选择和管理营销渠道 Selecting and managing Marketing Channels天马行空官方博客：http:/t.qq.com/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632选择和管理营销渠道营销渠道是什么(What is the nature of marketing Channels)？公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么 决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？渠道的动态发展趋势是什么(What trends are taking place in channel dynamics)？如何管理渠道的冲突(How can channel conflict be managed)？一，营销渠道是什么？(What is the nature of marketing Channels)定义为什么要利用营销中间机构？ 渠道的功能和流程渠道级数1，营销渠道定义营销渠道是促使产品或服务顺利地被使 用或消费的一整套相互依存的组织。 Marketing channels can be viewed as sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.(Stern and EL-Ansary(1992), Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall.)2，为什么要利用营销中间机构？MMMCCCMMMCCCD1 234 5 6789123456(a)交易联系次数 (b)交易联系次数MC=33=9 M+C=3+3=6 M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor) 3，渠道的功能 营销渠道的成员执行了一系列重要功能 ：1，信息(Information)：收集和传播营销环境 中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其 他参与者及力量的营销调研信息。 2，促销(Promotion)：发展和传播有关供应 物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。 3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产 品的价格和其他条件的最终协议，以实现 所有权或者持有权的转移。4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（ 供应商进行有购买意图的沟通行为。 5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担 渠道各个层次存货所需的费用。 6，承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的 过程中承担有关风险（库存风险等。 7，物流(Physical possession)：产品实体从原 料到最终顾客的连续的储运工作。 8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金融 机构向销售者提供账款。 9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或个 人转移到其他组织或人的实际转移。 4，渠道的流程顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓 库银行运输者、仓 库、银行广告代 理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓 库银行运输者、仓 库、银行广告代 理商经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者 、银行经销商1、实物流2、所有权流3、付款流4、信息流5、促销流5，渠道级数(Number of Channel levels）制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商中盘商批发商批发商工业品 经销商制造商 代表制造商分 销机构零级渠道(M-C)一级渠道(M-R-C)二级渠道 (M-W-R-C)三级渠道 (M-W-R-J-C)6，后向渠道（backward channel ）有几种中间商(intermediaries)在各种“后向”渠道 中起作用，其中包括： 生产商的回收中心； 社区小组; 废物收集专家； 回收利用中心； 现代化的“收破烂商”； 废物回收利用经纪商； 中央处理仓库。 公司在设计、管理、评价和修 正其渠道时将面临什么决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？二，渠道设计决策 (Channel-Design Decision) 设计一个渠道系统要求建立 渠道目标和限制因素，识别 主要的渠道选择方案，和对 它们作出评价。 1，分析顾客需要的服务产出 水平 设计营销渠道的第一步，是了解在其所选择的 目标市场中消费者购买什么商品、在什么地方 购买、为何购买、何时买和如何买，营销人员 必须了解目标顾客需要的服务产出水平即 人们在购买一个产品时想要和所期望的服务的 类型和水平。 渠道可提供5种服务产出： 批量大小(Lot Size)：批量是营销渠道在购买过程中提供 给顾客的单位数量。 等候时间(Waiting Time)：渠道的顾客等待收到货物的 平均时间，顾客一般喜欢快速交货渠道，快速服务要求 一个高的服务产出水平。 空间便利(Spatial Convenience)：空间便利是营销渠道为 顾客购买产品所提供的方便程度。 产品品种(Product Variety)：产品品种是营销渠道提供的 商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式 品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。 服务支持(Service Backup)：服务支持是渠道提供的附加 的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强， 渠道提供的服务工作越多。2，建立设计渠道的目标 有效的渠道计划工作首先要决定达到什么 目标，进入哪个市场，目标包括预期要达 到的顾客服务水平以及中间机构应该发挥 的功能等等。 渠道目标因产品特性不同而不同易腐商品要求较直接的营销，因为拖延和重复 搬运会造成损失。体积庞大的产品，要求采用运输距离最短，在 产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数 最少的渠道布局。非标准化产品，则由公司销售代表直接销售， 因为中间商缺乏必要的知识。需要安装或长期服务的产品通常也由公司或者 独家代理商经销。单位价值高的产品一般由公司推销员销售，很 少通过中间机构。设计渠道的一般要求渠道设计应反映不同类型的中间机构在执行 各种任务时的优势和劣势。渠道设计还受到竞争者使用的渠道的制约。渠道设计必须适应大环境。当经济不景气时 ，生产者总是要求以最经济的方法将其产品 推入市场。这就意味着利用较短的渠道，取 消一些非根本性的服务因为这些服务会提 高产品的最终价格。法律规定和限制也将影 响渠道设计。 3，识别渠道选择方案 渠道方案的选择由3方面的要素确定：商业中间机构的类型商业中间机构的数目每个渠道成员的条件及其相互责任商业中间机构的类型使用中间机构的何种类型取决于目标市场 的服务产出要求和渠道交易成本。公司必 须挑选出能促进其长期利润的渠道类型。 中间机构的类型 经纪人一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没 有存货，但需要参与融资和承担风险。服务商一个中间机构，它参与分销过程，但不拥有商品所有权 ，也不谈判采购或销售。制造商代表一个公司，它代表几家制造商并销售商品。它受数个公 司雇用，代替或增强它们的内部销售力量。经销商一个中间机构，它购买商品，取得所有权并出售。零售商一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消 费者出售商品或服务。销售代理商一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护生产商 的利益，但对商品没有所有权。销售队伍直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售产品和 服务。批发商分销商 一个商业企业，它为了再出售或商业用途而出售商品或 服务。中间机构的数目Number of Intermediaries 公司必须决定每个渠道层次使用多少中间商。 专营性分销(exclusive distribution) 专营性分销是严格地限制经营本公司产品或服务的中间商数目。它适用生产商想对再售商实 行大量的服务水平和服务售点的控制。一般来说，专营性的再售 商同意不再经营竞争品牌。 选择性分销(selective distribution) 选择性分销利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间机构都来经营某一种特定产品。 一些已建立信誉的公司，或者一些新公司，都利用选择性分销来 吸引经销商。选择性分销能使生产者获得足够的市场覆盖面，与 密集性分销相比有较大的控制力和较低的成本。 密集性分销(extensive distribution) 密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售商品或劳务。当消费者要求在当地能大量、方 便地购买时，密集性分销就至关重要。渠道成员的义务条款和责任Terms and Responsibilities of channel Members 生产者必须确定渠道成员的义务条款和责任。 价格政策(price policy)要求生产者制订价目表和折扣细目单。 生产者必须确信这些是公平的和足够的。 销售条件(condition of sale)是指付款条件和生产者的担保。大 多数生产者对于付款较早的分销商给予现金折扣。生产者也可 以向分销商提供有关商品质量不好或价格下跌等方面的担保。 有关价格下跌所作出的担保能吸引分销商购买较大数量的商品 。 分销商的地区权利(distributors” territorial rights)，分销商需要 知道生产者打算在哪些地区给予其他分销商以特许权。 对于相互服务和责任(mutual services and responsibilities)，必 须十分谨慎地确定，尤其是在采用特许代营和独家代理等渠道 形式时。 经济准则(economic criteria) 每一种渠道 方案都将产生不同水平的销售和成本。 控制准则(control criteria) 评价必须要考虑 渠道的控制问题。如使用销售代理商意味着 会产生更多有关控制的问题。 适应性准则(adaptive criteria) 虽然渠道成员 互相之间在一个特定的时期内有某种程度的 承偌。但这种承偌往往会影响制造商的应变 能力。因此，在迅速变化的市场上，生产商 需要寻求能获得最大控制的渠道结构和政策 ，以适应不断变化的营销战略。 4，对渠道方案进行评估 关于选择公司推销队伍和 制造厂商销售代理商的损益临界成本图 制造厂商销售代理商公司推销队伍销售成本（美元）销售水平（美元）S三，渠道管理决策 channel-Management Decision 选择渠道成员(Selecting Channel Members) 激励渠道成员(Motivating Channel Members) 评价渠道成员(Evaluating Channel Members) 渠道改进安排(Modifying Channel Arrangements)1，选择渠道成员企业在设计好渠道后，需选择渠道成员，在选 择时需考虑以下因素： 经商的年数(number of years in business) 经营的其他产品(the other lines) 成长和盈利记录(growth and profit record) 偿付能力(solvency) 合作态度以及声誉(cooperativeness and reputation)如果中间商是销售代理商，生产者还要考虑其所经 销的其他产品的数量和特征及其推销力量的规模和 素