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邀约顾客回到展厅的技巧如何使顾客再回展厅A 顾客为什么不在第一次参观展厅时购买? B.他们什么时候再次回到展厅,他们为什么要再次回到展厅?C什么原因和你有关? . 第一次参观展厅有10人成交 . 90个人没买 . 其中10%的没购买的人30天内再次来参观展厅 ,也就是9个再次回到展厅的客户。 . 这9个再回到展厅的客户 成交率68%,即6个人成交。109次销售机会成交16台 综合成功率为15% . 第一次参观展厅有16人成交 . 84个人没买 . 其中40%的人30天之内再次回到展厅,也就是有34个 再回到展厅的客户 . 这34个再回到展厅的客户成交率68%,即23个人成交。134次销售机会成交39台 综合成交率29%结果平均水平的展厅 接待100组顾客培训良好的展厅 接待100组顾客结果平均水平的展厅VS培训良好的展厅使客户再回到展厅记住:大多数会在72小时内购买 90%的顾客没有得到跟进A、步骤1 给客户一个打这通电话的藉口B、步骤2 准备和打电话 C、步骤3 说正确的事情 跟进是一个关键! 拨打电话的流程 顺顺 序基本用语语注意事项项准 备确认对 方姓名,明确通话的目的,准备好 要讲的内容,说话 的顺序问候、告 诉自己姓 名您好!我是上饶国鑫店销售部 的 某某某一定要报出自己的姓名、 讲话时 要有礼貌确认对象请问 是某先生/小姐吗?确认对 象,热情真诚的问候、聊些家常电话内容打电话 是想向您咨询下关于- -事情-对时间 、地点、数字等进行准确的传达、 说完后可总结 所说内容的重点结束语谢谢 麻烦您了 那就 拜托您了 等语气诚恳 、态度热情、和蔼放回听筒等对方挂完电话 后再挂断电话案例分析案例分析一 : 案例分析二 : 案例分析三 : 电话访问切入点A:促销告知法B: 关怀访问法 C: 市场调查法 D:探寻追踪法 E:事项确认法邀请客户到展厅实例1 邀请第一次来电的客户到展厅情景21 销售顾问:王先生,您所喜欢的车型我们公司刚好有现车? 我想请您到展厅来亲临鉴赏。 客户 :你们展厅在什么位置? 销售顾问:- 路号。您这周什么时候有时间?我把车先准 备好请您过来看车。 客户:周六。 销售顾问:是早上还是下午有空。 客户:下午。 销售顾问:大概几点钟? 客户:不一定。 销售顾问:那我星期六上午再跟您电话确认时间。 客户:好的。 邀请客户到展厅实例2邀请客户到展厅-近期促销促销告知法情景22: 销售顾问:王先生,由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加。 客户:我没空。 销售顾问:因为有特别优惠的方案和来店礼,我想当面给您做个说明。 客户:什么方案? 销售顾问:促销方案刚好是针对您想购买的车型,我们提供有来店礼。 客户:什么礼品 销售顾问:一份精美的神秘礼物 ,大家都很期待,顺便您来店我可以 给您详细介绍下优惠方案。邀请客户到展厅实例3邀请客户到展厅-新车上市探询追踪法情景23 销售顾问:本周末,我们锋范上市,我想请您过来看看。 客户:我想考虑其他车型。 销售顾问:您买车是件重要的事情,必须多比较些车型, 可以参考下 再做决定,而且公司正在举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾。客户:也好。 销售顾问:那你是周六,还是周末方便? 邀请客户到展厅实例4邀请客户到展厅-不同等级的车市场调查法情景24 销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了? 客户:还没有。 销售顾问:您上次看的是锋范1.5自动挡的,我们最近刚刚到了一台 1.5手动挡,我想请您到店里看看车。 客户:有差别吗? 销售顾问:这款车价格更加实惠,因为买车是重大的决定,所以想请 您多看些车型,可以帮助您做最后的决定。 客户:这样价格我都知道。 销售顾问:除了价格外,还有些配置不一样,内装上有些不同,要看 到实车才能真正感到差异,请问您周末有休假吗?邀请客户到展厅实例5邀请客户到展厅-交易条件事项确认法情景25 销售顾问:王先生,您上次来看车,不知您现在考虑的怎么样了? 客户:我还在比较其他几款车。 销售顾问:那天您看完车,我向经理汇报了您的购车要求,经理非常 重视您这位客户,并请您再次来展厅。 客户:干嘛? 销售顾问:我们经理很诚恳的想和您进一步讨论购车细节。 客户:不用吧,我还在考虑啊! 销售顾问:希望您能给我服务的机会,因为您的人际关系很宽广,我希望今后您能帮我多介绍客户,所有经理要把特别优惠条件给您, 希望能当面向您汇报。邀请客户到展厅实例6邀请客户到展厅-试乘试驾事项确认法情景26 销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了? 客户:还在考虑其他几款车。 销售顾问:因为日系车主要的特点在车的操控上,必须试乘试驾才能 体验出来,这个周末公司有个试驾活动,我想邀请您亲自来试乘试驾。 客户:有需要吗? 销售顾问:购车是重大决定,车子要亲自开过,才能证实销售员所说的是不是真实的,有经验的购车者都会亲自来试乘试驾,不知 您本周六/日有休假吗? 客户:有啊! 邀请客户到展厅实例7邀请客户到展厅-维修站促销活动关怀访问法情景27
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