“增员怎样谈的好”林上园老师 2009年12月4日 1吸引流程（半小时）n卡片攻势(吸引到公司） n法拉利跑车（吸引对事业平台的兴趣 ） n认不认同保险?（对商品有没有感觉） n分享我自己（手掌） n远景行业的发展我从事的原因 n现在的发展(很多人买了很多人没买) n感性的结尾2如何动之以情?我的STYLE小卡片3张小姐：（背景：大饭店专员）那天，感谢您热情的招待。让客人除了美食外，还享受到您专业化的服务，真是物超所值。您对保险的看法让我更加深对您的印象，保险，其实蛮辛苦的，也不是每个人都适合做的，只是，如果您的内心里有那么一丝追求事业的企图心；以及那么一丝不平衡，不平衡于付出与回馈间的不成比例；那么人保寿险，倒是可以提供您另一个视野下回分解好吗？再次谢谢您，很高兴与您相识。敬祝：万事如意人保寿险2009。12。44小罗（背景：汽车业务员） 我认识很多的汽车业务，没有一个像您这么执著 与认真。 其实，买一部车对您的助益，将远不及替您开另 一扇窗子（事业）。 我在想，您这种令我感动的精神，如果能够移到 人保寿险来一定能在此佔有一席之地，我确信。 无论如何，有缘就是福气，朋友，就是我们无尽 的宝藏，不是吗？ 希望能很快和您相聚，快乐畅谈！ 敬祝：业绩辉煌 人保寿险2009-12-45陈小姐：（背景：某公司业务部，随机交换名片） 那天有幸和您认识，真是非常开心， 虽然只是短短的相谈数句，但是您名片上的“业务部” 却让我惊讶不已，但我也可以了解，因为您的清爽秀丽 ，真诚亲切，胜任业务当之无愧！寄了一些资料给您， 让您参考一下 好的人才当然大家抢着要，问题是摆在那里对您最有利 ，不是吗？ 再约！ 敬祝：业绩辉煌 人保寿险2009-12-46李先生：（背景：金融公司职员） 真的，您有一个非常灿烂的笑容， 这样的笑容，足以摧毁任何封闭的心灵。 这样的笑容，照我们的内行话，是百万年薪的笑容。 这样的笑容，蹲在内勤为人打工，未免太可惜了！ 当然，如果再加上一点点企图心，配合足以匹配我们 打拼的制度，那么，截然不同的结果将会让您吃惊不 已。 不要忘了，我们都不再是千里马，被动的等待挖掘。 反而要调整为伯乐的心态，主动的去追寻那匹千里马 ，而后， “马“上成功，不是吗？ 期待下次和您见面的时刻！和同样灿烂的笑容。 敬祝：事事如意！人保寿险2009-12-47吸引面谈流程实操（半小时）n卡片攻势(吸引到公司） n法拉利跑车（吸引对事业平台的兴趣 ） n认不认同保险?（对商品有没有感觉） n分享我自己（手掌） n远景行业的发展我从事的原因 n现在的发展(很多人买了很多人没买) n感性的结尾8n 一个小提琴手的故事9吸引流程（半小时）n卡片攻势(吸引到公司） n法拉利跑车（吸引对事业平台的兴趣 ） n认不认同保险?（对商品有没有感觉） n分享我自己（手掌） n远景行业的发展我从事的原因 n现在的发展(很多人买了很多人没买) n感性的结尾10n 家里的门，为什么关？11吸引流程（半小时）n卡片攻势(吸引到公司） n法拉利跑车（吸引对事业平台的兴趣 ） n认不认同保险?（对商品有没有感觉） n分享我自己（手掌） n远景行业的发展我从事的原因 n现在的发展(很多人买了很多人没买) n感性的结尾12先画一个手掌先画一个手掌 渠道客户积累团队发展培训远景保险的意义13保险业的远景和春天n税法完整 n全民社保的开放141人口老龄化 2社保的不足 3大家庭制度崩落, 小家庭急速增加 4保险公司开放 5投保观念前瞻 6经济膨胀 7业务人员素质提高 8理财观念的落实 9雇佣意识抬头 10流行病的增加看好保险行业的原因151能赚钱,快速致富 2累积大量人脉 3具有社会意义 4 具高挑战性并能快速自我表现成长 5具有事业的满足感-自己当老板 6高度自由 7有荣誉感 8有能力及早退休 9生活品质提高 10永续经营从事保险事业的原因16吸引流程（半小时）n卡片攻势(吸引到公司） n法拉利跑车（吸引对事业平台的兴趣 ） n认不认同保险?（对商品有没有感觉） n分享我自己（手掌） n远景行业的发展我从事的原因 n现在的发展(很多人买了很多人没买) n感性的结尾17n 如果今天你要劝一个人吸 毒？18吸引流程（半小时）n卡片攻势(吸引到公司） n法拉利跑车（吸引对事业平台的兴趣 ） n认不认同保险?（对商品有没有感觉） n分享我自己（手掌） n远景行业的发展我从事的原因 n现在的发展(很多人买了很多人没买) n感性的结尾19从同一个原点出发的两条线,因为方向不同,随着时间增加,距离越来越大,最后谁也看不见谁!人生没有多少时间让你用来摸索方向,根据统计 :一个人工作的黄金年龄是在25-40岁, 浪费1年 ,向上还是向下?感性的结尾：时间是最可怕的距离20你的人生就少了15分之1,浪费3年,你的黄金时 段就少了5分之1,浪费5年,你的人生全盛时期就3分之1的时间就不见了!（时间游戏）一开始也许不会有感觉,但三五年过去回头一看 ,已经远到无法弥补.所以”人可以后悔一下子,但千万不要遗憾 一辈子”你现在的选择,都会决定你往上还是往下走,只要方向对了,成功就在前头!21猜猜这是哪里?22最近几年最火红的建筑是”迪拜帆船饭店” 2004年以前,世界地图上还找不到这2个字.一样 处于中东卖石油的黑金国家,只有杜拜忙着在一片沙漠里建滑雪场和水上乐园, 沙漠里帆船饭 店”不可能”的事! 三年内杜拜吸引了全球超过20兆的金流,成为中 东地区转运站,如果他们一直把自己定位在卖石 油,有办法在三年内把”杜拜”推销到全世界吗? （你的人脉。）定位定位& &不可能不可能2348个人从那里来?n 金句:是不满的导火线激发一个人做改变！24自己发生的变化身边发生的变化谁看见了这些变化? 是缘故！25成交或 未成交 的客户亲戚朋 友通过孩 子认识 的人通过配 偶认识 的人同学、 校友、亲戚朋 友爱好认 识的人过去现 在邻居一起工 作同事日常生 活认识参加社 团认识其他26据调查显示，目前寿险营销团队中增员留存率排名前两位的分别来自：但业务员认为最难的，最不愿意选择的增员方法也是：缘故增员！缘故增员和转介绍增员。27我怕自己都做不长久，所以没打算把亲戚朋友增来；不太好意思去找熟人，开不了口；增熟人要费尽口舌，可能还会遭到白眼；人家工作不错，估计看不上这份工作；如果增来了做不好，岂不是害了他（她）；我的准客户和他也熟，把他增来会减少我的客户；熟人不好管理；答曰：28有一天你突然发现不知什么时候起，有一天你突然发现不知什么时候起， 他（她）也已经开始做保险了。他（她）也已经开始做保险了。结果是：结果是：而增员人不是你！而增员人不是你！29例：300个客户，每人介绍一个增员 ，你的组织就做大了。其实我们本 身就有很多资源。寿险行业很多人都很浮躁，没有认真挖掘自己的金矿。这些人在哪里？30规划寿险成功之路七大行业研讨3132研讨内容 目前工作的优势 不满的导火线研讨项目与分配 1、私营业主（小老板） 1.2组讨论 2、家庭主妇 3. 4组讨论 3、教师 5. 6组讨论 4、医生、护士 7. 8组讨论 5、酒店部长(餐饮老板) 9. 10组讨论 6、行政人员（或高管） 11组讨论 7、销售人员 12组讨论33研讨给分：n研讨内容：3、2、1n发 表：3、2、134优势：他们具备一些在寿险业成功的基本 特质。他们认真工作，每天工作10小时 是很平常的。他们善于自我管理，喜欢 自己做老板。私营业主（小老板）35增员激励点：1.由于目前大多数行业竞争激励，许多私营业主经 营比较困难，多数在苦苦支撑。 2.同样是做老板，但寿险经营不受经济景气与否的 影响，而许多行业则受政治、经济等因素影响很 大。 3.寿险业不须开业资金，没有存货、呆帐、三角债 等问题出现，也无淡旺季大小月之分。 4.每当一家新的大型购物中心开业时，附近的小店 生意就会一落千丈，如水果店、杂货店、礼品店 、家电业、服装店等等。36关键话术:企业主1.你的生意一定赚大钱2.不赚钱为什么还做?3.你将来还会让你的儿子跟你做同一个工作吗?37优势：1.大多数闲赋在家，有多余时间。 2.女性较为感性，许多人寿保险是 因感情基础而推销。家庭主妇38增员激励点：1.找出一片属于自己的蓝天，重拾自信，学习独立 ，让自己变得更加充实、自信、美丽。 2.增加收入，提高自己在家里的地位。 3.可改善家里的经济状况，提高生活品质。 4.通过自己的努力，发挥自己的特长及潜能，万一 先生不幸失去工作能力，你还有谋生技能，也能 挑起家庭重担。 5.广结善缘，增加阅历，开阔心胸，培养与先生之 间的共同语言，工作时间有弹性，不会影响家庭 生活。39优势：有耐心、天生的辅导教 师，易于沟通，较能做思想 工作。教 师40增员激励点：1.薪资受限，只能缓慢调整 2.制度老化，僵硬，非个人力量可改变 3.工作内容一成不变，不易成长 4.升迁渠道为金字塔型，晋升困难41优势：医学专业人士、善于 照顾和关心人医 生、护 士42增员激励点：1.升迁有限，受上司控制 2.收入不高，职业生涯有限 3.上班时间无弹性，工作内容一成不变 4.每天和病人打交道，已成为机械人 5.在寿险业中所有主管都希望新人能青出于蓝 而胜于蓝。因此在传授经验时不会保留，而 在医学领域上则不同，别人会担心你的能力 比他强，因此在专业技术及经验上会有所保 留。43优势：服务意识强，不怕客户发 难，服务的专业形象良好，善 于察言观色，善于捕捉机会推 销。酒 店 部 长44增员激励点：1.没有根，基础建立在别人的地盘上，随时 都有危机 2.酒店生意受经济环境影响，而寿险业不受 影响 3.升迁空间较小 4.在酒店行业很难自己做老板 5.学习空间很少45优势：具备一定素质增员激励点：1.工作不稳定，随时有被解雇的困扰 2.收入偏低，和以前相比有很大差距,没有养老保障行政 人 员46优势：人脉较广，周围圈子的人多 为经济能力较好或有一定权力在 手的人办公室主任、总经理秘书47增员激励点:1.可以利用自己广阔的人脉，迅速提升自己的 收入，累积财富，争取提前退休，而不必象单 位里工作要熬到退休年龄 2.在寿险业，工作时间自己支配，自己做老板 ，而不必看领导脸色，察言观色 3.由于手中拥有一定权力，早晚会得罪一些人 ，不如趁早激流勇退 4.可能手中有一些不明收入，为防止他日东窗 事发，不如抽身早退。48关键话术:白领1.你的老板有没有说过要用你一辈子?2.他可以给你一个位子,但是他不能给你未来!49开发增员市场的核心是启动意愿一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累50营销是树 人力是根51通关题目:n金句3句:关主讲出三个字 1 n看好保险远景的原因(十选六) 3 n从事保险工作的原因(十选六) 3 n法拉利跑车话术 2 nPOP七个流程 152组:XXXX名:陈XX从事保险工作的原因(十选六)关主签名抽签:号:153通关评比:n速度最快前三组n分别是6、5、4个笑脸54