1浪唯市场部员工培训手册浪唯市场部员工培训手册 第一章第一章 如何找到公司的潜在客户如何找到公司的潜在客户 第一节第一节 公司的潜在客户的主要类型：公司的潜在客户的主要类型： A：有一定资金的想投资项目的公司和个 人 B：有意向进入安防行业发展的公司和个 人 C：已经在从事安防产品销售的工程商D：从事与安防相关产品销售的公司和个 人E：竞争对手的代理商F：自身不从事生产的竞争对手 第二节第二节 A A、B B 类客户的开发方式类客户的开发方式A、B 类型的客户只能通过广告宣传的方式进 行寻找，除了公司投入的广告之外，业务员还需要 自主的在国内的 B2B 网站和一些知名论坛上发布一 些信息，其中包括合作，代理，供应，工程案例， 技术文章等不同的板块； 特别注意的是利用求购这个板块发布一些特别 的信息会相当有效，可以不写公司的品牌，但将公2司主要产品的参数或型号要求列出。 （必须使用单 独的电子邮件注册）此外，电邮群发和手机短信群 发也是寻找 A 类型客户的途径之一。 对与 A 类客户，网络寻找是最主要的途径，将 一些中小型公司资料和几乎所有公司中高层管理人 员的资料收集，将一些政府部门的人员名单收集， 通过电子邮件和邮寄资料的方式将公司的项目合作 意向书发给这些人。 B 类客户可以说是 A 类客户的引申，经过了前 期的项目引导，产生了兴趣的 A 类客户即成为 B 类 客户，这些也是公司最重要的客户资源。 对于 B 类客户，首先，是要给客户保持一个非 常光明的行业前景认知，请注意，这时不要再刻意 描绘了，前期的引导过程中已经做的非常足够了， 这时候要描绘的收益，不要告诉客户要花多少钱投 资，而是要告诉客户，投资可以获得多少利益。 相当一部分的 B 类客户会去公司的竞争对手处 考察，并向公司提出很多的支持要求，很多的支持 条件近乎与苛刻，遇到这种问题的时候，适当的把 握是否同意客户的要求，在不损害公司利益的前期 下，基本的要求都是可以考虑的。 第三节第三节 C C 类客户的开发方式类客户的开发方式3C 类型客户公司主要是通过投入在行业媒体上的 广告来吸引客户的咨询，业务员自己可以在专业的 行业媒体搜索到客户的联系方式，通常是非常方便 的，客户的开发主要使用电话沟通和邮寄产品资料， 当客户有兴趣的时候可以免费提供部分样品，经常 保持对这类型客户的电子邮件发送也是方法之一， 在电子邮件中附加一些工程方案和新产品资料会对 客户的联系有很大的帮助， 和 C 类客户的达到合作过程可能是比较漫长的， 所以定期的电话联系是非常必要，联系的要点是不 要让客户感觉到你对他推销产品，而是寻找合作的 机会，或是想交个业内的朋友。行业展会和公司的新产品发布会都可以加深和 此类客户的关系或进一步加强客户对你的印象，毕 竟 10 次电话联系都比不上一次见面来的印象深刻。第四节第四节 D D 类客户的开发方式类客户的开发方式D 类型的客户主要靠业务人员自行开发，网络 搜索引擎和黄页是寻找此类客户的主要途径，该类 型的客户同时还适合代理商在当地发展，通过大规 模的派发宣传资料，业务人员上门洽谈等方法引导 客户合作。4第五节第五节 E E 类客户的开发方式类客户的开发方式E 类客户来自日常工作时的信息收集，或当地代 理商的资料提供。也可以直接发邮件或打电话给竞 争对手询问（请注意自身的保密工作） 。E 类型的客户是公司因该尽量争取的客户，价格 和产品种类通常是打动该类客户的不二法宝，一是 介绍我们产品独特的功能作为互补销售，二是以低 价抢夺通用型产品份额。 第六节第六节 F 类客户的开发方式类客户的开发方式F 类客户靠网络搜索和行业媒体可以查询，产品， 价格，质量，供货期等要素决定客户的选择，对待 此类客户重点是邀请其参观工厂和取得客户信任。 第二章第二章 如何引导客户成交如何引导客户成交 第一节第一节引导客户的过程引导客户的过程 引导客户的过程就是对客户心理分析的过程， 要知道客户想些什么，首先是倾听客户的述说。特 别注意的是当客户提出对公司的意见，对产品缺陷 的不满的时候不要去反驳，即使客户的意见不真实， 也要将客户的意见留到下一个环节去解释。 听完了叙述之后便是问客户问题，特别注意一 定要问客户感兴趣的话题，问一些能够给客户带来 好处的问题，包括客户对行业的理解，客户对公司5的评价，客户对产品的分析，客户对市场前景的分 析，对合作方式的看法等等，当然，如果客户已经 在第一个环节述说过的就不要再问了。 最后便是自己叙述了，叙述的重点是自身要专 业，总结听和问所得到的结果，针对性的向客户介 绍公司，产品，行业现状，发展前景，合作方式等 要素，同时解答客户在第一个环节中的负面想法。 第二节第二节客户成交的关键因素客户成交的关键因素 1-）洽谈 在切入正题以前，可谈些轻松以及对方都感兴 趣的“题外话” ，比如国家宏观经济政策及走势， 行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户 谈话的良好氛围，那么，在切入正题后，从公司的 发展概况谈起，要与客户具体谈公司的产品极其特 点，产品的价格政策及在市场上的优势，最后，重 点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择， 到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，谈 的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未 来的市场蓝图充分向客户展示，让客户充满憧憬和 希望，从而下定决心经销该产品。 2-）聆听。 在洽谈过程中，听与说比例应该保持在 2：1，6一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了 解和回答对方，并发现对方对市场操盘有无运作思 路。 3-）分类 对不同类型的客户，还要采取不同的交流方 式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话 语速要放慢，洽谈要象谈心一样，处处表现出你的 稳重；对于中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈， 让其感到成就感，公司产品交给他做一定能操作成 功；对于青年人，要放开谈自己的思路、运做模式、 营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖就 范。 4-）跟进 对于符合公司要求的目标客户要及时打电话 进行沟通和跟进，跟进要实行“欲擒故纵”的方式， 而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户 上货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你 是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条 约” ，为双方以后的合作埋下阴影。在跟进过程中， 客户可能会提出一些心头疑问，比如，货拉来不适 销对路怎么办；产品出现质量问题怎么办；职能部 门抽检怎么办等等细节问题，只要你对以上的问题7给予了合理解答，目标客户就基本上确定下来了， 然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步 扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签 定经销协议。 5-）坚持 新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它 融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销 员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开 发，需要突现自我，它需要的付出，需要汗水，然 后才能会有所收获。 6-）利益 尝试站在客户的角度去分析问题，客户想要些 什么，客户需要些什么，怎么做才能使客户感觉可 以获得更多的利益是客户成交的关键； 为 A 类客户规划一个美好的前景，为 B 类客户 建立产品品质的信心，并为其提供完善的工程应用 方案。为 C 类客户提供一个互助互补的平台，为 D 类客户提供更多的价格优惠，为 E 类客户提供更好 的性价比和交货期。 第三节第三节对待工作的态度对待工作的态度 所有好的销售方法只对一种人有用，就是拥有正 确工作态度的人，当究竟怎么样才算是正确的工作8态度？ 1-）保持在销售工作中良好的心情。 2-）时刻补充和学习市场上的新产品新知识 3-）有明确的工作目标和计划 4-）可以从一个销售事件中得到反醒，从而总结 出经验，教训。 5-）能够清晰的知道客户为什么拒绝我 6-）能够明白身边成功的同事究竟强在那里 7-）不把今天能够完成的事情拖到明天 8-）明白作好一件件简单的事情就是做好销售工 作最关键的因素 9-）能够和同事和上司保持良好的工作关系 第三章第三章 如何介绍公司如何介绍公司 第一节第一节 介绍公司的资历介绍公司的资历 是全国最早从事安防产品生产的公司之一，有独 立的研发机构和生产基地，特别介绍我公司的研发 机构和生产基地都是可供参观的； 第二节第二节 介绍公司的规模介绍公司的规模 目前公司是全国最具规模的防盗报警器产品供应 商，在全国建立有近千个经销合作网点，100 多家 代理合作伙伴，生产和出货量都稳居前列。 第三节第三节 介绍公司的产品介绍公司的产品9目前公司有 3 大系列 50 余种产品，高中低档齐 全，包含家用、商用、工程用等众多领域。 第四节第四节 介绍公司的资质介绍公司的资质 浪唯目前有 3C，ISO9000，出口 CE 认证，产品 设计专利，安防产品生产许可证，技防产品检验合 格证，信息产业部电信入网许可证等众多证书资质。第五节第五节 介绍公司的组成介绍公司的组成 公司营销中心安防事业部下有渠道部，外贸部， OEM 部，直销部，售后部等诸多部门，以及独立 的研发中心，制造中心，信息中心，管理中心、财 务部等。 第六节第六节 介绍公司的运做介绍公司的运做 目前拥有全国著名品牌小金刚，经过 7 年品牌推 广，具有不可比拟的优势。对经销代理商有展销中 心装修费用支持，宣传资料支持（彩页、海报、X 展架等） ，广告费用支持，返点支持，换货支持， 退货支持，培训支持，工程支持等众多利好方面。 第四章第四章 如何介绍公司产品细节如何介绍公司产品细节 基本的方法是先用一个总纲先概括公司的产品构 成，走低档路线的产品有那些，走中高档路线的产 品有那些，适合小型工程使用的商用机系列，适合10大型工程使用的有线系列，市场上独家供应的户外 系列。然后详细的介绍每一个不同系列产品的差别， 包括外型上的差别，功能上的差别，和主要应用方 向上的差别。 和介绍相配合的是产品的演示，产品功能上的 介绍可以通过产品的演示来完成，掌握与客户互动 性的交流，就能更好的把握住现场的气氛。 在介绍的过程中，注意客户的提问，业务人员在 平时必须保持对产品的熟悉，一定要做到对答如流， 面对一个对自己产品都不熟悉的业务员，客户是不 可能对你的公司有信心的，客户的问题中，有一部 分是要特别小心回答的，最重要的是和其他品牌产 品的比较，这点是很多客户普遍关心的，如果知道 这个品牌的弱点，你可以用不带攻击型的话语委婉 的说出； 比如：“每一个公司的产品都有他自己的特色， 但我觉得，*公司那款主机配置的是公模的红外 （门磁） ，在形象上很难走到高档路线，而且误报 率较高，售后服务较为麻烦，特点是价格可能比较 便宜，但我们公司的这一款主机，用户可自行选择 配置，总体比较下来的话，价格更有优势。 ” 如果是不了解的公司和产品，或则对方的产品在11功能上强过我们，则应该用另一种方法避开这个话 题； 比如：“事实上真的要比较的话，就如商场里的 电视那个品牌好一样，不同的人会有不同的看法， 好的公司经营的不仅仅是产品本身，浪唯做的更多 的是为经销商提供充分利润的产品，所以我们规划 了完善的产品线，提供在高中低档各个层次的需求。 事实上，如果做的好的话，卖黑白电视和卖彩电一 样的赚钱。 第五章 如何介绍行业现状及发展前景如何介绍行业现状及发展前景 安防行业目前是中国最重要的行业之一，在全国 从事安防产品生产和销售的公司超过 5 万家，安防 行业包括监控，门禁，对讲，防盗报警，生物识别， 防护装备，公共广播，信息安全，三表抄送，安全 检测，智能交通，警用装备等众多分支，经过最近 几年的高速发展，目前已经在中国形成一个高达 800 亿/年的市场。 防盗报警行业作为安防行业其中一个重要分支， 约占到整个安防市场容量的 15%，即有 120 亿/年的 市场，其中有线防盗报警占 70%约 90 亿，无线防 盗占 30%约 30 亿。 防盗报警行业目前主要有国外品牌霍尼韦尔，博12世，艾礼富等国际品牌基本占据中国的高端市场， 中低端市场则由广东和福建的数百家公司所占据。 浪唯