新人转正培训（讲师研讨班）1中国平安保险公司寿险一 转正培训教材改编的背景二 教材单元课程简介三 单元课程分组试讲四 转正培训后续管理课程安排2中国平安保险公司寿险转正培训教材改编的背景3中国平安保险公司寿险转正培训教材改编的背景一、转正培训的现状二、转正培训的目标三 不同培训方式的效果四 新老教材不同之处五 新版教材课程设置六 总体操作原则4中国平安保险公司寿险把自己的思想灌入别人脑子把别人的金钱拿到自己口袋世界上最难的 件事5中国平安保险公司寿险问题一：转正培训前置问题二：居于形式一、转正培训的现状6中国平安保险公司寿险不会使其会不知使其知不能使其能7中国平安保险公司寿险新人 岗前培训（无知 有知）打开推销之门 衔接教育（知识 技能）正式业务员转正培训（知识技能）培训是一个系统运作，任何一个薄弱环节，都会使我们前功尽弃二 转正培训的目标8中国平安保险公司寿险A：强化知识 ，明确工作目标，业务员逐步走上专业化推销之路B：提高专业化推销技能。运用转介绍主顾开拓，确定目标市场。转正培训的两大目标9中国平安保险公司寿险方 获得 改变 解决问题 处理人际 学员的 保留 式 知识 态度 的技能 关系的技能 接受程度 知识讲座 8 7 7 8 7 3案例分析 4 5 1 5 1 4研讨会 1 3 4 4 5 2角色扮演 2 2 3 1 3 6做游戏 5 4 2 3 2 7录像 6 6 8 6 4 5单独指导 3 8 6 7 8 1三 不同培训方式的效果 (以学习目标为基础:1=高,8=低)10中国平安保险公司寿险四 新老教材不同之处1 讲师手册 2 本着转正培训强化知识、提高技巧的原则， 结合当前市场，添加了部分知识、技能训练培训的内容，整合销售话术、技巧，技能提高重视训练，并依据课程设计的编写原则，单元课程目标明确，使讲师更易于操作。并对讲师提出新要求。3 学员手册 4 较旧版增加了大量的阅读材料，重视课后培训追踪，使学员能够在课后进行自我研习。5 11中国平安保险公司寿险新版共设11个单元（旧版分 单元）1 寿险业务员的职责及品质管理 2 专业化推销精神的建立 3 主顾开拓 4 接触前准备 5 接触 6 完整保单设计与建议书的说明 7 促成 8 拒绝处理 9 售后服务 10 认识核赔核保 11 增员五 新版教材课程设置12中国平安保险公司寿险单元课程目标及操作单元课目 课程目标及操作 1寿险业务员险业务员 的 职责职责 及品质质管 理学员员通过讲师讲过讲师讲 授，能够够明确寿险业务员险业务员 的 工作职责职责 及业务业务 品质质管理的重要性。2专业专业 化推销销精 神的建立通过讲师对过讲师对 本节节的讲讲授，学员员能够够了解三种 推销观销观 念的转变转变 ，掌握专业专业 化推销应销应 具备备的条件， 树树立专业专业 化推销观销观 念。3主顾顾开拓通过讲师过讲师 的讲讲授分析及演练练，能够够分析目标标 市场场，掌握要求转转介绍话术绍话术 及方法。4接触前准备备通过讲师讲过讲师讲 授，学员员能够够科学的分析主顾顾档 案及应应用；掌握两种约访约访 方法，完成心理及相关工 具资讯资讯 的准备备。5接触学员员通过讲师讲过讲师讲 授示范、演练练，能够够掌握接 触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见见的拒绝处绝处 理原则则。13中国平安保险公司寿险6完整保单设计单设计 与建议书议书 的说说 明学员员通过讲师讲过讲师讲 解、示范、参与， 能够够掌握完整保单单的意义义及建议书说议书说 明的 技巧及其他使用方法。7 促成讲师讲师 回顾总结顾总结 新人培训训中应应掌握的 促成方法、技巧，让让学员员在角色扮演及观观 察回馈馈中强化促成的技巧。8拒绝处绝处 理讲师讲师 通过过分析客户户拒绝绝原因，使学 员员能够够正确认识认识 拒绝绝，且能够够掌握常见见的 15条拒绝话术绝话术 。9 售后服务务讲师讲师 通过讲过讲 授销销售服务务的意义义， 学员员能够树够树 立服务营销务营销 的观观念，并能够够掌 握常用的客户户服务务方法。10 认识认识 核赔赔核保讲师举讲师举 例讲讲授寿险险核赔赔核保知识识 ，学员员能够够了解核赔赔核保程序，了解7种保 全作业项业项 目及常用申请书样请书样 板及使用方法 。11 增员员讲师讲讲师讲 授增员员意义义、利益。树树立学 员员增员员意识识，掌握2种以上的增员员方法。14中国平安保险公司寿险讲授+回顾+研讨+发表+演练+总结六 总体操作原则15中国平安保险公司寿险单元课程简介16中国平安保险公司寿险单元课程目标及操作单元课目 课程目标及操作 1寿险业务员险业务员 的 职责职责 及品质质管 理学员员通过讲师过讲师 回顾顾式讲讲授，能够够明确寿险业险业 务员务员 的工作职责职责 及业务业务 品质质管理的重要性。2专业专业 化推销销精 神的建立通过讲师对过讲师对 本节节的讲讲授，学员员能够够了解三种 推销观销观 念的转变转变 ，掌握专业专业 化推销应销应 具备备的条件， 树树立专业专业 化推销观销观 念。3主顾顾开拓通过讲师过讲师 的讲讲授分析及演练练，能够够分析目标标 市场场，掌握要求转转介绍话术绍话术 及方法。4接触前准备备通过讲师讲过讲师讲 授，学员员能够够科学的分析主顾顾档 案及应应用；掌握两种约访约访 方法，完成心理及相关工 具资讯资讯 的准备备。5接触学员员通过讲师讲过讲师讲 授示范、演练练，能够够掌握接 触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见见的拒绝处绝处 理原则则。17中国平安保险公司寿险寿险业务员的八大工作职责n主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾）n拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）n完成签约（促成，收取保费）n递送保单，售后服务（保全契约）n每日填写工作日志，计划100和保户卡n增员与育成n按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训 等活动n完成公司交办的其他工作转正培训NO.1(18)18中国平安保险公司寿险品质管理的含义n指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司的有关制度和规定，损害客户和公司利益的行为，将被公司相关部门列入名单，直接影响其佣金、晋升以至行政，经济处罚的制度。转正培训NO.1(19)19中国平安保险公司寿险品质管理适用对象n试用业务员n正式业务员n各级营业部主任n各级营业部经理n所有业务人员都适用转正培训NO.1(20)20中国平安保险公司寿险品质管理的重要性n对公司的重要性n对业务员的重要性转正培训NO.1(21)21中国平安保险公司寿险单元课程目标及操作单单元课课目 课课程目标标及操作 1寿险业务员险业务员 的 职责职责 及品质质管 理学员员通过讲师讲过讲师讲 授，能够够明确寿险业务员险业务员 的 工作职责职责 及业务业务 品质质管理的重要性。2专业专业 化推销销精 神的建立通过讲师对过讲师对 本节节的讲讲授，学员员能够够了解三种 推销观销观 念的转变转变 ，掌握专业专业 化推销应销应 具备备的条件， 树树立专业专业 化推销观销观 念。3主顾顾开拓通过讲师过讲师 的讲讲授分析及演练练，能够够分析目标标 市场场，掌握要求转转介绍话术绍话术 及方法。4接触前准备备通过讲师讲过讲师讲 授，学员员能够够科学的分析主顾顾档 案及应应用；掌握两种约访约访 方法，完成心理及相关工 具资讯资讯 的准备备。5接触学员员通过讲师讲过讲师讲 授示范、演练练，能够够掌握接 触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见见的拒绝处绝处 理原则则。22中国平安保险公司寿险授课大纲n前言n市场中推销观念的变革n购买行为模式n销售步骤n寿险推销特点分析n客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式n专业化推销应具备的条件n总结转正培训NO.2(2)23中国平安保险公司寿险推销观念n强势推销人情式推销专业化推销n注意：缘故式推销人情推销专业化推销强势（迫）推销转正培训NO.2(3)24中国平安保险公司寿险两种不同的推销方式n专业化推销方式建立信任发现需要说 明促 成建立信任发现需要说 明促 成非专业推销方式转正培训NO.2(9)25中国平安保险公司寿险专业的定义n专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是规律。转正培训NO.2(12)26中国平安保险公司寿险专业化推销的公式nK：广博的知识nA：正确的态度nS：熟练的技巧nH：好的习惯转正培训NO.2(10)27中国平安保险公司寿险寿险推销的专业化步骤n主顾开拓n争取面谈n激发兴趣n发现需要n设计保单n说明你的保单设计n促成客户购买，帮助客户作决定n后续追踪n递送保单n售后服务转正培训NO.2(6)28中国平安保险公司寿险单元课程目标及操作单元课目 课程目标及操作 1寿险业务员险业务员 的 职责职责 及品质质管 理学员员通过讲师讲过讲师讲 授，能够够明确寿险业务员险业务员 的 工作职责职责 及业务业务 品质质管理的重要性。2专业专业 化推销销精 神的建立通过讲师对过讲师对 本节节的讲讲授，学员员能够够了解三种 推销观销观 念的转变转变 ，掌握专业专业 化推销应销应 具备备的条件， 树树立专业专业 化推销观销观 念。3主顾顾开拓通过讲师过讲师 的讲讲授分析及演练练，能够够分析目标标 市场场，掌握要求转转介绍话术绍话术 及方法。4接触前准备备通过讲师讲过讲师讲 授，学员员能够够科学的分析主顾顾档 案及应应用；掌握两种约访约访 方法，完成心理及相关工 具资讯资讯 的准备备。5接触学员员通过讲师讲过讲师讲 授示范、演练练，能够够掌握接 触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见见的拒绝处绝处 理原则则。29中国平安保险公司寿险授课大纲n 前言n 计划拜访量n 建立并运用适合你的市场n 要求推荐介绍与演练n 推介的步骤 转正培训NO.3