决方案 一线销售培训 场经理 刘江鹰 2007年 5 月 18 日 来自资料搜索网 (海量资料下载 刘江鹰 43岁， 1986年毕业于北京大学计算机系，获学士学位； 1989年毕业于中国科学院研究生院，获硕士学位； 9年中小企业总经理 /副总 职位经历，其中 6年创业经历， 3年职业经理人经历 3年企业 绩效管理和企业文化有较深的研究 美国上市公司亚信科技 质量总监，作为管理专家，协助总裁负责内部组织过程改进，推进内部组织职责落实，目标设置和目标分解，绩效评估，为各级经理提供绩效管理培训和工作指导（ 1997 任中国标准化协会第五届理事会常务理事（ 2001年 是国家标准 项目管理质量指南 起草专家组成员（中国标准出版社出版） 精通 想和体系过程控制，并接受过国家注册质量审核员培训 联系方式： 62436807 13801180465 历介绍 1. 品市场 1. 产品定位 2. 市场特点 3. 市场合作 2. 1. 漏斗扩展 2. 客户交流 3. 异议处理 4. 老客户营销 3. 集团的支持服务 1. 应用案例 2. 样板建设 3. 营销工具 4. 1. 2. 3. 1市场领域 18场定位 适用于中小企业 单机构企业，集团企业（只一个 应用部署： C/S 模式 + B/S 模式 局域网 /互连网 价值要点 ：多人共享协同 单企业，单级 + 互联网 价值要点 ：多人共享协同 跨地域、多机构层级 + + + 市场领域 注意事项： 客户不清楚 易走入纯手工替代领域 不要被客户所主导 产品可适用于单岗位工作模式，属于向下兼容方式 这是另一个市场细分领域，产品的客户价值贬值，竞争对手更多，报价只能下移 集团管控 全面服务 18 对比分析 比较项目 8标市场领域 高端 中低端 主要适用客户 多 套人事政策 单 集团企业，一套人事政策 应用部署方式 B/S C/S + B/S 重点应用领域 大型集团企业 各类制造业，中型服务业 市场营销理念 集团管控 全面服务 客户决策周期 产品价格高，决策期很长 产品价格低，决策周期较短 需求角色重点 集团高管 机构高管 需求典型表现 规范化，别想蒙我 规范化，效率更高 需求层次重点 话语权高 话语权低 无 产品开发难度 对不符合要求的开发难度高 对不符合要求的开发难度相对较低 产品功能对比 功能上偏重集团管控， 着重业务处理，细致程度高，中下层员工管理 如多机构流程流程，多机构信息查询统计，跨机构人员调配等 如人事合同的补偿金计算 /合同预警的 2个层次，考勤的年假计算，绩效管理的目标分解均是 权限控制处理较方便，如薪资类别权限、薪资项目权限 ,人事模板权限设置和分配 绩效考核可以从财务系统、供应链系统、客户关系管理等其它 是 集团管理机制，允许上下 策不一致 计件工资（个人计件、集体计件）是 有的 对于单 关注应用效果（不关心技术实现）上看， 适合客户 18务场景 企业 可以帮助实现企业的 角色 战略部署 业务执行 门主管 员工 /经理 组织体系 略制订 人力预算 绩效管理 组织 岗位 职务 组织规划 商业流程 商业模式 合同 培训 招聘 入职 异动 员工自助 经理自助 考勤 薪酬 计件 福利 职能协同 经营目标 财务管理 供应链管理 生产制造管理 客户关系管理 标市场的特点 现象 ：客户自己不清楚自己该怎么做 原因 ： 息系统只能解决刚性问题 户更关心整体 非符合性 国家劳动人事政策也只给出原则性规则，企业有对策 虽然 而执行决策权在中层，视野不够 结果 因企业规模、行业、员工素质不同均有不同的流程规划 两个完全相同的企业因 策略 “ 找对客户说对话 ” 营销引导非常重要 理念内容包括 客户应该关注什么？为什么？ 怎么样来开展工作更适合？为什么？ 客户接受了理念，也就接受了产品 本次培训希望能为机构的销售人员实现理念营销提供支持帮助 1标客户业务分析 企业具有 2个中心的 员工素质低的企业更重视能力控制 目前没有哪个软件能很好的解决系统性的客户需求（让 企业战略 组织流程 人力资源预算 能力配置水平 薪酬规划水平 顶子 票子 服务业更重视 制造业更重视 不好量化 严格量化 派遣 人力成本 业务费用 变动薪酬 固定薪酬 员工福利 考核 考勤 计件 成本统计 金钱 有形资产 控制点 工时表 综合制 标准制 展业 组织编制 招聘 离职 任职 合同 培训 流动 人事统计 能力 无形资产 素质测评 能力模型 。 控制点 资格管理 1类明显的 对所有企业而言， 有不同的管理流程和管理政策，不会所有人员都一样 这一措施是根据不同类别的人员需要支付不同的人力成本和管理成本的适合性来确定的 主要的管理要点 位置：人员任免，常见流程 高管人员，老板定，其他高管参与建议； 中层干部，高管定，也有老板定的 技术骨干，技术高管定 长期用工，中层经理定 临时用工，下层经理定 派遣人员， 票子：薪酬待遇，常见政策 高管人员，年薪制，奖金占收入中的比例很大，与企业业绩相挂钩 中层干部，固定工资 +变动工资，日常激励成本高 临时用工，简单的计件工资 /考勤管理体系来处理 流动性量大面广事务繁重 说明：对低端人员流动，由于人才市场供给充分，故不会投入成本做留人导向 1场竞争关系分析 针对小型 - 强调用友集成应用优势、企业品牌优势 针对国外的 - 强调用友产品的价格优势，快速反应优势 针对国内的 - 强调用友的各个信息系统之间的集成协同优势 金蝶 一个重要的竞争对手，产品风格很张扬 （ 中高端市场 中低端市场 国外厂商 国内厂商 软 浪潮 金益康 铂金 明基逐鹿 万古 和勤 郎新 易飞 神码 1870 劳动合同 解除合同时，可处理劳动合同解除补偿金 这两个方面都不能做 无合同补偿项目 1870 考勤休假 企业的考勤会有多人分部门处理相关考勤数据的修改校正， 不能，没有部门数据权限控制 实记录刷卡情况，便于用户实现勤务监督控制（代刷卡行为的防止） 班次设置、排班和倒休等等功能，功能非常丰富， 没有 没有 1870 绩效管理 而使评分过程可以有先后参照关系， 能一个个去选人来确定权限 1870 薪资管理 与生产管理系统无缝连接，实现个人计件和集体计件的协同快速处理 有与生产制造的接口，外部信息系统中只能与财务系统连接 1场应对策略方式 选 留 育 用 优先级 业务流 88 P 平 台人 事 管 理 ， 薪 酬 管 理福 利 管 理 ， 劳 动 合 同招 聘 管 理 ， 培 训 管 理U 8 - H R 2U 8 - H R 3规 范 人 事 管 理 流 程提 高 事 务 处 理 效 果细 化 人 员 管 理 控 制降 低 人 员 使 用 成 本实 现 员 工 能 力 管 理保 证 长 期 持 续 发 展U 8 - H R 1考 勤 管 理计 件 工 资制造业 A P 平 台人 事 管 理 ， 薪 酬 管 理福 利 管 理 ， 劳 动 合 同绩 效 管 理自 助 服 务考 勤 休 假招 聘 管 理 ， 培 训 管 理U 8 - H R 2U 8 - H R 3规 范 人 事 管 理 流 程提 高 事 务 处 理 效 果规 范 用 人 激 励 机 制支 持 业 务 经 营 导 向实 现 员 工 能 力 管 理保 证 长 期 持 续 发 展U 8 - H R 1服务业 明： 宿舍管理模块市场销售很少，产品已不再发展，不要做营销投入 23没关系 销售范围不排除特殊应用模式 如果客户不做要求，尽量销售 8分 18用友的业绩考核为收款指标，从而导向性需要各个机构建立必要的合作关系，以促进业务开展 除 见 合作 伙伴 工作 内容 与 系 大学教师 员工素质测评机构 在线教育培训机构 技能培训机构 人事外包机构 在管理咨询基础上，进行 将管理咨询的成果落地 尤其注意的是绩效管理 提供 提供素质测评结果 提供在线培训结果 提供 对测评结果 /培训结果导入到 统中 提供查询、分析手段供决策参考 人事信息的导出 薪资薪资的导出 1. 品市