果北京的出租车司机只知道路怎么走却对北京的历史和文化不了解，这就是只懂开车，其他的什么都不管。案例：2004 年中央银行对国务院提起建议把中国预售房屋的制度取消，如果作为房产来自资料搜索网( 海量资料下载8开发商，知道多少这方面的信息以及其他国家政策信息。我们不太注意到周边的法律、政治、经济、社会、人文、教育甚至科技等对我们有什么影响，我们做事也就不够专业化。我们把东西卖到欧美，他们常苛责我们的反倾销平衡税。他们为什么要苛责我们的反倾销平衡税，是如何做的？这也是多元化知识的一部分。中国的服务业百分比不高，占 比重很小；A 股开始要对外国机构松绑等等这些都叫做多元化的知识，是我们应该要具备的。这就是我们知道的在范围上比别人要广。（3）从立场上来讲，有一个名词叫做 卖点，还有一个更重要的词叫 买点。我们应该先研究买点，想客