第十二章 商务谈判的策略教学目标 通过本章学习，熟悉谈判规则；掌 握常见的谈判策略。教学重点与难点 常见的谈判策略一、谈判规则（一）不断寻找谈判双方需求中的差异点（一）不断寻找谈判双方需求中的差异点 1 1、在一项谈判中，很有可能不同的人所要、在一项谈判中，很有可能不同的人所要 求的东西也不同求的东西也不同 2 2、差异可以促成和平解决，只要合作各方、差异可以促成和平解决，只要合作各方 不把情感因素掺入正确的判断之中不把情感因素掺入正确的判断之中（二）开始谈判前先搞清楚自己的位置（二）开始谈判前先搞清楚自己的位置 每项谈判都发生在由早先的交易形成的前后关系每项谈判都发生在由早先的交易形成的前后关系 中中你的前任大获全胜你的前任大获全胜 对手想打平局 对手想打平局你的前任输了你的前任输了 你想打平局 你想打平局你的信誉也会影响其他人的反应你的信誉也会影响其他人的反应最狡猾的谈判对手，是那些不遗余力地让最狡猾的谈判对手，是那些不遗余力地让 人觉得与他打交道是有利可图的人。人觉得与他打交道是有利可图的人。考虑一项谈判的结果对今后的交易产生如考虑一项谈判的结果对今后的交易产生如 何的影响同样重要。何的影响同样重要。（三）千万别期望谈判是（三）千万别期望谈判是“ “公平公平” ”的的谈判并不是娱乐，谈判并不是娱乐， 是一项严肃的事，你必须经是一项严肃的事，你必须经 常去从事它。常去从事它。谈判并非公平，因为每项谈判发生由许多其他谈判并非公平，因为每项谈判发生由许多其他 原因影响下的前后关系中原因影响下的前后关系中不要担心究竟是否公平，而要考虑什么对你最不要担心究竟是否公平，而要考虑什么对你最 有利。有利。（四）寻找方法避免面对面的竞争（四）寻找方法避免面对面的竞争如果希望谈判是一场战争，那么他们就会如果希望谈判是一场战争，那么他们就会 进入一场战争。进入一场战争。如果希望谈判是一种友善的利益交换，就如果希望谈判是一种友善的利益交换，就 会变成友善的利益交换。会变成友善的利益交换。一旦你开始寻找方法来满足每个人的需要一旦你开始寻找方法来满足每个人的需要 ，就会有各种创意的可能性。，就会有各种创意的可能性。当你寻找办法去赢得对双方都有利的协议当你寻找办法去赢得对双方都有利的协议 时，你可以避免面对面的竞争。时，你可以避免面对面的竞争。对方提出特殊的条件时，问对方提出特殊的条件时，问“ “为什么为什么” ”不断不断 询问直到发现你能为对方做一些事，而又不损询问直到发现你能为对方做一些事，而又不损 害你自己的利益。害你自己的利益。（五）不要假定妥协的必要性（五）不要假定妥协的必要性惯常的错误，认为谈判总会导致妥协，这种观惯常的错误，认为谈判总会导致妥协，这种观 点使所有的谈判看上去与街头小贩在做生意一样。点使所有的谈判看上去与街头小贩在做生意一样。 讨价还价后的妥协，只有当价格是唯一的条件时才讨价还价后的妥协，只有当价格是唯一的条件时才 起作用。起作用。期待在中途作出妥协的人，决不会花时间去寻期待在中途作出妥协的人，决不会花时间去寻 求赢一赢解决方法。求赢一赢解决方法。你不去寻找除了妥协以外的方法，你就不会了你不去寻找除了妥协以外的方法，你就不会了 解其他的方法解其他的方法（六）充分利用时间（六）充分利用时间二、常见的谈判策略（一）虚假地解决问题（一）虚假地解决问题 目的：目的：使对方摊牌，发现对方的需要，兴趣及所使对方摊牌，发现对方的需要，兴趣及所 关心的方面，但却不让对方了解我方自己的不利关心的方面，但却不让对方了解我方自己的不利 之处之处谈判者将尽力造成仿佛处于一个解决谈判者将尽力造成仿佛处于一个解决 问题过程之中的印象问题过程之中的印象如果装成正处于解决问题的过程中，如果装成正处于解决问题的过程中， 就可以更多地了解对方的有关情况就可以更多地了解对方的有关情况要警觉对方采用这一策略，如采用则要警觉对方采用这一策略，如采用则 要改变局势要改变局势（二）退让交易（二）退让交易、采用退让交易策略的人，乐于接受谈、采用退让交易策略的人，乐于接受谈 判对方的任何建议，无论对方的要求有判对方的任何建议，无论对方的要求有 多离奇，而且通常会作出很大的让步。多离奇，而且通常会作出很大的让步。 、采用这一策略的人，会对你提出的所、采用这一策略的人，会对你提出的所 有要求表示愿意妥协，也就是说，任何有要求表示愿意妥协，也就是说，任何 事都可商量事都可商量3 3、要注意的三件事、要注意的三件事1 1）他从未完全妥协）他从未完全妥协2 2）最初的要求是不合理）最初的要求是不合理3 3）危险所在，他会要求你作出让步）危险所在，他会要求你作出让步、采用这一策略的原因；、采用这一策略的原因；他认为对市场他认为对市场 比你更了解。比你更了解。、解决办法；、解决办法；绝不要在你做好充分准备绝不要在你做好充分准备 之前开始谈判，在公平的起点上。之前开始谈判，在公平的起点上。（三）竭力使对方接受（三）竭力使对方接受、一些谈判者精于运用旨在鼓励你接受其建议的、一些谈判者精于运用旨在鼓励你接受其建议的 方式描述其意图方式描述其意图、如果对方采用这一策略，应如何保护自己、如果对方采用这一策略，应如何保护自己1) 1) 在谈判前做好准备，并列举谈判要点清单在谈判前做好准备，并列举谈判要点清单2) 2) 在谈判中用你自己的话写下对方的论点在谈判中用你自己的话写下对方的论点3) 3) 侧重软性词语的定义：如绝无仅有，有限时间发侧重软性词语的定义：如绝无仅有，有限时间发 盘？国际专家？盘？国际专家？4) 4) 如果对方是个特别有技巧的劝说者，休息下，找如果对方是个特别有技巧的劝说者，休息下，找 机会回顾他的一切观点。机会回顾他的一切观点。5) 5) 使自己的头脑冷静下来后，再签协议。使自己的头脑冷静下来后，再签协议。（四）权力运用（四）权力运用、要对权力策略加以了解、要对权力策略加以了解1) 1) 感觉与现实一样重要感觉与现实一样重要2) 2) 力量源自许多方面：专长、身份、职权、力量源自许多方面：专长、身份、职权、 赏罚、影响力赏罚、影响力3)3)力量的使用由文化标准控制。力量的使用由文化标准控制。4) 4) 面对面冲突是不太奏效的权力运用面对面冲突是不太奏效的权力运用、运用权力策略的条件、运用权力策略的条件1)1)对方意识到并承认你方具备强势对方意识到并承认你方具备强势2)2)你不关心与某些厌恶利用权势的人保持关你不关心与某些厌恶利用权势的人保持关 系系3)3)你满足于短期胜利你满足于短期胜利、对方运用权力策略来对付你时，你该怎么办、对方运用权力策略来对付你时，你该怎么办1)1)了解这一权力是真的还是吓表现象而已了解这一权力是真的还是吓表现象而已2)2)如果对方有真权力如果对方有真权力 如果对方并不像要采取所暗示的威胁，如果对方并不像要采取所暗示的威胁， 那你就可以忽略他的权力那你就可以忽略他的权力 衡量此事有多重要衡量此事有多重要 寻找方法以减少或降低对方的权力寻找方法以减少或降低对方的权力 找到另一个交易对象找到另一个交易对象寻找其他的影响以及资助来源寻找其他的影响以及资助来源找到令你和对方都满意的安排找到令你和对方都满意的安排（五）已经定好（五）已经定好 1 1、在谈判中，这一策略被用于限制讨论的范围、在谈判中，这一策略被用于限制讨论的范围2 2、有效使用这项策略需考虑的问题、有效使用这项策略需考虑的问题1)1)限制讨论范围限制讨论范围2)2)当你不愿讨论有关你的薄弱或较脆弱的事项时当你不愿讨论有关你的薄弱或较脆弱的事项时3)3)为了使其奏效，限制必须表现得真实，结果也为了使其奏效，限制必须表现得真实，结果也 必须真实，而且你必须明确仍需要讨论的范围必须真实，而且你必须明确仍需要讨论的范围3 3、如果对方采用、如果对方采用 坦率地与对方摊牌坦率地与对方摊牌 应了解自己的底线应了解自己的底线 如无法承受，放弃谈判如无法承受，放弃谈判（六）假目标（六）假目标、通过将注意力集中于一些非实质或易引起争议的、通过将注意力集中于一些非实质或易引起争议的 问题上的方法来发挥作用。问题上的方法来发挥作用。 可用来推迟重要问题讨可用来推迟重要问题讨 论的时间论的时间、当你处于不利的形势下时，可以使用假目标策略、当你处于不利的形势下时，可以使用假目标策略、最好的防范方法，是了解什么对你来说是重要的、最好的防范方法，是了解什么对你来说是重要的 。（对。（对方使用时）列清单方使用时）列清单（七）以关系作为要挟（七）以关系作为要挟、当关系相对谈判要点和交易费用而言更重要、当关系相对谈判要点和交易费用而言更重要 或似乎更重要时，你也可以使用这一策略或似乎更重要时，你也可以使用这一策略、几个问题、几个问题1 1）双方的关系究竟有多重要）双方的关系究竟有多重要2 2）谈判要点和交易费用是否也象关系一样的重要）谈判要点和交易费用是否也象关系一样的重要3 3） 他确实会断绝我们的关系吗他确实会断绝我们的关系吗4 4）我能够与其他人做这笔生意吗）我能够与其他人做这笔生意吗5 5） 不妥协是否有什么办法可以保持关系？不妥协是否有什么办法可以保持关系？（八）拒绝谈判（八）拒绝谈判、在不犯任何错误的情况下，这是个强有力的策、在不犯任何错误的情况下，这是个强有力的策 略略、如果你巧妙地运用这一策略，你甚至能使对方、如果你巧妙地运用这一策略，你甚至能使对方 对谈判的兴趣有所增加对谈判的兴趣有所增加、当某人拒绝与你谈判时，你要给他一个参与谈、当某人拒绝与你谈判时，你要给他一个参与谈 判的理由判的理由三、各阶段的谈判策略（部分内容 请参见第十章）（一）商务谈判的准备阶段（一）商务谈判的准备阶段1. 1. 谈判背景资料调查谈判背景资料调查2. 2. 组建谈判班子组建谈判班子3. 3. 制定谈判方案制定谈判方案补充材料补充材料（一）商务谈判方案的基本要素（一）商务谈判方案的基本要素1. 1. 谈判主题谈判主题2. 2. 谈判目标谈判目标3. 3. 谈判议程或谈判程序谈判议程或谈判程序4. 4. 谈判组织谈判组织5. 5. 谈判地点谈判地点( (二二) )商务谈判方案的格式商务谈判方案的格式商务谈判方案通常由标题、正文、落款三部分组成。商务谈判方案通常由标题、正文、落款三部分组成。1. 1. 标题一般由事由及文种构成标题一般由事由及文种构成2. 2. 正文主体包括前言和主体两部分正文主体包括前言和主体两部分（1 1）前言。一般简要写明谈判的总体设想、原则、战略）前言。一般简要写明谈判的总体设想、原则、战略 及谈判的主要内容或谈判对象的情况。及谈判的主要内容或谈判对象的情况。（2 2）主体。应写明谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈）主体。应写明谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈 判组织等内容要素。判组织等内容要素。3. 3. 落款写明谈判小组和日期。落款写明谈判小组和日期。（三）商务谈判方案的写作要领（三）商务谈判方案的写作要领1. 1. 信息采集要充分信息采集要充分2. 2. 谈判目标要明确谈判目标要明确3. 3. 谈判程序要科学谈判程序要科学4. 4. 谈判策略要适当谈判策略要适当（四）商务谈判方案报告例文（四）商务谈判方案报告例文（二）识别对方的谈判的风格1 1、内向谨慎型：、内向谨慎型： 这类性格的谈判者最显著的特点是：无论 这类性格的谈判者最显著的特点是：无论 交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能够交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能够 决定。决定。 当你面对内向谨慎型的对手时，要多谈一 当你面对内向谨慎型的对手