附件营销上海通用汽车售后培训课程目的了解客户的需求与期望，学习附件销售的相关知识与技巧。掌握与客户沟通的方法，以提高客户对正厂附件的认同与对品牌的信 任提升ASC赢利能力以及提高客户满意度课程内容附件业务的前景及纯正附件的概念附件的定位及销售纯正件的好处 SGM附件产品知识 如何销售附件 附件业务的前景及纯正附件的概念附件业务的前景及纯正附件的概念什么是附件？附件也叫汽车用品，汽车装潢品，是指汽车在使用过程中延伸的产品系列，主要 包括汽车电子、电器产品（如车载导航仪、车载影音、车载冰箱），汽车安全系 统（防盗器、倒车雷达），汽车美容养护用品（润滑油、车蜡），及汽车饰品（ 轮毂，座椅座垫、汽车香水、装饰类工艺品）等。附件业务的前景及纯正附件的概念国内汽车附件行业现状发展潜力巨大利润丰厚行业不正规人才缺乏附件业务的前景及纯正附件的概念附件业务前景附件消费主要产生于购买新车时单车消费在3000RMB（含Dealer赠送）防爆膜，椅套，倒车雷达，报警器，脚垫，挡泥板，影音升级，后备箱垫，等。SGM经销商每年至少潜在10亿附件销量，考虑售后保有量，则市场更大(按SGM新车年销量50万，并假设70的消费者加装附件)3000(RMB) 500,000(Unit) 701 Billion RMB 10亿人民币附件业务的前景及纯正附件的概念什么是纯正附件？纯正附件是指由上海通用汽车公司根据新车特点，专门为客户设定并与新车同步 开发、销售的附件纯正附件的作用在于满足新车和回厂客户日益发展的个性化需求，同时为厂家和 经销商共同创造更高的销售额和利润。附件业务的前景及纯正附件的概念SGM纯正附件的特点由SGM专业的附件业务团队为旗下车辆平台量身定制的产品，拥有准确的原厂品 牌定位经过SGM工程团队的开发认证，确保产品的外观优美，性能安全，材料环保，质 量可靠与其它厂商的原厂附件相比，具有价格竞争力附件业务的前景及纯正附件的概念副厂件的常见问题胶条脱离 Tape Failure 配合性差,耐候性差 Bad fit and Poor durability 油漆脱落 Faded Paint电镀层开裂 Chrome Plating Layer Failure 销售品质低劣的副厂件，严重损害4S和主机厂形象纯正用品线束 Genuine Accessory Wiring Harness不当改装会引发汽车自燃 Unauthorized car tuning causes vehicle self-ignition非法改装及安装不符合厂家标准的产品，有极大的安全隐患 Unauthorized Car Tuning and Non-Genuine Acc. Installation have huge hidden security threats副厂用品线束 Non-Genuine Accessory Wiring Harness附件业务的前景及纯正附件的概念副厂件的常见问题销售假冒伪劣的产品，会所引起法律纠纷，满意度下降 Selling Non-Genuine Accessory will cause legal issue and Satisfaction Reduction保时捷车主告经销 商案Porsche customer prosecuted dealerCase 1：福建漳州 (Zhangzhou Fujian Province)某广州本田用户投诉车内有异味，最后确 认为付厂地毯散发有害异味Honda customer complained that the vehicle smells inside, eventually confirmed that it is caused by Non-Genuine Floormat案例2 Case 2：广州本田2007 J.D POWER 被扣分Point deduction of GZ Honda by J.D Power in 2007 用户反映广州本田4S店销售的地毯没有防滑扣有安 全隐患(该店销售的是非纯正地毯)Customer complained that the floor mat sold by GzHonda dealers have no anti-slip Retainer. (Non- Genuine Floor Mat)附件的定位及销售纯正件的好处附件的定位及销售纯正件的好处原厂附件业务的开展背景整车利润空间不断压缩拓展新的市场增长点提高品牌的形象，增强企业竞争力提高客户满意度现状：相对于新车销售，服务，汽车衍生金融 产品，附件销售还未得到ASC足够的重视。附件的定位及销售纯正件的好处纯正用品的存在意义补充量产车型的不足1增加配置,提高竞争力2满足个性化的需求,提高满意度3提高特约店的收益4作为店的销售手段或促销手段5提高收益 推动整车销售 提供多元化服务 提高满意度 引导汽车文化对特约店提高驾乘的乐趣满足个性化需求更安全、更舒适、更便利 对用户促进整车销售 (丰富销售及促销手段)附件的定位及销售纯正件的好处补充量产车型的不足增加配置，提高竞争力面对市场的激烈竞争，厂家纷纷通过加装用品推出提升配置的特别版车型，抢占市场其他主机厂特装车案例2006年9月2007年12月，雅阁特装版 新增配置：蓝牙、电动后遮阳挡、倒车雷达（均为本田用品提案产品）2008年5月27日，长安福特推出福克斯三厢1.8AT时尚精英型新增配备：原厂皮质座椅，外门把手镀铬亮条装饰，车身侧防擦条镀铬更安全，亮条装饰 ，皮质方向盘并带有4条幅铝合金装饰，换档基座镀铬装饰，前后门迎宾脚踏板2008年4月7日，轩逸致酷版在上市 新增配置：前后大包围、后扰流板、 酷黑内饰2008年4月30日，一汽丰田为庆祝COROLLA卡罗拉在中国市场成功销售一周年，特推出 COROLLA卡罗拉GL-i天窗特别版新增配备：天窗、车侧防蹭装饰条、车窗装饰条 、大灯控制系统、6碟CD内藏式音响等附件的定位及销售纯正件的好处增加ASC的收益随着整车销售战的白热化，附件的销售能提高ASC的利润。如果车辆没有附件 车辆成本 （100,000）10,000Profit from vehicle sales如果车辆有附件 也就是说,附件销售投入小，回报高。10,000附件成本 (7000)车辆成本 （100,000）3,000附件利润销售利润附件的定位及销售纯正件的好处ASC的销售手段或促销手段销售淡季配合特约店针对不同区域进行用品特装，提高整车性价比，刺激销售！案例1璀璨四年缤纷大礼上海上海 “ “ CIVICCIVIC 纪念版纪念版”增值上市增值上市上海地区共6家东风本田店，从8月1日开始推出“璀璨四年，缤纷大礼，CIVIC纪念版”上市活动。 活动时间：2007年8月1日至2007年10月1日。 活动内容：从活动开始所有CIVIC车增加配置：便携式导航、门边踏板、地毯 活动效果：区域整车销售同比增长30%（8月339台9月425台）广州地区4家店，推出“CIVIC导航版”。 活动时间：2007年8月9日至2007年9月9日。 活动内容：推出200台限量导航版，增加配置：便携式导航（HACC的产品）、尾翼、挡泥板、鲨鱼鳍。炫亮携手科技领航广州广州 “ “ CIVIC CIVIC 导航版导航版”眩耀上市眩耀上市附件的定位及销售纯正件的好处提高客户满意度客户可以在ASC购买符合自己需求，放心的附件。如何销售附件如何销售附件附件销售的时机附件销售流程以销售流程为主线，全程以附件知识和销售技巧为基础，重点分别 在3个关键节点展开附件销售。3个关键节点分别是：试乘试驾点、报价成交点、 交车点。售后服务环节也是销售附件的重要环节，只是存在不定时的特性如何销售附件关键节点之 试乘试驾点接 待需求分析交 车产品介绍试乘试驾报价成交展车/试乘试 驾车体验精品通过实物展示或展示车/试 乘试驾车来介绍附件的卖 点，并让客户实际体验这 些卖点如何销售附件关键节点之 试乘试驾点附件销售技巧 ：1、平时注重对附件相关知识的熟悉掌握和不断积累，深刻理解话术内涵，做好基本准备。2、在前期的接待、咨询过程中，注意观察和分析客户的性格特点和兴趣喜好，以便依据客 户的需求并结合试乘试驾环节来进行附件的推荐。展厅推荐话术范例 ：张先生，您要是没有意见，请在这张试驾协议上签字，然后我就陪您一起去感受和体验 这辆车各项优越的性能，好吗？（走向并进入试驾车）您看，这辆试乘试驾体验车上还 安装了一套智能导航系统呢，等一会我们在道路上也可以感受一下它们实际的效果如何销售附件关键节点之 成交接 待需求分析交 车产品介绍试乘试驾报价成交说明费用、 支付方法等接收订单为避免出现客户提出免费送附件或打折买附件的要求，建 议在明确客户签约意象或签约后再向客户推荐重点商品向客户介绍重点商品以外的附件对包含附件的总的支付方式，支付额进行说明为接受附件订单准备附件并安排相关人员进行安装如何销售附件关键节点之 成交附件销售技巧 ：首先要确保车辆的成交，哪怕是需要赠送一部分附件来赢得成交，切忌为了销售附件而 引起客户的抵触情绪，最后影响到整车的销售。展厅推荐话术范例 ：1、王先生，恭喜您选好了称心的车型和颜色，我将为您办理相关的购车单据的填写还 有，这里是几款特别适合您这款车的附件，效果非常好，也很实用，刚才您也看到过的 。您看，这是 （拿出附件目录）如何销售附件关键节点之 交车接 待需求分析交 车产品介绍试乘试驾报价成交当客户没有订购附件时， 通过向客户发放附件目录 或宣传单页，寻找与客户 再次协商的机会强调附件的独特魅力如何销售附件关键节点之 交车附件销售技巧 ：不断探寻客户的需求，抓住最后一个关键节点，争取获得客户的认可。但是不要急于求 成，客户若是暂时不认可，也一定要专业礼貌的完成交车环节，为客户留下一个良好的 购车印象，便于日后和客户保持顺畅的联系，争取其它的销售机会。展厅推荐话术范例 ：张先生，您的这台雪佛莱我们已经为您准备好了，保险和牌照也都办好了。停在交车区 里面呢，我和您一起去看看吧！您选的3件附件：前保险杠隔栅饰条、尾灯饰框和排气管套筒已经装在车上了，真的是很 漂亮，我的同事都说好看，您看看好了，张先生，车辆的功能和资料我就介绍到这里了，您还有什么需要我解释的吗？这是我的名片，还有昨天我特意为您选的几款装饰件，特别适合您这款车，我都标记在 这里了（附件目录）。您有时间的时候，我就帮您安排。祝您用车愉快顺利！如何销售附件售后服务环节客户在购买新车后回厂进行正常的保养/维修时由客户服务代表进行销售提出 综合里程 服务计划介绍增值 业务对于 用户好处了解 客户 需求确认 客户 需求预估 服务费用 所需时间交车接待/ 询问 确认提示 下次保养 项目及 时间如何销售附件售后服务环节附件销售技巧：在了解客户车辆使用情况的基础上，结合客户的需求做适度的产品销售,切忌盲目和过度 推销。话术泛例：张先生：从您以往的维修保养纪录上可以看出您非常爱护您的车辆，这次20000公里保 养除了常规的更换机油机滤以外，我建议您再增加一项润滑系统的保养，这样除了能够 彻底清洁发动机内部还能够在机油的基础上为发动机额外添加更多的润滑保护，能更好 地降低发动机内部磨损。如何销售附件附件销售技巧探寻需求提炼卖点有效说服异议处理 如何销售附件探寻需求四大法则一、任何人都可能是客户二、让客户喜欢和你交流，赢得探寻需求的时间三、学会识别不同类型的客户四、询问技巧如何销售附件探寻需求任何人都可能是客户分析：这样做对吗？一名销售人员接待顾客，开始很热情，但当顾客说只是随便看时，他的态度一下 发生了180度的大转弯！调查统计：82%的人在