销售线路规划及应用董旭洸线路o 什么是线路？线路是一个计划是一个由业代和主管共同设定的计划是一个业代和主管都需要遵守的计划计划的本身是可以做修改和调整的，计划的变更是应在 可知可控范围内的线路规划的定义对公司的服务范围内的客户，在一定的地 理区域中建立拜访区域、拜访路线和平衡线路间工作量的过程。线路规划o 线路规划的目的？合理设计地理区域合理安排每日的拜访行程使标准化的每日拜访次数最大化提供满足客户需求的服务频率增加销量，提升利润线路管理的定义与目的o 什么叫线路管理业务代表对日常拜访的线路客户进行定时定点的维护, 服务,建立客情的过程;主管通过线路管理对业务代表 进行辅导并确保公司客户得到良好服务.o 线路管理的目的通过线路管理，主管了解业代的日常作业,帮助业务代 表合理规划每日行程,实现售点服务效率最大化.公司的 终端客户得到合理化的服务，提升售点销量，树立品 牌形象。线路管理的作用o公司的渠道战略部署o计划性拜访o避免拜访客户重复o 节省时间o 建立良好客情关系o 应对线路或人员调整线路管理需要考虑的因素o区域市场 不同市场线路管理有区别,如:发展市场以开发为主，成熟市场以服务为主o线路 不同线路服务要求及管理有区别,如:城区重点线路与郊县一 般线路o拜访频率：不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客户的重要性o渠道 不同渠道线路管理有区别,如:现代与小店o单点销售产出量 不同的销售点线路管理有区别,如:A类客户销量大,服务要求高,拜访频率也高.线路管理的步骤o 线路规划o 线路拜访（线路执行）o 线路调整（线路优化）线路管理的工具o客户服务政策o业代手册o主管管理工具（主管手册）o线路管理系统（RMS SYSTEM）线路规划线路规划方法指引线路规划指引1o 线路规划前期准备确保区域内客户资料真实、完整客户基础资料卡上客户信息。（客户筛选清理） 区域地图若干份 5种颜色的及时贴若干张（用5种颜色及时贴标注5种渠 道的客户） 打孔器或剪刀 使用打孔器或剪刀将不同颜色的及时贴打孔，使用打孔留下的圆片线路规划指引2概述线路管理的定义和作用流程主管业业代公司主管职责职责主管工具业业代职责职责业业代工具规规划组织扫 街 划分区域 计算时间 线路确认客户服务政策 线路图 划分标准和规则扫街 标注 线路确认客户基本资料卡 线路图 RMS系统拜访访工作计划 目标切割 路线检查 会议管理周工作计划 日报表 协同拜访表 墙报线路拜访 目标达成 情况反映拜访步骤 业代手册 销量跟踪表调调整线路评估 线路优化协同拜访表 销量跟踪表 线路验收标准 人员效率评估表提出意见 执行线路图 日报表 销量跟踪表 业绩 板扫街确定新增渠道网点位置及数量（可以售卖产品的网点）！线路规划指引3o 地图标注1、将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地图上按实际地理位置进行标注。 2、将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位置在地图上进行标注。得到区域内渠道客户数量及分布状况总图目标售点的标图细分渠道的标注线路规划指引4线路规划规则线路规划规则1o 以当地销售机构人员架构确定线路 数。o 每条线路划分5天路线，5天拜访。o 在相对固定的业务时间内，保证 最大的售点内服务时间，最小的线路 路程时间。线路规划规则2o 线路行走的基本原理计划进出点； 不可跳过线路售点； 使用最短线路；避免交叉重复； 尽量避免两次经过同一街道； 避免重复走环线； 坚持靠右边行走；线路规划规则3o综合线路划分的原则业代负责的线路应相对集中 线路的划分可打破原有行政区域的划分 线路的大小需要参考： n人口密度 n客户数 可售卖点总数 n客户类型- 等级 n购买力- 饮品总量或同品类总量 n交通 n供货商等因素o按渠道类型线路划分，也可参考此原则线路规划规则4线路的定义:是指集中在一小块地区内的一组零售点 o 线路划分依据: o 拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的 地区可能需要再划分 o 应利用已存在的界限来划分（如铁路、主要 干道等） o 注意送货车辆的要求和问题地区 （如批发 市场周围的零售点）线路规划指引5o 确定办事机构业务人员数，确定区域内线路 数量。(线路的划分可以在一个地理综合位置中 的划分，也可是某单一渠道内部的划分）o 线路规划的两种常用方式按综合线路方式进行划分按渠道类型线路进行划分线路的合理设计范例原则：一个业务代表 - 一条线路 - 一个地理区域线路划分规则客户服务政策客户服务政策的目的o 制定原则，确保客户得到合理的服务和维护o 合理规划业代的拜访线路，提高整体拜访效率o 规范业务代表管理，售店内时间最大化o 指引办事处规划业代预算客户服务政策的几点说明o 客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定 一个原则和标准 o 客户服务政策是一个全国的参考标准，各地 的实际情况与政策之间可能存在偏差 o 客户服务政策可以修改，但这是针对全国性 普遍问题的修改 o 目前客户服务政策要求并不高，基本是以较 低的工作强度而设定客户服务政策制定原则o 客户服务政策包括客户拜访频率 每天拜访客户数影响因素 o 市场 例：密集/分散，成熟客户/新客户o 渠道例：店内执行要求o 渠道单点销量贡献度例：对销量的影响服务政策中的常用名词解释o 拜访频率/周-指在一周内你拜访本客户的次数o 拜访家数/天-指在当天你一共拜访客户的 总家数o 业代平均负责点数-指一周内业代所需服务 的平均客户数*公司客户服务政策标准o 人均最低渠道网点服务标准： 批发渠道：100家 现代渠道：90家 餐饮渠道：125家 特通渠道：125家 小店渠道：200家 o 人均最低拜访网点数（综合渠道）： *大区：145家 *大区：145家 *大区：153家 *大区：150家线路规划原则5o 线路规划关注的几个要素： 1、渠道客户数 2、客户数总量 3、售点间距 4、服务政策o 优先原则-先密集后分散路线划分原则o 按照线路划分原则的方法将每条线路划分为5 条路线。 o 确定每条路线内客户的基本拜访频率。 o 计算每条路线内实际需拜访客户的数量。（数量1周1访客户为1家，1周2访客户为 2家，2周1访客户为0.5家。例：1周1访客户：20家；1周2访客户10家；2周1访客户10家 ：实际拜访客户数20家*1+10家*2+10家*0.5=45家 o 确定每条路线拜访客户数量。拜访频率的确定o 根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访 的客户 o 列出空白点作为需开发对象 o 根据服务政策和当地客户实际情况确定不同 等级客户的拜访频率 o 相同等级的客户拜访频率应尽量相同 o 拜访频率也需考虑客户的进货周期 o 在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需 要注意路线的编排，以免影响客情售点频率的标注22222222222 2221111 11111111111111111111111周一周二利用自然道 路的划分路线制订o 按照线路行走基础原理编排客户拜访顺序。o 制定并绘制电子版路线图，建立客户基本资 料。线路编排中的几点说明o 需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客 户基本资料卡，主管审核后，交文员输入 RMS系统 o 需要开发的客户也需要额外明细列出日程线 路拜访计划，需要在线路图上注明，并需要 特别列出完成开发的时间，但此客户无须输 入RMS系统，直至开发完成每日行走路线确立o 根据客户位置确定每天行走路线o 行走路线应将“需开发对象”点包含在内o 画出线路图，标明拜访次序线路规划实例线路规划实例Mon线路规划实例线 路 编 号序 号客户编号客户名称客户地址电话联系人平均 周销 量拜访日渠道MTWTHF64165111807双华烟酒店中央北路224号6894067曹永凤5星期一小店X 64265113132下关兴华烟酒店中央北路228号8783901孙芳3星期一小店X 64365113144学纲烟酒店中央路282号8718363单学刚11.5星期一小店X X 64465110078上元门超市中央北路270号58702337蓝锋新14星期一B/CX 64565150583银通物资交易中心燕江路201号58714580高胜宝34.5星期一B/CX X 64665113233康利华公贸上云里1-38702556陆思益2星期一小店X 64765151344兰虹苑综合经营部上元里84#58703955王明祥4星期一小店X 64865108472燕上便利燕江路2838712247王强9.5星期一B/CX X 64965153204金陵缘家常菜馆燕江路283号8710420丁双元25星期一餐饮C类X 641065108471新源烟酒燕江路汽车站8701140胡继红2星期一小店X 641165151315恺丰烟酒燕江路154-58713112张萍3星期一小店X 641265150567燕江自选超市燕江路108#8704967徐玉理20.5星期一小店X X 641365102191玉雪小店燕江路101号8786417王玉雪2星期一小店X 641465106242富强烟酒燕江路1号8709793常海荣1星期一小店X 641565113947张记饭 店燕江路103#58707921张乐2星期一餐饮C类X 641665108459小芳烟酒金陵新6村3-58703054方玲霞9.5星期一3215郝敏烟酒燕江路59#8795253郝敏4星期一小店X 641965108738桂芳小吃店金陵小区8719158李贵方9星期一小店X 642065108768雅福小吃燕江路船厂8783297郑永福20星期一小店X 642165108474公寓商店燕江路5558707807吉玲6星期一小店X 642265150555燕江网络金陵8村8栋3号8711096沈光跃4星期一特通X X 642365108978胡氏烟酒店金陵小区新八村15栋8799263胡卫东28.5星期一批发X X 642465108464志刚烟杂金陵4村3栋8793754王洋10星期一小店X X 642565113733金陵四村便民店金陵四村10号58796207邓凯44星期一批发X X 642665108454铁桥自选宝塔东街16#8791103刘长万12.5星期一B/CX X 642765110647大桥公园游泳池小店宝塔东街78781894马红5星期一小店X 实际线路样本1问题：1. 未标明区域，线路拜访日，业代名称等2. 未标明需拜访的客户名称，可以序号表示拜访 次序，另在空白处标明客户名称3. 未标明需开发的客户位置4. 未标明行走路线方向业务代表辖区图辖 区 图业务代表一周拜 访客户的区域总 图并对区域边界 加以说明，在总 图上划分5天的 拜访区域。拜访辖区 边界说明区域内渠道 客户结构实际线路样本2业务代表路线图实例1、路线图以客 户资料卡为 基础，根据 实际售点地 理位置，以 省时高效为 目的，避免 走重复路线 ； 2、路线图示中左 侧约1/3区域 为客户名称 ，右侧为网 点分布图；当天路线上 各渠道客户 结构明细在售点顺序号码后注 明该售点所属渠道类 型实际线路样本3拜访线路设置练习线路规划的基本6个步骤1 14 4 6 65 52 23 3准备工具扫街/现有客户 资料清理标注网点线路划分路线执行路线优化线路拜访时间管理o 时间管理是提高效率的开始 o 合理安排行程是时间管理的关键工作内容计划性工作临时性工作线路