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跟你的产品谈恋爱我总是对拥有的事物心存感恩,我对我的 工作充满热情,我以爱心、关怀来接受每一 个人。在每晚睡觉前我会问自己三个问题, 第一:在今天当中我学习到哪些东西? 第二:在今天当中有哪些事情可以更进步? 第三:今天我享受了生命中的哪些过程?只有热爱你的产品,只有热爱 你的公司,只有热爱你的家人,只 有热爱你的顾客,你才能成功!爱就是决不放弃!武林秘集秘诀一:跟你的产品谈恋爱 什么叫恋爱?恋爱就是连缺点 都爱,这才叫恋爱。爱是了解,爱是关心,跟你的 产品谈恋爱了解产品,关心 顾客 。秘诀二:必须找出产品的五个 最重要特色 找出你产品的五个最重要 的特色,以及它可以带给顾客 什么好处。FAB法则 秘诀三:顾客买的是产品可能 带给他的好处 1、我的产品是什么? 2、我产品的五个最重要的特色 是什么? 3、我的产品带给顾客的好处是 什么? 秘诀四:做一个好的倾听者才 能建立顾客信赖感 永远记住,推销最重要的关键是建 立跟顾客的信赖感。在销售过程当中, 你必须花至少一半的时间建立信赖感。 要做到一个很好的倾听者,你必须问 对方感兴趣的问题。 秘诀五:赞美顾客 认同顾客 第二个增加信赖感的步骤是赞美他 ,表扬他。而且是出自真诚的赞美,不 是敷衍。第三是不断地认同顾客。顾客讲的 不一定是对的,可是只要他是对的,你 就要开始认同他。第四是“模仿”,不断地调整讲话的 速度,来符合对方说话的速度。秘诀六:为成功准备知识 为成功而穿着 第五是产品的专业知识。第六是穿着。永远远要为为成功而穿 着,为胜利而打扮。第七是推销前一定要做彻底的准 备,准备得很详细。 秘诀七:必须使用顾客见证 第八是最重要的,你必须使用顾客 的见证。 秘诀八:经常分析顾客的信赖感 接下来请每人列出自己10个顾 客名单先列出来,列出来之后以 0到10分衡量一下你跟他的信赖 感,你认为是几分。假如你很明确地知道你跟顾 客的关系,你就可以运用以上的 方法把这些顾客的信赖感重新建 立起来。 秘诀九:列出不满意的顾客 并想出解决方案 你必须列出有哪些顾客对你 有负面的意见或印象。销售工 作非常困难,不可能每一个人 对你都很满意。请你把这些人 列出来,同时想出解决方案。 秘诀十:建立顾客信赖感的 九个步骤第一、倾听,问很好的问题; 第二、出自真诚地赞美顾客,表扬顾客; 第三、不断地认同顾客; 第四、模仿顾客讲话的速度; 第五、熟悉产品的专业知识;第六、永远为成功而穿着,为胜利而打扮; 第七、彻底地了解顾客的背景; 第八、使用顾客的见证; 第九、要有一些大顾客的名单。马上行动秘诀十一:了解产品比竞争对 手好在哪里 在推销过程当中,你必须问你自 己:“为什么顾客要购买我的产品, 而不是我竞争对手的?”这一点非常 重要。 秘诀十二:分析顾客购买或不 购买的原因 “了解你的顾客和了解你的产 品一样重要。”你必须问你自己:为什么顾客会 买我的产品?你要研究出这些原因 。为什么有些潜在客户不买?购买 的顾客有哪些共同点?不买的顾客 有哪些共同点? 秘诀十三:给顾客百分之百的 安全感 你必须时常问你自己,当顾 客在购买我的产品和服务的时 候,我要怎样做才能给他百分 之百的安全感? 秘诀十四:找到顾客购买的关 键点 也许你产品的特色有十一项 ,可能只有一项对他来讲是最 重要的,那个最重要的关键假 如没有掌握住,其他的都没什 么用 。需求分析秘诀十五:反复刺激顾客的购 买关键点 一旦找到了关键的兴奋点 ,你说服顾客的机率是相当大 的。 秘诀十六:了解谁对顾客有 很大的影响力 一定要了解谁对你的顾客有 绝对的影响力。永远要记住,销售是一种情 绪的转移,所以当场没有成交 的话,事后成交的机率非常小 。 秘诀十七:了解并解除顾客 不购买的三大理由 每一个人可能都有一个主要 的抗拒点,但是一般来讲,在 销售产品过程中都会有最主要 的三个抗拒点。 秘诀十八:事先把想要给顾 客的印象设计出来 你要事先把你想要给顾客的 印象设计出来,写在一张白纸 上,每一天反复看,并且问自 己:“我每一天可以做哪些事情 来符合这样的一个印象?” 秘诀十九:必须了解谁是你 的顾客 所以每一个产品都有它的客 户,你必须很明确地了解谁是 你的顾客,尤其谁是你理想的 顾客。有哪些人最适合你的产 品?有哪些人最迫切需要你的 商品?你怎么样去找出这些人 ? 秘诀二十:问对问题赚大钱 1、谁是你的顾客?谁是你最理 想的顾客? 2、哪些人最适合你的产品? 3、哪些人最迫切需要你的商品 ? 4、你怎么样去找出这些人?5、为什么顾客会买我的产品?他 们有哪些共同点? 6、为什么有些潜在客户不买?他 们有哪些共同点? 7、如何改善产品介绍的方式? 8、我要给顾客一个什么样的印象 ? 9、我每一天可以做哪些事情来符 合这样的一个印象? 秘诀二十一:预约顾客越早 拜访顾客越多 提早跟顾客预约秘诀二十二:每天重复暗示 你的目标 使目标更明确的四个方法:第一、视觉化。做一个梦想板 ,把目标贴在右上方。第二、自我确认。每天给自己 打气,“我是最棒的”。第三、自我放松。晚上睡觉之 前,放松全身的肌肉。第四、每天手写核心目标十遍 。 秘诀二十三:每周提前做拜 访计划 每一个星期天,一定要把下一个 星期的计划写好。现在我们在做的是:日报很多销售顾问都是在当日才在计 划他要打电话给谁,当日才在计划 他要拜访谁,这都太晚了。 秘诀二十四:早睡早起 每天保证充足的睡眠,每 天要以最好的精神状态投入 到工作中。秘诀二十五:跟行业最顶尖 的销售人员在一起 你一定要跟你行业最顶尖的 销售人员在一起。学习成功的 习惯 ,以及如何操做。秘诀二十六:把每一个顾客 都看成大客户 记住,小户有一天也会变大户。秘诀二十七:介绍产品四个 条件: 引起注意 证明有效 激发欲望引导行动 秘诀二十八:把价钱放在最 后谈 假如顾客不断地提到价钱的问 题,表示你没有把产品真正的价值 告诉顾客,因此他一直记住价钱。 记住,一定要不断教育顾客为什么 你的产品物超所值。 秘诀二十九:永远热爱你的 商品永远热爱销售 永远记住,在销售中,没有 任何东西比你真正诚恳地想要 帮助顾客得到他所要的来得重 要。秘诀三十:每个人都是推销 员 每个人都要学习如何把推销 这件事情做得非常的棒。 秘诀三十一:找出能满足顾 客需求的关键 在满足顾客的需求之前,你 必须先找出他的需求到底是什 么? 秘诀三十二:要以顾客的立 场推销而不是自己的立场 就是依照顾客的立场来说服他们 。我们如何提供给顾客他所需要的 产品?我们如何提供给他所需要的 服务?我们如何让他可以接受我们 所推广的理念?很多推销员都以自 己的立场做推销。秘诀三十三:配合顾客 模仿 顾客 销售顾问必须能够转换自己 的音调来配合顾客,这样子他 们才会觉得比较亲近,所以你 永远要以顾客的立场来推销。 秘诀三十四:要相信顾客不 买我的产品是顾客的损失 事实上所有的活动都一定要 以顾客为导向,所有目标都要 以服务顾客为主要的目标,这 样你一定会成功。 秘诀三十五:说服是信心的 传递,情绪的转移 当你不觉得你的产品或服务 是这么有价值的时候,你任何 的产品都销售不出去。 秘诀三十六:推销是每一个 成功者必备的条件 每一个人一定要把推销学好, 看看这些顶尖的企业家,他们 都是从推销员出身的,因为每 一个成功的人都是推销员,每 一个政治家也是顶尖推销员。 秘诀三十七:顾客买的是价 值而不是价钱 秘诀三十八:使用增加收入 的观念就会帮你致富 成功是过程不是结果,不要 期待某一个课程会改变你,要 期待你如何去找下一个能够帮 助你成功的方法,这是成功者 的态度,也是成功者的业绩法 则。秘诀三十九:推销高手第一 目的都是为帮助他人 行销和推销的目的都是为了 要服务更多的顾客,为了提供 更多的产品给这个社会,帮助 每个人过更好的生活、更高品 质的生活。这才是我们真正要 学习的目的。秘诀四十:成功的方法需要 天天练习成习惯 请问NBA的冠军球队要不要 天天练球?请问NBA冠军的球 队是定期四个月才练习一次吗 ?不可能。 秘诀四十一:要成功就要向 已成功的人学习 假如最具有影响力的人没有办 法教你如何说服别人,那谁可 以呢? 秘诀四十二:行销就是想办 法把自己推销出去 行销就是要把你自己推销出 去,但是如何行销呢? 行销就 是要求差异化。要求自己所做 的事情比别人更好、更新、更 快。怎么来?通过学习而来。 秘诀四十三:成功者做别人 做不到的事 谈到行销就一定要了解竞争 对手。 秘诀四十四:把价值观放在 贡献上 假设你能够把你的价值观 放在贡献上,事实上你一定会 非常的成功,因为你的出发点 是正确的。 秘诀四十五:自己实践成功 才能教别人成功 我必须不断地改变自己。因 为唯有改进我自己,才有办法 服务更多人,才有办法服务更 高层次的人。 秘诀四十六:成功是一种习 惯,放弃也是一种习惯 很多人习惯于放弃,遇到瓶 颈放弃,遇到挫折放弃,做一 个月放弃。我自己才可以决定我要过什 么样的生活。每个人的意见都 很好,但最终你必须为你自己 的生命负责任。 秘诀四十七:永不放弃绝对 坚持到底 一般人没有勇气做这样的决 定。可是当你有勇气之后,当 你知道你要什么,你就不可能 只有三分钟热度。 秘诀四十八:每一个人都在 从事人际关系的行业 每一个人都在从事人际关系 的行业,有的人之所以会成功 ,因为有别人支持他。有的人 会有收入,是因为别人愿意把 钱付给他。 秘诀四十九:成功 =人际关 系+实力 一个人的成功,百分之五十 以上靠人际关系,其他的则靠 实力。 秘诀五十:改善人际关系的 最好方式就是“花时间” 因为每一个人都觉得当你愿 意花时间跟他相处时,他就觉 得你认为他很重要。你不跟他 花时间相处,他就觉得你认为 他不够重要。 秘诀五十一:主动联络才能 培养关系 每一个人都习惯被动,很少 人喜欢到一个场合主动交朋友 。可是那些主动交朋友的人, 他会交到最多的朋友。 秘诀五十二:要想你一定要 的而不是不要的事情 因为思想是原因,环境是结 果。你的环境是你思想的结果 ,所以你怎么想,就会得到什 么结果。秘诀五十三:失败者总爱找 失败的理由 当一个人总想他自己不要的 ,他就没有办法突破。 秘诀五十四:请专家来帮自 己下决心 很多障碍事实上都是被自我 思考的盲点所设限的。 秘诀五十五:两个行动理由 追求快乐 逃离痛苦 一个人没有办法突破,没有 办法行动,是他不了解行动力 的来源。 秘诀五十六:逃离痛苦是最 大的动力 像每一个人都想要成功,可 是当他每次去拜访顾客之前, 满脑子里想的是被顾客拒绝, 被拒绝的力量抹灭他想要成功 的欲望。 秘诀五十七:想象不行动的 坏处马上行动的好处 事实上他知道要改变,可是 他没有想到长期负面的影响力 。要让自己行动,必须先研究 自己长期不行动有哪些负面的 影响。 秘诀五十八:没有行动是因 为痛苦不够 当你先给自己痛苦,再给自 己快乐的时候,你就觉得这个 行动是值得的。 秘诀五十九:改变先是靠意 愿之后才是靠方法 要让事情改变,你必须先改 变,要让事情变得更好,你必 须先把自己变得更好。 秘诀六十:改变技巧容易改变 态度难 问题只有两种,一个是态度 的问题,一个是技巧的问题。 秘诀六十一:你是“想要”还 是“一定要” 态度决定事情的结果。秘诀六十二:只要你相信一 定能就一定做得到 只要你现在要,一定要,一 定会有方法的。只要你相信你 能,你一定做得到。每一个人都必须排除借口, 百分之百对自己的生命负责, 勇于认错,快速行动,大量学 习,你才有成功的机会。 尾声:“爱的誓言” 我相信:推销的目的是为了 服务更多的顾客,为了提供更 多的产品给这个社会,帮助每 个人过更好的生活、更高品质 的生活。 我相信:假如对自己的产品 没有热忱,没有信念,不是很 迫不及待地想要分享给别人, 事实上是没有办法推销成功的 。 我相信:每一个产品都有它 的顾客,永远有一些人迫切需 要得到我的产品,我一定要诚 恳地帮助顾客得到他所要的。 马
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