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-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 如何写策划案促销成为我们必要的营销手段的时 候,在如何突破促销传统观念的基础上, 需要更加关注促销的内在需求,促销是 一种可以为企业展望未来的平台,也是 提供信息的良好窗口,所以在使用促销 上面,应该把促销的各项功能发挥出来。 有人说,促销这个方式比较简单,简单 的任何企业都可以做到,条件、程序、 关节、执行等大同小异,所以在促销上 往往下的工夫不深,靠企业的品牌在支 撑一下,因此,许多企业在促销环节上, 看不到特色的促销。节日促销是企业销 售的重头戏,也是促销功力发挥的关键 时刻,在一般性的促销任务上,着实需 要进行对促销管理、促销执行、促销反-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 馈上有新的突破。节日促销与一般的促销意义不同, 节日根据传统的影响较大,所以更加需 要注意节日的各种风俗、礼仪、习惯等 民族特点,在商家推出的众多促销手段 当中,要细心挑选与品味节日促销的含 义,而有些商家促销是有目的的,有些 是为了气氛等,跟踪与反馈节日促销的 由头与目标是节日促销的最初要点,也 是促销的基本保证,为了节日而促销的 促销,效果可能只是一种附加的广告效 果,甚至更差或者起到反面的展示作用, 因此,在节日促销的关口,理性促销与 细心促销成为抓住客户的关键落脚点。下面就节日促销的基本状况与要 领阐述一下。装扮:当节日成为我们生活必要 的时候,节日消费随之而滚动,那么这 波滚动的销售当中如何引导客户加入其 中的消费浪潮,就需要对自己所表达的 产品意愿告诉消费者,比如送礼与喜庆 的结合,节日折扣与赠品的结合,节日-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 欢庆与特色的结合等等,这就需要对产 品与之相关的各个方面进行包装,也就 是我们熟悉的装扮,装扮分为技术装扮 与服务装扮两种,技术装扮指的是产品、 台面的装扮,服务装扮指的是环境、条 件、人员等的装扮,所以装扮这个环节 的意义非常重要,如何来运作,需要根 据不同的节日与企业、商家而论。促销产品:产品的装扮需要固定 的,而不是随心所欲,要根据产品针对 的消费群体、消费目标、消费价值、消 费周转期、消费习惯来确定的,产品的 消费群体比较简单,符合什么样人的胃 口,大众化就可以了。消费目标主要是 产品做什么使用,其中促销的使用含义 要明确说明。消费价值经过包装或者装 扮后的价值不可太高,要与一般的销售 产品持平,也是其中所表达的一种促销 意思。消费周转期一般来看,节日消费 周期不会太高,除非是固定使用的产品, 但这个不需要装扮,因此,节日消费的 产品周期短,装扮尽量简洁明快。消费-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 习惯就比较容易理解,南北差距地域差距 将是主要的,因此,拷量不同区域的促 销方式在产品的包装上需要表现出来, 这个就是细节之处。促销台面:现在的促销台面不仅 仅包括产品的地堆、专柜、专卖区域等, 而是一项综合的促销平台,所以从平台 这个角度看其延伸的区域就非常大了。 企业买下商家的地堆或者专柜的时候, 布置好里面的是一般常规的做法,尽量 做到醒目、有节日氛围,可以使用多种 科技较高的手段来刺激消费者的眼球, 声、光、电等包装的增加,将是对台面 的最好吸引。而延伸的角度看,促销台 面需要有外围的引导,比如门口、导购 台、咨询台、引导员等,多处需要标识 产品的对象,集中延伸展示才是综合促 销平台的着落点。促销环境:促销环境有人为制造 环境与整体环境互相作用的交织,才能 够显示出环境的效应,我们知道好环境 能够创造效益,能够对促销的心情分数-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 有着很大的帮助,所以在布置或选择促 销环境的时候,对于人文环境的首选, 越来越重视,那么如何精选人文环境给 予的促销,需要对节日文化有比较大的 了解,针对什么样的节日进行什么样的 人文关怀,并促销将是有机结合的最佳 办法,也是所要展示的很好文化平台。 人文环境表现主要体现在不同文化的销 售背景上,产品与文化的结合将是需要 第一考虑的,做到人文与产品销售捆绑 进行,这样可以大大缩小与消费者购买 时的亲近接触,达到完美效果。促销人员:对于促销人员的装扮 这里着重需要提示的不是知识类型的准 备,而是亲和力的准备,我们知道促销 是瞬间的购买行为,比较感性,所以对 于有好的亲和力将是现代促销技能的首 要保证。对于如何装扮促销人员,需要 对促销人员有明确的要求,一是要规范 使用标准亲和力相关礼仪与必要的辅助 目标;二是构建系统的产品促销规程, 注重对区域文化的建设性提炼;三是促-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 进产品与消费者、产品与环境、产品与 服务等多种态度有机利用;四是为自己 找寻最佳的服务标准,度身定做是合理 的促销要求。定性:促销定性十分重要,有些 时候我们对促销的含义并不十分清楚, 也就是无所谓促销的分量很大,也就导 致促销看人气而定,节日促销的重要意 义在于销售是一个高潮,许多企业肯定 不会放过,但真正到了促销现场,我们 就很难发现我们原来制定的促销规定能 够有效执行的,往往是根据现场的情况 来做的,虽然这样做是没有不可以的, 但对于一个为节日促销而故意设定的销 售局面将是徒劳的,有下面几种情况发 生变化,而最终的促销流于传统,没有 了特色,也就是促销回归到一般意义上。a 为谁促销;就知道把产品卖出 去,当然这个是对的,但如果产品碰到 销售困难,或者叫卖困难的时候,为谁 促销就显得非常关键,因此,无论在什-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 么样的情况下,需要保持为谁促销的理 念,我把产品卖给谁,将是在繁杂人流 当中保持清醒头脑的必要保证。消费对 象永远是要实地牢牢把握的。1 2b 促销优惠;在优惠活动期间, 驻足观望的人会很多,但销售客户是非 常挑剔的,尤其是竞争激烈的卖场,所 以促销优惠的条件与优惠的程序一定要 简化,而不能到了关键时刻解释不清楚, 而浪费时间,错过对大部分客户的关照, 失去促销的意义。因此,促销优惠的前 提下,一定要简单明白,千万不要搞什 么积分制,累计制等条件,这样的吸引 力是无法满足的,也是浪费资源的表现。c 统一促销;促销在相同的环境 下需要统一,在集中的卖场里面,促销 是要跟进的,别的企业在促销优惠等多种活动, 而自己简单或者单一,也是无法竞争的-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 标志,在促销环境下,需要提倡统一的 促销行为,手段可以创新,但氛围绝对 要保持一致,这也是促销出现新动向的 方向性标志,也是促销竞争的一种,在 理解统一促销的时候,尤其是节日促销 的关键时刻,不要放弃促销的低代价换 来的销售规模,促销项目多少、新颖将 是促销的亮点。d 动态促销;节日促销里面需要 动态促销,也就是把促销要按照节日推 进的阶段进行,而不是不变的,企业在 节日促销里面往往忽略这样一点,节日 前与节日中可能变化较小,但节日后期 的变化就非常明显,因此,在节日促销 项目上,要动态观察,而这个时候也是 促销企业放假的时候,跟不上市场变化 的节奏,容易出现节日促销”空虚”症状, 空虚症的表现是没有管理、没有促销技 术跟进、没有促销产品转换、没有新的 促销亮点、没有促销反馈数据、没有竞 争压力分析等等,有的就是促销人员的 按部就班,让节日促销动起来就是胜利。-精选财经经济类资料- -
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