如何拜访客户营销培训系列课程考虑一下n你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ n在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ n在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些 情况吗 n在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话 是什么？ n在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多 ，还是客户说的话多？ 销售有五大步骤 n事前的准备 n接近 n需求探寻 n产品的介绍与展示 n缔结业务关系 陌生拜访 陌生拜访n让客户说说说n营销人：学生和听众n客户：导师和演讲者前期的准备工作 n有关本公司及业界的知识 n本公司及其他公司的产品知识 n有关本次客户的相关信息 n本公司的销售方针 n广泛的知识 n丰富的话题 n名片 n电话号码簿 拜访流程设计 n 打招呼 n自我介绍 n 破冰 n开场白的结构 n巧妙运用询问术，让 客户说说说 n结束拜访，约定下次 拜访内容和时间 打招呼n在客户（他）未开口 之前，以亲切的音调 向客户（他）打招呼 问候，如：“王经理 ，早上好！” 自我介绍 n秉明公司名称及自己 姓名并将名片双手递 上，在与（他）交换 名片后，对客户拨空 见自己表达谢意；如 ：“这是我的名片， 谢谢您能抽出时间让 我见到您！” 破冰n 营造一个好的气氛， 以拉近彼此之间的距离 ，缓和客户对陌生人来 访的紧张情绪；如：“ 王经理，我是您部门的 张工介绍来的，听他说 ，你是一个很随和的领 导”。开场白的结构 n提出议程 n陈述议程对客户的价值 n时间约定 n询问是否接受 王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对 产品的一些需求情况，通过知道你们明确 的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的 服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看 可以吗”？ 巧妙运用询问术，让客户说说说 n设计好问题漏斗 n结合运用扩大询问法和限定询问法 n对客户谈到的要点进行总结并确认 设计好问题漏斗 n通过询问客户来达到 探寻客户需求的真正 目的，这是营销人员 最基本的销售技巧， 在询问客户时，问题 面要采用由宽到窄的 方式逐渐进行深度探 寻。结合运用扩大询问法和限定询问法 n可以让客户自由地发 挥，让他多说，让我 们知道更多的东西 n采用限定询问法，则 让客户始终不远离会 谈的主题，限定客户 回答问题的方向 对客户谈到的要点进行总结并确认 n根据会谈过程中，你所记下的重点，对 客户所谈到的内容进行简单总结，确保 清楚、完整，并得到客户一致同意 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间 n在结束初次拜访时，营销人员应该再次 确认一下本次来访的主要目的是否达到 ，然后向客户叙述下次拜访的目的、约 定下次拜访的时间。n 二次拜访 二次拜访 n满足客户需求 n营销人 ：一名专家型方案的提供者或问题解决 者 n客户 ：一位不断挑剌不断认同的业界权威前期的准备工作 整理上次客户提供的相关信 息做一套完整的解决方案或 应对方案、熟练掌握本公司 的产品知识、本公司的相关 产品资料、名片、电话号码 簿拜访流程设计 n电话预先约定及确认 n进门打招呼 n再次破冰 n开场白的结构 n专业导入FFAB，不断迎合客户需求 n介绍解决方法和产品特点 n面对客户疑问，善用加减乘除 n要求承诺与谛结业务关系 电话预先约定及确认 n王经理，您好！我是公司的小周， 上次我们谈得很愉快，我们上次约好今 天上午由我带一套供货计划来向您汇报 ，我九点整准时到您的办公室，您看可 以吗？” 进门打招呼 n第二次见到客户时，仍然在他未开口之 前，以热情和老熟人的口吻向客户（他 ）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊 ！ 再次破冰 n再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近 彼此之间的距离，让客户对你的来访产 生一种愉悦的心情；如：“王经理，您 办公室今天 新换了一个一副风景画啊， 看起来真不错！。 开场白的结构 n确认理解客户的需求 n介绍本公司产品或方案的重 要特征和带给他的利益 n时间约定 n询问是否接受 专业导入FFAB，不断迎合客户需求 nFeature:产品或解决方法的特点 nFunction:因特点而带来的功能 nAdvantage:这些功能的优点 nBenefits:这些优点带来的利益介绍解决方法和产品特点 n 根据客户的信息，确认客户的每一个需要 n总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 n介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 n 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客 户的同意，肯定能满足他的需求 n 总结 面对客户疑问，善用加减乘除 n 当客户提出异议时，要运用减法，求 同存异； n 当在客户面前做总结时，要运用加法 ，将客户未完全认可的内容附加进去； n 当客户杀价时，要运用除法，强调留 给客户的产品单位利润； n当营销人员自己做成本分析时，要用乘 法，算算给自己留的余地有多大；要求承诺与谛结业务关系 n 重提客户利益； n 提议下一步骤； n 询问是否接受； 客户的面部表情： n频频点头；n定神凝视；n不寻常的改变 客户的肢体语言： n探身往前；n由封闭式的坐姿而转 为开放；n记笔记 客户的语气言辞 n这个主意不坏，等等 你成功了