产品细分定位 市场挖掘切入20102010中商道市场中商道市场营销战略营销战略曹同曹同军军 中商道首席企业教练中商道首席企业教练北京航空航天大学 MBA 中国市场总监资格认证 特邀培训师 国际专业教练协会 注册企业教练 美国催眠治疗师学会 授证催眠师曾服务主要企业： 诺基亚、克莱斯勒、阿洛卡、新奥燃气、海航集团、中国石化、向阳坊、 特步中国、长庆油田、金海浆纸业、福诚企业、新大洲本田、风云国际、 海南在线、海南钢铁、国盛石油、中国人寿保险、广通工贸、金鹿实业、 吉吉娱乐公司、正业中农、欣科科技、华健药业、海南一投、中大药业、 罗牛山企业、琼民源、海口市政、大海水产、和宇运贸、先创电子等。只有一条路不能选择，那就是放弃！ 只有一条路不能拒绝，那就是成长！ 中商道是做什么的？ 客户真正需要的是什么？ 营销并不是指推销产品的技巧， 而是一门创造真正的顾客价值的艺术。 顾问式培训 针对状况 解决方案 体验式学习先做后知 调适认知 我是谁？ 我来此目的？ 我将如何去做？产品产品细分定位细分定位 市场挖掘切入市场挖掘切入管理咨询：人力资源、目标管理、销售管理培训课程：内训（年度、专项、托管）、公开课拓展训练：室内、户外、基地（企业、公务员、青少年）核心产品：个性化细节服务产品产品细分细分定位定位 市场挖掘切入市场挖掘切入市场营销，团队建设（教练技术） 企业驭人术 团队解析、领导者进阶、组织竞争力培训是什么培训是什么 培训不是理念教导 培训不是知识灌输 培训是引导学员学习的过程产品产品细分细分定位定位 市场挖掘切入市场挖掘切入 行业：制造业旅游业服务业。 类型：生产型销售型管理型 性质：国有，外资民营，私企 企业：决策管理执行基层 职能：销产研人财 如：企业具有销售职能组织结构 管理无定式：CEO如何管理营销也一定没有惟一的解！产品产品细分定位细分定位 市场市场挖掘切入挖掘切入 竞争态势： 聚成、巨思特 诚一、方略、卓远 霖峰、培豪 众恒、天涯、正烨、山海风、宗源 自由风、会议会务关键词：市场脉动，专注产品产品细分定位细分定位 市场市场挖掘挖掘切入切入 空白市场 中间商 竞争对手 协会社团 准客户维护老客户成本是开发新客户的1/6产品产品细分定位细分定位 市场挖掘市场挖掘切入切入市场意识、客户价值 建立信任、循序渐进 双向认知、灵活变通策略组合应用策略组合应用 产品标准化，个别差异性定制 价格透明化，视附加增值服务 通路集中化，强调大客户维护 促购多元化，灵活敏锐拼细节 公共资源，整合推广公共资源，整合推广营销就是中商道的一切！销售障碍销售障碍一、 知识障碍：缺乏对产品有关知识和关键专业环节的学习控制。 二、心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。 三、心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。 四、技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买进程掌握技巧的应用不熟练。五、习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。 六、环境障碍：容易受周围的人或事影响。 销售的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒， 而是销售人员自身的缺陷。销售是什么？销售是什么？销售，就是取得客户信任的过程。 销售，就是不断了解客户需求的过程。 销售，就是引导客户，而不是说服客户的过程。 销售，就是帮助客户解决问题的过程。市场职能定位市场职能定位市场开发：锐意进取，坚持不懈 信息收集：知已知彼，优取劣汰 策划设计：谋于明道，术之巧器 客户维护：小胜于智，大胜凭德业务开发流程业务开发流程与各位同仁共勉与各位同仁共勉谢谢谢谢！