训练销售精英训练销售精英l基本素质l诚实正直l满怀信心l雄心壮志l持之以恒l积极进取l影响他人l敏锐机智l数理能力l有效管理l正确思考训练销售精英l基本素质 1 诚实正直l l“所有最重要的事情，就是要对自己真诚 ；并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定 ，你不能再对其他人虚伪。”l 著名的推销员乔吉拉德训练销售精英l l 你赢得他人的尊重，可能是因为你 优雅的风度、社会地位、仁慈的行为、 你的知识以及你的经历等等。但是，只 要你讲的一个谎话被拆穿，你所有的优 点马上会被一扫而光。训练销售精英吉拉德究竟是凭什么赢得了客户的信任？如果你是吉拉德，你会用何种方式去打动客户的心从而赢得客户的信任？从吉拉德的故事中，你得到怎样的启示？这些启示对你以后的销售工作，有何借鉴意义？训练销售精英例子：将简单的事实说出来记住：别老遮遮掩掩，将简单的事实说出来，你就向 成功迈进了一大步。诚实而不迂腐，聪明而不虚伪。你能理清楚其中的辨证关系吗？训练销售精英用真诚赢得客户的心 “三个注意” 把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供 真实的产品和服务信息，切忌散步假消息。 保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必 须交待清楚其中六个要素，统称称为“5W1H”，即何人 、何事、何时、何地、何故和怎么样。 公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告 来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。训练销售精英“四要” 自己真诚 三思而后言 考虑另一种表达方式 用仁慈来调和事实训练销售精英“四不要” 不夸大 不为别人掩饰 不要求别人为你掩饰 不说“无害的小谎”了解规则了吗？现在就开始练习，怎么样？训练销售精英基本素质2 雄心壮志 “若有移山之志，则有移山之力。” 女诗人马里冯艾布那艾欣巴哈请思考：目标是什么？对我有什么帮助？我拥有雄心 壮志吗，即是否具有明确的目标？我是否为自己的目 标而奋斗？训练销售精英制作个人使命承诺书“如果一个领域没有目标，那么这个领域必然被 忽视。” 管理大师彼得杜拉克训练销售精英明确你的目标现状描述自我评估训练销售精英请记住： 拥有明确目标的人，是不计一切、全力以赴的人 拥有目标明确的人，一定会成功； 拥有明确目标的人，肯定会有充实的人生； 不论何种目标，都意味着需要用你的意志来抗拒身 上的慵懒和精神上的疲惫，这些状态会一再袭来，所 以必须在第一次出现时就克服它，因为拖延是最大的 敌人。立刻行动吧，别再浪费时间了！训练销售精英制作个人使命承诺书 个人使命承诺书撰写的基本规则： 表明自己； 你为了谁或为了什么而这么做（如家人、小孩、成 功等）； 向别人说明自己的服务热忱； 叙述你如何奋斗以求精益求精 投入社区服务 告诉别人事情是怎么做的训练销售精英制作行动管理表 “成功必须持续地行动，否则会长翅膀飞走。”肯尼斯训练销售精英目标和现状之间是什么？是行动。所有的问题都出在行动上。行动是你 每时每刻所做的事。因此，你首先得知你的大目标和 每天的行动之间是如何联系的。这点可以通过分解目 标来实现。训练销售精英自我认识练习 你是胸怀大志的人吗 1、我总是不断提高奋斗目标 2、我并不苛求自己 3、我择业时很看重在工作中能否不断提高能力4、我喜欢既省力收入又高的工作5、我总是乐于尝试没做过的事6、我的天赋如果不被人看重，我宁可放弃训练销售精英基本素质3 满怀信心“只要有信心引领方向，我们是决不会迷路的。”谚语训练销售精英请思考三分钟：信心是什么？信心对我的销售工作有何帮助？我是否读自己有信心？在销售的过程中，我表现出来的信心主要有哪些？为什 么？拿出笔，写下你的答案。训练销售精英更真实的“自我形象”“只要你有信心，你就无所不能。只要你相信你 能成功，你就能成功。”拿破仑希尔训练销售精英想想你一直有什么样的“自我形象”，再想想 是什么让你形成了这样的自我形象，写下来。思考：是不是有什么原因误导了你的“自我形 象”？如果有，立刻修改你的“自我形象”，重 新写下你完整的自我形象。训练销售精英基本素质4 持之以恒“多少次的砍伐，虽然只用一把小斧，却能 砍下坚硬的橡树。” 威廉莎士比亚训练销售精英跃过“断线层”坚持就是胜利格言训练销售精英我们给“断线层”下个定义：那些在你的销售过程中让你逐步丧失热情的时刻， 那些让你觉得你正在做着一些徒劳无功的事而离成功 很遥远的时刻，那些你被困难压得抬不起头来的时刻 ，这种时刻往往让你做出错误的判断，并会摧跨你的 意志。训练销售精英告诉自己：这些仅仅是“断线层”！越过“断线层”，再往下三 尺，你就会发现黄金！这种心态会成为你坚持 下去的动力。训练销售精英培养恒心和毅力“冰冻三尺，非一日之寒。”格言训练销售精英恒心和毅力，基于一种心智状态，是可以培养和 训练的。与所有其它的心态一样，源于确切的 目标。训练销售精英基本素质5 积极进取 学会做一只“聋蛤蟆”，听不见消极的声音 积极心态蕴含着无穷的潜能，同时具有巨 大的魔力 要不断进去，这主要表现在，勤奋好学， 寻找一切机会学习，持续不断地学习等 只要你多付出一点点，就会有意想不到的收 获。训练销售精英基本素质5 积极进取 请思考三分钟：积极进取是什么？积极的心态，强烈的进取心对我的销售工作有什 么帮助？我是否具有积极的心态，以及强烈的进取新？为 什么？训练销售精英“一个人能否成功，关键在于他的心态。成功 者与失败者之间有一个明显的区别，那就是成 功者拥有积极的心态，而失败者刚好相反，他 们一般是消极心态者。”拿破仑希尔训练销售精英 机 会 马伦 当我一度敲门而发现你不在家时， 他们都说我没希望了，但是他们错了； 因为我每天都站在你家门口， 叫你起床并且争取我希望得到的。 我哭，不是因为精华岁月已成烟云； 每天晚上我都烧毁当天的记录； 当太阳升起时又再度充满了精神。 像个小孩似地嘲笑已顺利完成的色彩， 对消失的欢乐不闻不问； 我的思考力不再让逝去的岁月重回眼前； 但却尽情地迎向未来。训练销售精英请记住： “当太阳下山时，每个灵魂都会再度诞生。”而再 度诞生就是你把失败抛诸脑后的机会。 积极心态会给你带来成功。 当你在和失败战斗时，就是你最需要积极心态的 时候。 当你处于逆境时，你必须花数倍的心力，去建立 和维持自己的积极心态。 当你身处困境时，你应该运用你对自己的信心， 以及你明确的目标，将积极心态化为具体行动。训练销售精英培养积极的心态 根据拿破仑希尔的说法，积极的情绪主要有七种：渴望 信心 爱 性 热情 浪漫情怀 希望 训练销售精英增强推销员乐观情绪的十种实践方法 1、了解失败后自己的思想状况 2、确定自己对失败的诠释 3、思考自己这些诠释的负面影响 4、让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会 5、建议自己立即抛弃最初出现的消极念头 6、从以下四个问题入手辩驳对自己消极的评估 7、抵制消极思想 8、明白必须及早做出反应 9、创造自身的能量源泉 10、自觉地反省过去，了解目前的处境训练销售精英不断进取 学习的能力 “生命加速度公式” ：（V2-V1）/（T2-T1）=a T1：生命中的某个时刻 T2：T1后某个时刻 V1：T1时刻的速度 V2：T2时刻的速度 a：T2-T1时间段内的平均加速度。 想一想，这个加速度a指的什么？训练销售精英 基本素质6 影响他人“近朱者赤，近墨者黑。”格言训练销售精英 什么是影响力 什么是语言表现力，应如何提高语言表 现力 要影响别人，首先要善于理解别人；应 如何理解别人。 训练销售精英影响力 “见人不足，虽贵不敬也；见人有污，虽尊不 下也。” 史记 训练销售精英 影响力分为：权力影响力非权力影响力训练销售精英“培养推销员具备一套完整合适的应对辞令，就 会如虎添翼，顺利达到销售的目的。”松下幸之助训练销售精英 销售人员的语言表现力表现在如下几个方面：表现一：清晰简洁 表现二：说服力 表现三；语言感染力 表现四：得体的身体语言沟通的总体感觉= 7%语文表达+38%口头表达+55%面部表情训练销售精英 理解客户的10个关键要素 1、仔细倾听客户所说的话 2、回忆客户过去说过的话 3、假定客户都是为了自我利益而活动 4、表现出言行一致 5、通过热忱与激情表心你的信念 6、喜欢你的客户 7、要开放而坦率 8、不要批评和评论 9、尊重隐私 10、平和自然地交流信息训练销售精英 自我反思 你平时的销售过程中，你能做到善于理 解客户吗？ 在具体的销售过程中，你是否抓住了上 述的10个关键因素？ 如果能，你是如何做到的？如果不能你 的差距在那里？ 你打算改进吗？改进的计划是什么？训练销售精英 影响他人的四种武器 ：表里一致的可信度打动人心的说服力双赢的谈判技巧情非得已时，果敢地做出决定训练销售精英 基本素质7 敏锐机智 销售人员应有敏锐的洞察力，能够捕捉信息，并通 过表象看到本质； 销售人员应有应变能力 销售人员应如何培养自己的应变能力训练销售精英 基本素质7 敏锐机智请思考三分钟：敏锐机智是什么？ 敏锐机智对我的销售工作有什么帮助？ 在以往的销售过程中，我的表现如何？ 为什么？训练销售精英“一粒沙中看世界，一滴水中见人生。”某电台广告语训练销售精英11、资格方面的问题 12、与公司有关的特定问题 13、特定商品或服务方面的问题 14、拥有商品或服务之后的相关问题 15、确定未来的决定或寻求支援 16、想再看一次样品 17、问及其他满意的顾客 18、问及推荐人 19、购买噪音 19.5你把讯息转变为交易的能力训练销售精英如果客户向你询问下述问题，那么他就是在向你 发出购买讯息 ： 1、有关现货或时间的问题 2、有关交货的问题 3、费用、价钱的特定问题，或负担能力方面的陈述 4、任何与金钱有关的问题和陈述 5、有关你们公司的问题 6、需要你重复说明 7、提及与前一任供应商所发生的问题 8、与特性和选择性有关的问题 9、品质方面的问题 10、保证或保修方面的问题训练销售精英 思考下面的问题： 客户最初的表象异议是什么？ 客户实质关心的问题是什么？ 如果一个销售人员认定了表象异议即是实 质问题，他会怎么做？你认为这样做导致的结 果可能是什么？训练销售精英“谱不能尽弈之变，法不可尽营之奇。”棋谱训练销售精英应变能力构成要素包括：发散和逆向思维自信的心态有准备的头脑训练销售精英你的应变能力强吗？ 训练销售精英 基本素质8 有效管理“所有有效管理者的共同之处在于，他们都具有 使自己以及自己所拥有的东西发挥有效性的实 践能力。”彼得德鲁克训练销售精英 请思考三分钟：有效管理是什么？有效的管理对我的销售工作有什么帮助？我是否具有有效管理的能力？为什么？ 训练销售精英分出工作的优先顺序列出一年重点实施日程表确定每日最重要的重点训练销售精英 自我反思 回想一下，在你以往的销售工作中，你如何进行工 作优先权的设定？ 你运用的工作优先权设定的方法科学实用吗？ 你运用的工作优先权设定的方法，与前面介绍的方 法相比较，有何异同？优缺点何在？ 你运用的工作优先权设定的方法，有需要改进的地 方吗？ 如果有，该如何来改进你现有的工作优先权设定的 地方？训练销售精英“睡懒觉而长寿的人，少之又少，因而成功更不 可能。”富兰克林 训练销售精英 销售人员时间分配真正用于销售的时间：55% 用来与顾客面对面交流： 30% 电话推销 ：