运筹帷幄、决胜福享区经理推动福享人生案例 总公司销售管理部总公司销售管理部每次当公司有新产品推出的时候区经理要做哪些事情？首先是思想观念的问题，营业区经理在新产品推动过程 中所扮演的角色是思想的推销者、行动的引领者。在这个思 想前提保证下，通常要做这几个动作：一、传递给代理人团队这样一个观点：任何一个产品的 推出都是一个“三赢”的组合。所谓“三赢”指的是产品满足了 公司、客户和业务员三者之间的共赢，也就说公司推出了新 产品一定兼顾了这三方面的利益。有了这样的认识，团队拿 到新产品的时候就不会有困惑、怀疑甚至是不认同，他们会 很快地认同和接受新产品，这是最关键的一步。只有思想统 一了行动才会统一。 二、挖掘产品的内含价值，满足客户的需求。换句话说就是想想这个产品对客户有什么好处，去挖掘包装产品的卖点， 以此吸引客户的眼球。三、“找对象理论”，这个理论是其实就是一个销售过程 的总结。我们把销售过程比喻成找对象。第一步是找对人，这 就是指主顾开拓，这里要特别强调是有效的。有这种需求，同 时具备购买力，这些人才是我们要找的人；第二步是表对情， 一个产品有很多个卖点，而打动客户的可能只是其中的某一个 点，团队要做的事情就是找到这个客户的需求点，然后结合他 的需求推销产品；第三步是做对事，简单地说这一步业务员要 做的事情就是行动：约访、拜访、再拜访！ 四、过程管控。1、目标明确，每人都有明确的销售目标，2、强化培训，通过早会、辅导、通关使大家对新产品了然于心。3、活动管理，追踪团队拜访情况，做好客户积累，及时发现问题。4、经验及时分享，建立快乐行销团队。 如何看待福享人生？同业的类似产品销售的很好，主要是因为交费期短 、回报快、本钱在、下有固定收益上有分红不封顶。我 们这次推出的福享人生不仅具备了以上特点还有自己独 到之处，非常具有竞争力。公司的产品策略好在：不仅 丰富了我们的产品种类而且还提升了产品的竞争力。福 享人生的推出对我们业务队伍来说是一次绝好的机会， 对于我们占领高端市场是个有力的支持。困惑一：每两年返还10%与银行一年期定期存款的收益差 不多，还不如自己投资。解惑一：说法1、保险是理财而不是投资，两者是不 具备可比性的。好比海鲜和肉是不能比较的。如果要说 收益，保险是比不过任何投资的。保险是家庭理财的一 种方法，也就把家庭的财富分一部分放到保险这个篮子 里，分散了家庭财务风险。说法2、为什么我们的收益会 和银行差不多？您知道的银行有银监会管着，我们保险 公司有保监会管着，我们也是要规范的经营。如果我们 的收益要比银行还要高，那银行不是要关门了吗？另外 ，我们和银行最大的不同是分红，能弥补未来通货膨胀 和银行利率调整带来的损失，这可是把钱存在银行绝对 得不到的好处。 解除团队困惑、销售无极限：困惑二：这款保险要七、八年才拿回本钱，时间太长了。解惑二：（此处使用工具彩页）你看这个产品叫 什么名字？是福享人生不是福享八年。说法1、在正确的理 财方法中，在银行中存多少钱是合理的？一般是家庭月生 活费用支出的3到6倍，也就是说您在银行里存的钱只要够 您一家人生活3到6个月就够，这就是银行存款的合理额度 。说法2、其他的钱怎么分配呢？假设您有些钱3到5年内就 要用，比如小孩上学的费用，那我建议您买些定期的国债 ，安全有保证而且收益比银行要高。如果您有些钱是5年10 年或者是更长时间以后才要用的，我建议您考虑买保险， 根据使用时间合理分配资金的话，一个终生的理财计划就 不会受到影响。困惑三：本钱要死了才能拿。解惑三：身故保险金在很多客户那里是很忌讳谈这个 的，因此要用婉转的话来表达。假设客户问本钱什么时候 可以拿回来的时候？我会转到另一个话题，“客户先生， 您家这套房子，装修的真好，很漂亮，但是假如您走了， 您会把房子带走吗？当然是不会的，您会把他们留给您太 太和孩子，因为这就是责任。”困惑四：买保险不合算解惑四：保险不是合算而是需求。拥有福享人生，客 户将会“世世代代都有钱。”解除困惑要做在销售前面！其实就是把拒绝处理做 在前面了，坚定了团队销售的信心，而有坚定的信心是成 功销售的前提。同时，也再次统一了思想，保持与公司的 步伐一致。福享人生的客户群？福享人生是理财型的险种所以主要是锁定了有钱人 ，然后再把客户分成这样两类：一、老客户。他们对公司产品的认同度高，有些客 户已经从产品中受益。但是，大部分客户都买得少，而他 们可能也会认为交费期太长了。那么福享人生对于这部分 客户而言无疑是一个很好的选择。二、新客户（从来没有买过保险的）。 现在客户的 保险消费开始日趋理性。他们购买保险是根据自己的需求 出发的。福享人生能够满足客户的需求，因此这部分人也 是我们主要锁定的销售对象。经典一：现金价值高解决短期资金周转问题客户先生，您现在的房子很漂亮，可 是将来您可能会换更大更好的房子，那旧 房子您会怎么处理呢？一种办法是把旧房 子卖了；另一种方法就是向银行办理按揭 贷款，付利息给银行。那么今天您拥有福 享人生就好比是有了一套房子，假如您将 来要买一套新房子或者是做其他的投资， 您也可以按照我们上面说的办法处理。如 果您是要把旧房子给卖了，可以选择退保 ；如果您想按揭，可以选择保单贷款。这 样不就可以解决您所担心的短期资金周转 问题了？不知道您是否也同意呢？经典二：有钱人身份的象征客户先生，您一定听说过全球华人 首富李嘉诚先生吧？您知道他对保险是 怎么看吗？他说过这样的话：“人家都说 我很富有，我所拥有的财富不过是给我 和我的家人购买了充足的人寿保险。”您 看像他那么富有的人认为都认为人寿保 险才是他真正的身价。客户先生，您是 一位有远见卓识的人，您也一定会也赞 成这样的观点。所以赶紧行动起来让自 己和李嘉诚先生一样明智吧。经典三：照顾自己一辈子的产品之一张女士，今天我想和您讲一个小故事 ，是我亲身经历的。前两天有一个女士到 我们公司来咨询她女儿的保单是否可以变 更投保人，原投保人和受益人是孩子的父 亲，现在他们离婚了，如果孩子的母亲不 交保费，保单终止了很可惜；如果继续交 保费，这份保单的利益她一点都得不到。 现在很苦恼，我告诉她只要孩子的父亲签 字就行了，她说不可能，因为孩子的父亲 每次见到她就大打出手，还给我看了她手 上的伤痕。我问她当初怎么没考虑到这些 ，她说当初我们那么好，怎么会想到会到 今天这个地步。张女士，当我听到这件事 的时候，真的是经典三：照顾自己一辈子的产品之二感到非常气愤，但是又觉得无奈。我立 刻联想到，现代女性如果要关爱自己， 必须首先从财务独立做起，为自己准备 一份完全属于自己的私人资产，将来无 论出现什么情况，都能从容不迫的应对 。张女士，您今天的财务状况很好，很 应该同时也完全有能力为自己准备这样 一份私人资产，以备将来的不时之需。 我们公司推出的福享人生保险理财产品 就是为您这样的成功女士准备的，它有 以下优点经典四：经济保险带更牢靠更安全客户先生，您这部新车真的很好，大 概需要万吧？您是否想过假设您的车 使用十五年，那光养车一共需要花多少钱 ？我算了一下大概也需要万左右，也 就是说您在这部车上您要花万左右， 而十五年以后这部车是要报废的，什么本 钱都没有了！今天如果您用同样的钱来购 买福享人生保险产品，十五年后您拥有的 收益可是大不相同了，不仅本钱在而且还 有额外的收益。您买的这部车很好，相信 您开车的时候一定会系上安全带，拥有财 富的同时您又上了一道经济安全带，不是 更牢靠更安全吗？经典五：祖孙情深世世代代都有钱客户先生，您很疼爱您的小孙子吧 ？您每年都给他压岁钱吧？那这些钱是 不是都让您的孩子们收起来了？小孙子 将来长大了还会记得爷爷您给过他压岁 钱吗？给了多少钱，他肯定是不记得了 ！如果今天您作为投保人给您的小孙子 买了福享人生保险，在小孙子长大之前 您可以每两年领一次钱，您可以用来养 老、旅游或者做您喜欢做的事情，等到 小孙子长大了，您可以让他自己来支配 这部分钱。小孙子拥有了这份保障他将 永远受益于您的付出，他永远都记得自 己的爷爷是多么疼爱自己！经典一：现金价值高经典一：现金价值高 解决短期资金周转问题解决短期资金周转问题经典二：有钱人身份的象征经典二：有钱人身份的象征经典三：照顾自己一辈子的产品经典三：照顾自己一辈子的产品经典四：经济安全带经典四：经济安全带更牢靠更安全更牢靠更安全经典五：祖孙情深经典五：祖孙情深世世代代都有钱世世代代都有钱业绩的好坏取决于过程信心让万事都成为可能爱心让销售变得简单