推销员培训2003年4月天马行空官方博客：http:/t.qq.com/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632人类的推销的历史与人类的文明几乎同 样的长久。自从有了人类，就有了推销。推 销，每一个人都需要它；推销，每一个人都 从事着它。我们无时无刻地在推销着自己。 男人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮 ；画家推销着美感；音乐家推销着旋律在浩瀚的现代商业经济的今天，如此丰 富的商品，这些商品的销售离不开推销。推 销将成为人人梦寐以求的职业，因为它代表 是一份自由、尊严、高收入，充满挑战。培训内容 第一章 树立正确的推销心 态 第二章 要让客户喜欢你 第三章 管理好你的时间 第四章 具有火一样的热情 第五章 学会用“心”去推销 第六章 “说”的艺术 第七章 推销员的心理战术 第八章 游刃有余的技巧 第九章 推销职场大练兵 第十章 推销员如何避免失 误 第十二章 成功就这样简单 第十一章 通向财富的路第一章 树树立正确的推销销心态态 炼就越挫越勇的心态 良好的心态，成功的基石大胆地正视拒绝炼就越挫越勇的心态一、当推销低潮出现时 首先，这种情形是自满与自傲造成的。 其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。 再次，可能就是推销技术的问题。不用灰心，最好的处理方式就是，拜访再 拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后 ，一定会有的。炼就越挫越勇的心态二、鼓起勇气，再试一次日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧 不拔的经营者，他还讲过一个他所遭遇的坚 韧不拔者。那人是一家大银行的低级职员， 为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次 地跑去向松下陈述。由于当时日本企业界习 惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以 第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员 每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来 ，由于情势的转变和实际需要，松下公司决 定新增关系银行，生意当然最终由那位职员 得到了。良好的心态，成功的基石一、克服推销访问恐惧症 1 形成访问恐惧症的原因 （1）自身知识、能力和准备不足。自己能力不高、商 品知识不丰富、学识浅、事前的计划及准备不充足、 商品说明死板，未能推陈出新。（2）意志消极。如 有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦 恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等 因素的影响。（3）身体条件不利。如身体不健康、 睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影 响。良好的心态，成功的基石（4）对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对 于推销职业认识不足。（5）有悲观情绪。在进行访 问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客 、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展 等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。（ 6）情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会 产生心情的不安与焦虑。（7）将顾客的各项条件与 推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问 恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、 学识等都高于你的时候。良好的心态，成功的基石（8）向熟人推销的时候。为推销而访问同学、 旧友的时候，容易产生自卑感（9）因恐惧进 行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是 工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人 。他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会 对推销员的工作产生不利影响。（10）访问 门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易 使人产生恐惧心理。以上所举例的都是足以成为访问恐惧症 的直接或间接原因良好的心态，成功的基石2 克服访问恐惧症的对策要有进取心，不断地磨练自己、充实自己；要了 解企业的理念；要有周密的销售计划和访问准备，才 能顺利推进访问的计划；增进自己的身体健康，做一 个成功的推销员，健康的身体是必须的条件；每天要 过着规律的生活；养成计划必须实行的好习惯。良好的心态，成功的基石二、克服失败的心态一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。只 有这样，你才能在商战中屡败屡战，屡战屡胜。 心态一：最初的失败是理所当然的在着手做一件事之前，内心要确实记住下列事项 ： （1）根据成功计划改变方法时，效率有可能暂时会 变差。 （2）在熟悉新方法之前，大都会不顺利。 （3）由于新人尚未熟练，因此遭遇困难是很正常的 。心态二：要经常想到伟人、先人的忍耐良好的心态，成功的基石心态三：挖井，就要挖出水来你可以这样做： （1）被拒绝或遇到失败都一笑置之。 （2）不管胜利或失败，都要以“哼！这算什么！”的 精神向前冲。 （3）不管遇到什么问题或障碍，都要告诉自己：一 定要坚持不去，贯彻始终。心态五：走自己的路，让人们去说吧心态六：轻松承受如流水般的失败与痛苦心态七：不要一开始就期待成功良好的心态，成功的基石三、推销员保持积极心态的四种方法 美国的米契尔柯达提出了几个简要方法： 1 增加动力2 控制惰性3 抵制厌倦 （1）和自己打赌，在一天结束之前，你能完成你必须完成的工作，当完成时给 自己以奖励。 （2）一天给自己确立一个主要目标，无论放弃其他什么事情，都要达到这个目 标。 （3）在一个星期中确定一天为“追赶”日，这样在其他日子里可避开大部分琐碎 和恼人的事。 （4）做每件工作都给自己一个时间限度，大多数人由于面对截止日期而能最佳 地集中精力。 （5）不要把一天当做时间进程的延续，那样，没完成的工作便可推迟到下一天 。有成就的人在计划他们的生命时，着眼于每一天的成就，让每一天都有特定 的收获。良好的心态，成功的基石4 善于幻想 5 培养信心有利推销的字眼是：推销对象的名字、了解、事实证明、健康、容 易、保证、金钱、安全、省钱、新、爱、发现、对的、结果、真货、舒 适、自豪、利益、值得、快乐、信赖、价值、好玩、至关重要的。通过 对上述字眼的反复练习，有利于提高工作热情。不利推销的字眼有交易、成本、付款、合约、签名、试用、担心、 损失、赔掉、伤害、购买、死亡、坏的、出售、卖出了、价格、决定、 困难、辛苦、义务、应负责任、错失、责任失败等等，这类词最好要少 说。良好的心态，成功的基石四、良好的心态，就是良好的推销 采购者的不同心态大致可分成五种： （1）“漠不关心”型。这种人不但对推销人员漠不关心，也对其购买行为漠 不关心。这种人经常逃避推销人员，视之如毒蛇猛兽，对于采购工作也 不敢负责，怕引起麻烦。因此，往往把采购决策推给上司或其他人员， 自己顶多只负责询价或搜集资料等非决策性工作。 （2）“软心肠型”。这种人心肠特软，对于推销人员极为关心，当一个推销 人员对他表示好感、友善时，他总会爱屋及乌地认为他所推销的产品一 定不错。这种人经常会买一些自己很可能不需要或超过需要量的东西。 （3）“防卫型”。这种人与前述两种类型的购买者刚好相反，他对其购买行 为高度关心，但是对推销人员却极不关心，甚至采取敌对态度。在他们 心目中推销人员都是不诚实的人、耍嘴皮子的人，对付推销员的方法是 精打细算先发制人，绝对不可以让推销员占便宜。良好的心态，成功的基石（4）“干练型”。这种顾客常常根据自己的知识和别人的经验来选择厂牌、决定数量 ，每一个购买决策都经过客观的判断。 （5）“寻求答案型”。这种顾客在决定购买之前，早就了解自己需要什么，他需要的 推销员是能帮助他解决问题的推销员。对于您所推销的产品，他会将其优点、 缺点都做很客观的分析，如果遇到问题，也会主动要求推销人员协助解决，而 且不会做无理的要求。每一个推销人员都应该把自己训练成为一个“对销售高度关 心，对顾客也高度关心”的“问题解决者”。可是，并非只有具备 这种心态的人才能达成有效的推销，一个“软心肠型”的推销员虽 然很蹩脚，但是如果遇到的是一个同样类型的顾客，一个对顾 客特别热心，另一个心肠特别软，两个碰在一起，惺惺相惜之 下，推销任务照样可以达成。良好的心态，成功的基石五、没有放弃的原因，只有挑战的心态心情对行为的影响占有相当大的比重， 随着心情变化，结果时好时坏。以乐观、悲观的态度看待事物，纯属人 生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在干推 销这行时，则毫无疑问，乐观者较易成功。即使成功的概率很低，但只要存在着可 能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受 挑战，才会存在成功的可能性。倘若在一开 始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。大胆地正视拒绝一、顾客的拒绝和应对技巧1 “我没兴趣。” 应对的技巧是： A：“这点我能了解，在您还没看清楚一事物前，不感兴趣是正常的。” 基于同情心。 B：“不过我希望您能给我个机会让我为您讲解，不知道您明天下午或 后天下午哪段时间不太忙?”“二择一法”。 2 “我不会买。” 应对的技巧是： A：“为什么?”找出不买的原因。 B：“没关系，您听听看再决定。不知您明天上午或下午是否有空?” “二择一法”。大胆地正视拒绝3 “我没有钱。” 应对的技巧是： A：“您觉得要很多钱吗?” B：“您太马虎了。不过，听听对您没什么损失啊!请问您明天或后天”跟 对方找哈哈。 4 “我不需要。” 应对的技巧是： A：“您不是不需要，而是不想要吧?” B：“您可能不需要，但是您的家人需要啊!” 5 “我太忙了。” 应对的技巧是： “高先生，就是想到您可能太忙，所以才先拨个电话和您约个时间，而不冒冒失 失地去打扰您。请问您明天上午或下午哪个时间比较方便?”大胆地正视拒绝6.“这是在浪费您的时间。” 应对的技巧是： A：“高先生，我觉得花这点时间是很值得的。不知道您今天下午有空 、还有明天下午有空?” B：“哇!您人真的很好，这是为我们业务人员着想，我一定非认识你不 可，请问您明天上午有空，还是明天下午有空?”切记，千万不要让对方有犹豫和思考拒绝 的机会，一处理完准顾客的反对问题，一定 要紧接着再一次“敲定见面的时间地点”，这一 点才是你电话约访的最重要目的。大胆地正视拒绝二、拒绝是推销的开始请记住，我们不是把产品推销给顾客，而是在帮助顾客，帮助顾客 解决困难，提供最好的服务，永远不要问顾客要不要，而要问自己能给 顾客提供什么样的帮助。所以以积极正面的心态去看待拒绝是决定你推 销事业成败的关键。 三、勇敢地面对拒绝勇敢地面对拒绝，并不断从拒绝中汲取经验教训，不气馁不妥协， 这是推销员应学会的第一课。树立正确的推销心态是重要的，但更重要的是掌握防止顾客拒绝的 办法或遭到顾客拒绝后推销员应该怎么办。推销员必须解除顾客潜意识 中的排他心理，先入为主，给他留下良好的第一印象。面对顾客的不信 任和反感，你不能急于介绍你的产品，而应通过聊天闲谈的迂回战术来 引起顾客的好感，放弃对你的戒备，然后才可以介绍产品。 第二章 要让客户喜欢你掌握与客户交往的知识推销员具备的品德给买主留个好印象服务是推销之基掌握与客户交往的知识一、怎样与顾客交往 （1）商业交往中握手的一般惯例是女士先伸手，年长者先伸手，职位高者 先伸手。但这些惯例并非一成不变，无论谁先伸手都是友好、问候的表 示，而拒绝他人的握手是很不礼貌的。 （2）名片是商业交往中普遍使用的交际工具。设计名片时不应列太多的名 头，应选用能够代表你身份的主要名头和通讯地址、电话等印上去即可 ，简单明了，朴实大方。在社交中，应把名片放在身上的衣袋里，以便 于及时取出。出示名片时，应将名片朝向对方，双手恭敬地递上；接受 对方名片时，要道谢，并拿在手中看一遍，表示对对方的尊重。 （3）参加商业约会，一定要做些准备，着重研究客人的情况，例如他的家 庭、兴趣、才干和困难等等，以及其公司的业务、人事组织等情况。有 位推销员在与顾客商谈之前，掌握了顾客公司的优点和缺点，便来个反 客为主，向老板询问公司的前程。任何老板都有兴趣聆听别人为自己提 供建设性意见。结果，两人会谈十分投机，这位推销员在短短时间里便 成了该公司的最大顾客。掌握与客户交往的知识（4）到了顾客的办公室，在客人未能即时接见时，千万不要滞留过久 。一旦等得太久，秘书小姐会轻视你，而且，自己的信心又受到无限的 摧残。你可以借故离开，另行再约