资源预览内容
第1页 / 共17页
第2页 / 共17页
第3页 / 共17页
第4页 / 共17页
第5页 / 共17页
第6页 / 共17页
第7页 / 共17页
第8页 / 共17页
第9页 / 共17页
第10页 / 共17页
亲,该文档总共17页,到这儿已超出免费预览范围,如果喜欢就下载吧!
资源描述
终端制胜,区域为王浅谈酒店终端的运作 -徐振林目录l终端的作用l终端的赢利结算l终端酒店的运作酒店终端的作用l1、品牌运作的基石l2、确立经销商市场地位的关键l3、经销商赢利的重要渠道终端的赢利结算l1、产品毛利率不低于20%。l2、资金的投入回报率30-50%l3、酒店投入资金的周转次数4-6次/年l4、呆死账控制在总销售额的3%酒店终端的运作l1、代理产品的选择。1)产品销售额在10亿以上的。2)厂家或品牌运营商的销售政策及管理团队 稳定的。3)产品及其市场策略有创新或独到之处的。自主品牌的产品。l2、酒店产品的规划。1)白酒2)红酒3)啤酒4)饮料3、酒店店点选择:1)选择的原则:生意好的店;开业时间长 的店,政府机关或企事业单位的餐厅等。2)酒店数量的选择:以所在地酒店总数的 1/3以上店点为宜。4、进店预案1)各类型酒店各种酒水占比(按菜系)店分类.xls2)酒店酒水销量计算:酒店酒水流水额(1天)= (包间座位数+散台座位数)上座率人均消 费额度 (15%-20%) 50%4、进店预案:3)行业进店费用标准进店费用比例标准.xls4)产品进店方式l普通进店l专场销售l大包销售l捆绑销售5)合同中可以争取的有利条款l保量l买断促销:促销活动促销人员瓶盖兑换l进店费支付方式货抵帐扣返点分期支付购买餐卡(券)以为其提供广告、宣传品等方式兑付5)合同中可以争取的有利条款l陈列酒单位置包房展示堆头展示宣传品展示酒柜专柜展示5)合同中可以争取的有利条款l加价率l合同期限l结款方式l限制竞争产品进店l免节庆赞助等杂费l增加其它产品l宴会、配餐专用产品5、酒店的客情维护。 1)酒店客情维护的客体:l老板l店总l销售代表l吧台l采购部l财物部l服务员l领位l保安2)客情维护原则大店看店不看点小店看点不看店3)酒店维护应处理好五个方面的关系l最低层:保安,点菜,服 务员。l中层管理人员:领班,大堂经理,吧台,楼面主管。l高层管理人员:老板或总经理l 库房人员:采购部经理,采购员,库管。l财务人员:财务经理,会计,出纳4)合理转嫁不合理费用l 节庆赞助费用l 中秋、端午的月饼、粽子费用l 店面装修费用l 其它费用从终端入手放眼整个市场做到区域为王
网站客服QQ:2055934822
金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号