资源预览内容
第1页 / 共49页
第2页 / 共49页
第3页 / 共49页
第4页 / 共49页
第5页 / 共49页
第6页 / 共49页
第7页 / 共49页
第8页 / 共49页
第9页 / 共49页
第10页 / 共49页
亲,该文档总共49页,到这儿已超出免费预览范围,如果喜欢就下载吧!
资源描述
如何做厨房电器部经理 多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 目录 第一部分:管理流程 二部分 : 零售业的六个盘子 第三部分:影响销售的五个因素 5P 第四部分 : 顾客买了什么?如何让顾客购买 ? 第五部分 : 部门商品的特殊性 第六部分 : 供应商关系管理 第一部分 管理流程 多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 员 流程 例行工作清单 奖罚制度 岗位职责 目标 1)找到合适的人 管 (重中之重 ) ( 2)培训 ( 3)目标 ( 4)沟通 ( 5)激励 ( 6)制度 人员 让自己部门促销员成为本市场最好的推销员 1、找到全市场同行业最好的人 10/70/20淘汰原则 2、目标分解 3、培训 ( 1)产品知识 (( 2)销售技巧 (4、 5、开发销售顾问自己的商业意识潜能 2、目标分解 (1)历史销售数据库: 子类 品牌的 、 同比店的数据,数据可以说明哪个品牌的销售出问题了? 分析的思路: 1、人 意识 2、商品 新品 3、价格 竞争对手的幕后价格 4、促销 ( 2)将目标分解到每个品牌、每个人头上 年、季度、月、周、天 1、找到全市场同行业最好的人 有了乔丹还愁拿不到 ( 1)每周市调时,除了调查促销、服务、商品、价格外,特别留意对手处的最好的销售顾问! 名片 手机 回访 三顾茅庐 ( 2)每月评估,按同店比较、子类、品牌、销售额、商品数量、 3A、 5C 每月考试评比得分,排列出优先顺序,最差的三名定期淘汰 ( 3)每月评选最佳销售冠军三名、每月最佳 服务明星三名 3、培训 ( 1)产品知识 对卖的东西了如指掌! ( 2)销售技巧 3A: 5C( 、定期沟通 ( 1)每月召开核心的销售顾问的基层委员会 ( 2)每周巡视上周销售表现最差的部门、子类, 了解销售下降的真实原因,是 5节出问题了 5、开发销售顾问自己的商业意识潜能 ( 1)行商、让 ( 2)参加集采 推荐自己的商品 ( 3)建立小区分享、公示栏 例如订货 陈列等, 每个任严格按照流程做事。 流程 让经理 主管 员工教练 员工 促销员每个人清楚在销售 服务 库存 成本控制 风险控制 人员发展六个方面自己对什么负责任 ,有书面清楚的界定 岗位职责 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 每日 每周 每月 每季度 每年度 经理 主管 员工教练 员工 促销员例行工作清单 例行工作清单 厨电每日检查表 分类 内容 负责人 检查人 结果 陈列 所有陈列是否符合陈列手册 部门经理 主管 带班 促销商品是否按要求出样及备有足够库存 货架与商品是否保持整洁 串挂条 , 托盘商品 , 展示商品的摆放是否规范 特单 每日将橱柜测量费单登记 ,并做电子版表格 ? 张小燕 杨建军 姚莹 每个测量单电话回访 :测量时间并登记 ,出图时间跟进 ,合同时间跟进 ,安装跟进 . 选取最近 3宗 检查是否执行营运标准 ? 韩斌 杜海滨 价格 检查最近 3天的检查调价商品在商店内所有销售位置的价签是否已更换 ? 姚锡 杜海滨 检查最近 3天的检查调价商品的 检查最近 30天促销手册调价文件中的价签是否执行了 100%检查和 20%抽查 100%价格检查错误登记表是否都跟踪处理完毕 无系统库存商品特价处理 检查最近的 3宗商品特价处理申报单是否有合理的审批 韩斌 张小燕 检查最近的 3宗商品特价处理申报单是否完整 单据管理 检查最近 3天 “ 问题单 , 追踪是否所可以及时入机 ? 胡希钊 杜海滨 检查最近 7天 “ 手工销售结算单 ” 是否归可以及时入机 ? 顾客服务 员工是否主动问候顾客 部门经理 主管 带班 每个区域是否有员工服务顾客 购物车和购物篮是否方便顾客使用 部门通道是否畅通,方便顾客通行 顾客投诉 检查最近 4周是否所有投诉都在网上登记 , 并跟踪落实 ? 胡希钊 张小燕 姚莹 杜海滨 顾客退货台 每周将特单退回供应商的明细打印张贴 ? 胡希钊 杜海滨 配送仓库 是否将所有配送单据归档 ?交接是否签字 ? 杨建军 韩斌 是否所有配送商品配有标签 ? 检查 5笔是否未自提商品单据已归档 ? 调拨管理 检查系统中的 调拨申请单 是否已发货过账 ? 胡希钊 姚莹 商店销售商品自用 检查其他部门是否有我部商品未办手续 ? 1每月对员工教练员工促销员定期考核 * 如果你不懂评估考量的话 ,你就不懂管理 ! *一切过程有记录 ,一切行为可追溯 ! *过程记录是表现评估的根据 2优胜淘汰 *德才兼备者破格使用 ! *有德无才者培训使用 ! *无德有才者限制使用 ! *无德无才者绝对不用 ! 奖罚制度 第二部分 零售业的六个盘子 零售业管理层必须要控制的 1销售 2服务 3库存 销 库存 4成本控制 5风险控制 6人员成本 &发展 三部分 影响销售的五个因素 5P 影响销售的五个因素 顾客需求为第一原则 ( 1)系列 ( 2)价格带 ( 3)敏感商品清单 ( 4)陈列 A、货架头 B、路售 C、 ( 5)差异化 行动计划 : (1)每周商业问题 例行 (2)每周更新 ” 移动办公室 ” 1) 2)如何展示更吸引顾客眼球的价签 ( 3)差价返还 ( 4)如何将价格优势告诉客人 ( 5)集采清单 高销售的 3个根本途径: 如何提高客流 如何提高客单价 如何提高转换率 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 客流 目标客户 五个问题 我们的顾客在哪? 关键点 :五金客户 团购客户开发 如何让顾客知道我们? 如何让顾客来到我们商店? 如何让顾客满意? 如何吸引更多的顾客? 客单价 ( 1)购买力决定客单价 ( 2)价格带决定客单价 ( 3)陈列决定客单价 ( 4)员工推荐决定客单价 实景展示、时尚新款、各性化设计 转换率 ( 1)专业知识 新员工、新厂促 ( 2)销售技巧 C *案例汇集 *早会 备、计划、评 比 *考试 备、计划、评比 ( 3)氛围 *神秘顾客调查 *评估考量 第四部分 顾客买了什么 ? 如何让顾客购买 ? 一、顾客买了什么? *可以得到的数据: 1、 比 6、单位英尺产出 2、价格带分布、占比 7、 3、分类、子类占比 8、 、 9 、 5、毛利额及毛利率、占比 *可以利用的时间段 *可以分析的渠道 1、 1、 、 2、 、 3、 、 4、 部门 06年销售 05年销售 901厨房电器 21882524 22824243 0902温湿控电器 3133689 738321 0903季节性电器 175067 232162 0904浴室电器 3204955 3399859 0905其他电器 245404 336304 0906电视 5974 结果 28647614 27530889 东方家园 西居然 好美家 绿馨家园 百安居合页20- 60 13 个 S K U 23 个 S K U 8 个 S K U 50 个 S K U 5 个 S K 00 30 个 S K U 50 个 S K U 20 个 S K U 无 15 个 S K 上 15 个 S K U 20 个 S K U 5 个 S K U 无 10 个 S K 下 12 个 S K U 300 个 S K U 10 个 S K U 500 个 S K U 3 个 S K 200 436 个 S K U 500 以上 200 以内 无 235 个 S K 500 230 个 S K U 300 个 S K U 50 个 S K U 150 个 S K 100 0 140 个 S K U 200 个 S K U 无 100 个 S K 上 10 个 S K U 30 个 S K U 无
网站客服QQ:2055934822
金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号