“国庆价提前放，豪礼您来定”店头活动向鑫 2011.09营销组目 录活动背景及目的活动介绍及核心环节活动执行指导2 231营销组1营销组背景：1）各销售服务店经历黄金九月，销售顾问手头未消化的意向客户增多。2）十一黄金周期间各地都有各种车展及促销活动。3）从10月1日起实施新的节能汽车补贴政策，新的补贴政策提高了门槛，补贴金额还是 3000元，但要求百公里平 均 油耗从现行的6.9升下降 至6.3升。 营销组目的：1) 为避免客户资源十一期间被其他竞争品牌吞噬，各销售服 务店需在国庆前首先消化掉自身的意向客户资源。2) 国庆前开展店头活动既能避免自身资源被夺走，也能使各 销售服务店的销售顾问在十一期间有更多精力去吸收更 多 意向客户、争夺对手更多的客户资源。3) 新节能补贴政策的实施，必将在9月份中下旬引发一波购 车小高峰，此时开展店头活动可以更有效地争夺客户资 源。营销组2营销组活动主题： “国庆价提前放，豪礼您来定”店头活动活动时间：2011年9月30日之前（推荐9月17日、18日或24日、25日）活动内容：1.此次店头活动以消化意向客户资源为主要目的，推出“有奖问答”“豪礼您来定” “国庆价猜猜猜” 三大核心环节活动，2.开展“老带新有礼”，老客户凭有效证件带新客户到店看车，即可获得免费保养一次及抽奖机会（具体礼品商家可据实际情况而定）。活动对象：意向客户、保有客户店头活动简介营销组三大核心环节目的：通过让客户来 设置豪礼方案的方式 进一步调动客户的积 极性。同时让客户对 活动豪礼有更清晰的 了解，刺激购买欲。目的：通过竞猜车 型价格，促进客户 购买欲。目的：通过有奖问答 活跃现场气氛，制造 愉悦的购车氛围。国庆价提前放，豪礼您来定活动核心环节营销组有奖问答 豪礼您来定国庆价猜猜猜核心环节一：“有奖问答”简介及目的p 活动对象：意向客户、保有客户p 开展时间： 2011年9月30日之前（推荐9月17日、18日或24日、 25日）p 简介：在店头活动当天，意向、保有客户均可参与有奖问答。p 活动目的：通过开展有奖问答活动，解除客户的戒备心理，活跃现场气氛。营销组开展流程小孩组有 奖问答大人组有 奖问答1. 来店客户，分成大人组和小孩组两组成员，针对大人和小孩分别设置问题。2. 有趣的有奖问答游戏，营造融洽的氛围，让客户有一个愉悦的心情，同时游戏获胜的客户可获得精美小礼品，如比亚迪钥匙扣、小公仔等。核心环节1核心环节一：“有奖问答”豪礼您 来定国庆价 猜猜猜营销组游戏建议及注意事项u建议一：大人组问题设置为小孩问题u建议二：小孩组采用抢答形式营销组核心环节一：“有奖问答”将大人组问题设置为只有小孩 可能回答的问题（问题从小孩 关注的动画片、游戏等方面设 置）。每人需回答三个问题， 三个问题全部答对则赠送礼品 。每个大人有一次请求现场人 员帮助的机会。通过大人请求 小孩帮忙这个环节来活跃气氛小孩组有奖问答采用抢答更能 活跃气氛，如果各小孩年龄相 差较大且小孩较多，可将小孩 分成两组。如果抢答的小朋友 回答问题错误，建议可让小朋 友现场表演一个节目（唱歌、 跳舞、讲故事、讲笑话等）核心环节二：“豪礼您来定”简介及目的p 活动对象：意向客户p 开展时间： 2011年9月30日之前（推荐9月17日、18日或24日、25日）p 简介：将礼品圈放置展厅显眼处，打印好礼品清单给现场客户，让客 户来设置豪礼方案，客户确定出几个可供选择的礼品方案后， 主持人开始让客户举手投票，以获票数最多的方案为最终方案。p 活动目的： 1、让客户主动参与，能让客户对当日豪礼有更加全面的 了解和认识；2、使客户感觉奖项设置更加公正和真实；3、可调动客户积极性，进一步活跃现场气氛；4、让客户配置豪礼方案，也可激起客户的购车欲望。营销组开展流程豪礼您来 定1. 活动前，主持人事先说明制定礼品方案的基本规则（规定将现场礼品分配为几个等级的奖项等，人数较多时可要求将所有礼品多分几个等级。）2. 当现场客户确定下来几个方案后，主持人可要求由客户投票或举手表决选择哪个方案，获得票数最多的方案定为活动最终豪礼方案。注意事项核心环节二：“豪礼您来定”营销组核心环节2大人组有 奖问答小孩组有 奖问答国庆价 猜猜猜核心环节三：“国庆价猜猜猜”简介及目的p 活动对象：意向客户p 开展时间： 2011年9月30日之前（推荐9月17日、18日或24日、25日）p 简介：各促销车型的国庆价事先定好，现场由各客户来竞猜各车型 的价格。p 活动目的：通过国庆价竞猜，吸引客户注意力、调动客户的好奇 心；公布各促销车型国庆价，更深层次刺激客户购买欲。营销组1. 活动前，商家根据目前意向客户的心理价格来制定好各促销车型的国庆价，制定的价格要比大多数意向客户的心理价位稍低一点；2. 现场竞猜环节需有托来支撑价格竞猜，让现场所报价格略高于商家制定的国庆价。客户的竞猜价与公布的国庆价最接近的三人可获得相应礼品。核心环节三：“国庆价猜猜猜”营销组核心环节三：“国庆价猜猜猜”3、公布各车型国庆价后，将三角立牌摆放至对应的 各车型上。主持人告知客户现场订车可参与豪礼抽奖 活动，各等级豪礼为第二环节客户参与制定的方案 。数量有限，先购车先抽奖，奖品送完为止。4、烘托现场气氛：若意向客户数量不够，或现场客户订车不够积极，建议找托举行成交仪式，合照留影 ，营造现场购车气氛，刺激现场客户购买意向。营销组3营销组活动前期宣传一、网络宣传 1、提前1周发布网络硬广和网络软文，主要选择一些汽车类的网站和当地门户网站；2、网络硬广投放形式可选择顶部通栏、半通栏、焦点图文、按钮、内 页 跟帖等；3、争取当地所有汽车网站和门户网站都能够上店头活动软文；4、网络硬广版面见后文，软文见附件营销组活动前期宣传二、报纸宣传1、提前3天左右进行宣传，硬广与软文相结合。建议投放硬广时，在同一版面投放本次店头活动软文1篇，硬广吸引眼球，软文可增加活动内容可读性和全面性；2、选择当地有影响力的报纸（比如日报、早报、都市报等）进行投放 ， 亦可制作DM单页进行夹报宣传；3、报纸版面见后文。营销组活动前期宣传三、巡游巡展、定展宣传1、选择商场、超市、广场、义乌小商品、电器城、五金一条街等地方开展巡游巡展定展活动；2、车队巡展至城市的每一角落发放活动宣传单，传单总数量4S 店不得少于3000份，其他经销商不得少于2000份，收集意向客户人数，以做好客户资源积累工作；营销组活动前期宣传四、短信宣传1、店头活动前3天，销售服务店用短信平台针对特定群体（比如小企业 主、教师、公务员、驾校学生等）发送20000条以上短信；2、店头活动前3天，销售顾问电话邀约意向客户，大致确定参加店头活 动人数，活动前一天再次电话或短期确认客户是否能够到店；3、短信内容：“国庆价提前放，现场还有更多豪礼等您选。比亚迪XXX店誓将优惠进行到底。9月XX日14：00XX展厅不见不散，来店还有 更多豪礼。电：XXXXXXXX。 ”营销组店面布置物料准备序号物料名称数量1拱门1个2X展架2个3背景墙1个4横幅1个5国庆价揭幕看板1个6三角立牌3-5个营销组销售人员前期准备工作1 1、活动前召开动员大会，包括：、活动前召开动员大会，包括：1）活动主题解读；2）制定邀约话术；3）针对销售顾问的销售奖励政策；4）告知活动流程，人员细化分工，每项都要有专人负责； 2 2、分配销售任务：、分配销售任务：店内总目标和个人目标，邀约数量和计划订单数，必须保证每位销售顾问电话或者短信邀约的数量(店头活动后进行任务完成情况统计，根据完成情况进行相应的奖励和处罚。）；营销组销售人员前期准备工作3 3、活动前对销售顾问集中培训，包括：、活动前对销售顾问集中培训，包括：1）邀约对象、话术；由于有小孩组有奖问答的环节，所以建议邀约时需组织好话 术，建议客户带上自家孩子参加。2）如何引导客户参与“有奖问答”和“豪礼您来定”活动；3）客户接待礼仪及销售话术、卖点讲解，促成技巧等。4 4、活动物料准备，包括：、活动物料准备，包括：除常规店头活动布置项目外，重点准备保养券、国庆价车贴、 抽奖的礼品营销组活动时间安排步骤骤时间时间 项项目 执执行细则细则19:00-14:10 现场 布置 全面、注意细节 214:30-14:50 客户签 到，发放免费保养券（保有客户 ）客户签 到后，由销售顾问 引领赏车 ，并给保有客户 发放免费保养券一张 314:30-15:00 播放关于比亚迪视频客户在休息等待时间 之余可欣赏视频415:00-15:05活动开始 介绍本次活动、来宾，宣布活动开始 515:05-15:20 歌舞类表演 （商家自行决定是否开展）热场615:20-15:35有奖问 答活跃现场 气氛，迎来现场 第一次高潮715:35-15:45 豪礼您来定活跃现场 气氛，迎来现场 第二次高潮815:45-15:50 国庆价猜猜猜现场 互动，注意找托人员安排915:50-16:20交车仪 式购车 客户进 行交车仪 式，拍照合影1016:20-16:30抽奖工作人员引导订车 客户进 行抽奖1116:30-16:40嘉宾合影 现场 所有人员合影 营销组“活动礼品”建议1、根据邀约的意向、保有客户数量准备礼品总量，礼品摆放在销售 店内显眼的位置；2、抽奖礼品需进行分类：签到礼品、老带新礼品、有奖问答礼品、 订车客户抽奖礼品和价格竞猜活动礼品等。3、签到礼品建议：比亚迪杂志、新手养车书籍和美甲七件套等。老带新礼品建议：赠送一次全免的爱车全车检查服务、维修保养 工时7.8折或价值200元的维修保养券。有奖问答礼品建议：大人组：小瓶食用油、比亚迪多功能刀；小 孩 组：迪迪小公仔、风筝等。营销组“活动礼品”建议订车客户抽奖礼品建议：由于最后订车客户抽奖的礼品是由客户主动参与来定制，建议设置礼品时考虑多样性，以尽可能吸引更多的客户参与。礼品可由家用电器类、床上用品类和厨房用具类等组合在一起。家用电器可选择小型冰箱、微波炉 和电风扇等；床上用品可选择棉被、床垫等；厨房用品可选择组合刀具、电饭煲和电磁炉等。价格竞猜活动礼品建议：小瓶食用油或小抱枕等。营销组谢谢观看营销组