WCSC 世界级销售拜访培训教程-店面检查天马行空官方博客：http:/t.qq.com/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632WCSC 第 2 步 店面检查内容： n外部检查n与客户打招呼n内部检查目标：n对整个销售店面的透 彻了解n确定潜在机会n确定“必做”的任务计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析店面检查的重要性通过店面检查可以实现：n对整个店面的透彻了解n确定潜在机会n确定 “必做”的任务注意 寻找重要的改进机会外部检查n 招牌n 店面分类n 招贴/标语n 可见的展示n 竞争活动n 邻近地点与客户打招呼确保在着手开展业务时向客户致意。这只是礼节性的致意，而不是会晤将要开始的标志。在您准备与客户坐下来谈业务和签订单之前，还有许多工作要做。始终保持愉快、友好和自信。 这将向客户表明您是一位销售专家。花点时间检查店铺将会让客户感到您将他的利益放在心上内部检查n检查总体情况 nAsPac Lubes提供的设备n检查BP库存产品的品种和存量 每个产品规格(SKU)有多少实际库存？ 库存流转是否正确？ 每个产品规格(SKU)的销售情况？ 对库存有何要求？ 这代表能维持多少天？n机会n竞争对手的产品 库存 定价 空间 活动n内部布局变化n符合 HSSE 标准 注意 寻找重要的改进机会使用客户资料卡客户资料卡的有效使用客户资料卡是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。n客户信息nAsPac Lubes 信息n外部信息n内部信息n亚太润滑油(AsPac Lubes) 品牌地位n库存与订货客户资料卡是关键的销售辅助工具。客户资料卡实地情报报告竞争者品牌信息n新产品n重新推出n新尺寸、数量、定价和促 销 客户交易条款/定价策略n列出费用n推销的投资级别n一般投资 竞争者生产能力n缺货n生产能力过剩n限制n组件问题客户销售量/趋势n销量超常的品牌n销售不佳的品牌n异常高的/低的n趋势变化 客户或竞争者的营销活动n消费者提议n货架外展示n本地广告收集与反馈个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持WCSC 第 3 步展列助销 WCSC 第 3 步 展列助销内容：n检查并改善亚太单元的品 牌地位： 产品系列 陈列 促销 定价 目的：n品牌的冲击力扩大n“售出” 现有库存n确定潜在机会n确定 “必做” 的任务n确定关键决策者n确定决策标准计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析展列助销的重要性n好的展列助销可以吸引消费者的注意力并刺激购买欲n它与全国性广告相联系n它能产生比其它类型的广告更直接的销售动力。n它是唯一一种可以将产品本身展示给目标消费者的广告形式n它采用戏剧渲染的手法来表现无生命的产品，从而使店面变得更 有趣味n它是最廉价的广告形式之一n它是最有效的广告形式之一n它是最灵活的广告形式之一n它真正地帮助将产品售出产品系列 及可获得性指定的产品规格(SKU) 是否已有库存？ 是否对已存的产品规格(SKU) 都做了陈列？ 哪些产品规格(SKU)已出现脱销现象？陈列存货是否整洁和良好的状态？ 产品的特征、效果及标签是否得到正确显示？ 销售点材料 (POSM) 是否到位且状态良好？促销所计划的促销活动是否到位?价格每个SKU的价格是否正确？ 促销价格是否正确？展列助销的检查清单案例练习：如何进行有效的展列助销练习要求：请根据所提供的产品和材料来进行展 列助销 时间:20分钟陈列位置展列助销的三要素产品陈列宣传品热销区域 = 显著的区域盲点区域= 隐藏的区域选择陈列位置的原则汽修厂平面图仓库门大门办公桌办公桌办公桌办公桌沙发产品展示 架办公 室门修 车 位 1修 车 位 2修 车 位 3修 车 位 4修 车 位 5修 车 位 6F你第一眼看到的地方！F了解它们在哪！F好好地利用它们！F不要陈列陈旧的或者销售欠佳的产品，以免浪费！F陈列最好销的、促销的或者季节性的商品！热销区域不能立即看到的地方！不要将促销商品陈列在盲区盲点区域 可见性 可选性目视高度目视高度 = = 购买高度购买高度产品陈列的关键目视高度 & 购买高度80 cm-145 cm145 cm80 cm175 cm产品陈列的可见性F 把好销的、利润空间大的产品放在目视高度陈列 F 始终保持良好、整齐的陈列，特别是不要留出空位 F 陈列面积应与产品销量成正比 F贴纸： 大：店铺门口、车间墙壁、当眼柱位。 中：店铺门口、客户办公室墙壁、车间墙壁、柱位及车厢门 。 小：汽车车厢内、摩托车身、个人物品 F挂旗：店铺门口、车间内、货架 F货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。 F产品介绍手册：货架、柜台上。 F产品使用指南：车间、商铺墙壁上。 F形象宣传海报：商铺墙壁、客户办工室、修车厂休息室宣传品（POP）的使用原则非货架/堆头陈列F检查清单主题是否清晰现有的区域面积现有的库存纸箱的质量销售点宣传品只用正面或所有面都用需要突出的产品对称或不对称陈列为什么要有橱窗陈列？突出促销/产品发布！展现给顾客看你们备有什么货物！鼓励顾客进入你们的店铺！如何才能使橱窗陈列更有效?经常地改换陈列从而吸引顾客的注意力！改换必须引人注目以获得最大的反响！确保有一个明确的焦点！线条:曲线、对角线、辐射线等（使用气球，旗幡，挂旗）形状：三角形，圆形，方形等图案：金字塔形，阶梯形，之字形，循环，分级，重叠，分支，对 比等橱窗陈列12点展列助销技巧1.A、I、D、A2保持库存干净！目视高度就是购买高度！n使用垂直分区！n包装都正面对着外面吗？n陈列的产品都是新的,且没有损坏！n价格标得明显吗？n是否利用了热卖区？n是否能为我们的产品营造更多的热卖区？n我们的宣传品是否张贴及状况良好？n展列助销费用不需很高！n每当拜访商店 / 修理厂时，要检查陈列！愉快的展列助销！WCSC 第 4 步回顾与确定重点WCSC 第 4 步 回顾与确定重点内容：n确定主要目标n回顾并发展 SMART目标n为销售做好准备 目的：n明确SMART目标n为销售工作做好准备n增强信心n提高完成各项目标的可 能性计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析WCSC 第 4 步 - 回顾与确定重点在此过程中您必须：n准备日常订单。 n确保销售工具到位。您也应该利用此机会回顾您的 SMART 目标：nSMART目标是否还能适用？n有任何变化吗？n需要变更提案吗？在进行下一步之前，先准备好你的销售建议订单。每次拜访都是销售拜访AsPac Lubes 的销售价值理念： “向客户销户销 售更多” 和 “向更多的客户进户进 行销销售” 外加 “以更有效的方式卖卖得更多”ASR的主要任务： 从亚太润滑油业务单元(AsPac Lubes)的利益出发，对客户业务 进行能创造赢利的变革确保订单是最低要求！小练习：如何确定订货数量7月18日7月25日8月1日存货补货存货补货存货补货A58695B23159C135887计算建议订单的过程估算客户的销售量计算最低/最高存货要求确定订货数量把其转入到订单第 1 步：估算销售量经WCSC第三步所检查到 的现有库存客户资料卡上记录的上一次 存货 + 上一个订单的数量 （送货的数量）-=预计客户销售量第 2 步：计算最低存货要求预计客户销售量-=最低库存要求经WCSC第三步所检查到 的现有库存第 2 步 计算最低存货要求2 x 预计客户销售量-=最高库存要求经WCSC第三步所检查到 的现有库存总库存量不应超过两次拜访之间全部销售要求的两倍确定订货数量指示：n正确的订货数量总是介于最低与最高库存要求之间。n交叉复合您获得的库存量目标并审核进度。n制订填补主要分销缺口的计划。n如果产品规格(SKU) 缺货 - 则提出对订货数量的修正计划，以避免将 来出现相同情况。n回顾促销和市场推广活动，并将之纳入订货计划之中。n运用您的判断力以确保亚太润滑油 (AsPac Lubes) 和您的客户能取 得最佳成果。n制订同时支持 “售出” 和 “卖进”的计划。优秀的业务人员是建议订单而不是问订单的！回顾您的 SMART 目标SMART目标是否仍能适用？客户有任何变化吗？有新的机会吗？它们比您的SMART目标 更大吗？您这次拜访可以尝试 推销这个目标吗？为下次推销这个目标 作好计划并推销您原 来的SMART目标可以同时推销两 个目标吗？推销您的SMART目标变更原计划的提案， 并为下一次推销您的 SMART目标做出计划此次拜访是否存在阻 碍您推销SMART目标的 新问题？变更原计划的提案并 推销您的新SMART目标否否否否否是是是是是是个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持WCSC 第 5 步销售WCSC 第 5 步 销售内容：n使用说服式销售和销售工具保证日常订单就 SMART 目标达成共识 目的：n确保得到可量化的改进结果库存充足直至下次发货 正确范围的产品系列同意生意发展计划计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析第 5 步 销售n n与客户会晤与客户会晤/ /接触应按什么步骤进行接触应按什么步骤进行n n我们如何组织与销售相关的内容以提高成功率？我们如何组织与销售相关的内容以提高成功率？n n进行业务访谈时需要什么技巧？进行业务访谈时需要什么技巧？n n我们应该先谈什么？我们应该先谈什么？n n有效的销售离不开对事件的有序组织有效的销售离不开对事件的有序组织n n进行业务访谈时，需要系统化的方法进行业务访谈时，需要系统化的方法说服性销售简介说服性销售说服性销售是将客户的需求与我们产品、建议或计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论据。说服性销售是 WCSC 的核心确定 机 会提出 建议强调 主要 利益解释 如何 运作计划与准备检查销售渠道展列助销回顾并确定重点达成 协议工作报告拜访后分析当前状况 客户需求 限制 受益机会 确定联系人的兴趣 检查是否了解情况/需求确定机会确定 机 会提出建议强调主要利 益解释如何运 作达成协议简单、清晰、精炼吗？ 符合要求吗？ 是否建议采取具体行动？ 您商业目标的益处提出建议确定 机 会提出 建议强调主要利 益解释如何运 作达成协议谁在何时何地做何事 为其可行性提供保证 有何不同或优点？ 期待疑问与异议 确保理解，使用检查步骤 使用与需求有关的特点与益处 如果可能请用数字来支持您的论点 包装价格，支持吗？解释如何运作确定 机 会提出建议强调主要利 益解释如 何运作达成协议强调主要利益强调我们的想法能符合客户的需要检查客户是否了解主要利益将如何符合他或她的要求尽可能用数字进行支持确定 机 会提出建议强调主 要利益解释如何运 作达成协议达成协议提供选择做出决策提出我们可以做到的建议将沉默作为一种技巧来使用确定 机 会提出建议强调主要利 益解释如何运 作达成 协议说服性销售的益处n确定合适的渠道n采用系统化的方法n确保： 确定需求 利益与需求相符n客户需求得到满足n适用于经销商和用户n以客户为中心的方法n适用于与客户接触的任何人士n适用于所有客户n适用于所有业务单位n弱化对价格的关注程度n在实际拜访客户时 遵行此过程 致电客户 致信客户个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持确定机会当前状况 客户需求 限制 机会 了解客户的需求/兴趣 检查是否了解客户的情况/需求确定机会确定 机 会阐述 重要 想法巩固主要 收益说明工作 原理成交确定客户需求n对说服式销售而言有举足轻重的意义n不同客户可能会有不同的需求n在未确定需求前，您的提案将无法带来适合客 户需要的好处n如果需求尚未确定，则业务讨论可能围绕价格 展开 没有需求就没有销售！客户需求价格