汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划项目主要建议和财务影响综述二OO二年二月，上海THE BOSTON CONSULTING GROUP天马行空官方博客：http:/t.qq.com/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632-2-45022-02-Summary 市场深入调研; BCG 的分析结果 若获得30%的市场份额, 销售将增长3.2亿元人民币 销售额 (百万元)2001汇源销 售额(1)随市场 增长餐饮渠道2005汇源 销售额(1) 320-34-45022-02-Summary饮料行业协会统计资料；文献检索，市场调研，汇源，波士顿访谈和分析(1) (80%)蔬菜汁会快速增长，但规模仍是相对较小销售量 (百万升)5344154蔬菜汁的市场规模(68%)(59%)2若汇源决心花很大的投入在市场培育上，蔬菜汁业务有可能增长更快蔬菜汁-40-45022-02-Summary 1L屋顶装果肉（新品），自上市以来发生 了3-4次销售流失发生的问题环节 发生的广度和频率从零售商获取订单销售公司往零售商派货销售公司向工厂订货工厂向销售公司派货1234 =30% (3) 500 ml,果汁含量% =10% 资料来源: 汇源；BCG 访谈和分析内容物包装外包装其它直接成本人工费解释说明与真朋友相同与真朋友相同PET的标签约5分钱/个 PET的包装比利乐包装更便宜 瓶盖约2毛/个 瓶身5分 1毛/个内容物的成本可以有较大的变化范围，假设 汇源为了保证加高质量/品质而成本投入稍高 容量从330毫升到 500毫升 较低的果汁含量若出厂价在2.2 元/瓶, PET果汁饮料的毛利（不含折旧）可达到65%2备份-101-45022-02-Summary BCG访谈和分析渠道促销的制定标准在于从分销商的角度看，经销汇源和统一同样具有吸引力根据不同地区的销 售份额目标计算相 应的比例定较高的渠道促销标准 (8%) 以吸引 分销商经销汇源的产品 同样需要较强的分销商管理能力 以调动分销商对汇源产品的期望/ 估计3资料来源：城市深入访谈；汇源; BCG访谈和分析备份-103-45022-02-Summary BCG访谈和分析4备份-104-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C五年财务预测 蔬菜汁资料来源: BCG 分析-105-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C成本费用细分分析 蔬菜汁资料来源: BCG 分析备份-106-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C有关损益表预测的一些想法当前的损益表预测代表了我们最大的努力 能够获得的公司财务/运营数据有限 可用的数据覆盖的时间段过短，有些数据存在不完整或不统一 的问题财务预测仅仅是指导性的，旨在衡量报告中纯果汁、蔬菜汁和果汁 饮料市场的建议措施的潜在影响 不能取代汇源管理层的财务规划-107-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C议程项目背景汇源项目主要发现和建议综述 增长战略 市场运作 供应链 组织结构/关键绩效指标汇源项目价值创造的影响 推动发展 提高营运效率 损益表 其他-108-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C本项目给汇源带来的其它影响方面强调业务概念 活动/影响 向汇源管理层传达业务概念/原则, 例如 - “价值创造来源于业务增长和投资回报” - “竞争优势是业务发展战略的核心”, 所以 避免进入一个你不了解的业 务领域”, “规模效应是竞争优势的主要来源之一”等战略总结成文 清晰地定义/总结一套放眼未来的业务战略 (包括信息战略) - 有利于汇源在企业内部和外部更好地交流/传达业务发展方向/手段 - 可以成为汇源今后投资计划/批准的基础, 并便于为高级管理层设计绩 效考核指标技能/知识转移 向汇源的管理层/员工提供业务培训/研讨, 通过 - 研讨会 - 项目小组讨论 - 项目陈述实施计划 为关键的建议制定实施方案 - 促进 PET项目尽早进行产品的推广活动 - 通过参与联合项目结果陈述, 使得每个关键部门对建议的实施方案有 更深入的理解工具和方法 为关键部门设计管理体系 - 市场, 销售等. 为公司关键业务活动/分析提供表格/方法 - 销售预测, 餐饮渠道进店费, 绩效考核分数计算方法, 等.