产品说明会各环节操作细节及话术本次客户联谊会操作流程：会前会中会后为期一周的重点客户的 邀约激情主讲、礼品丰厚、融洽的氛围营造强力追踪万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载 转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载 转发，违者必究包装（名称）寒暄赞美感谢后，告知客户答谢会 成功人士理财会 公司60周年庆推出的理财基金 专家理财投资座谈会万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载 转发，违者必究包装（人员）主讲人公司资金运作工作小组 的投资理财方面的专家 美国LIMAR授权讲师 股市多年操盘经验 家庭理财的规划师 为您的理财提出中肯建议万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载 转发，违者必究 名流云集 成功企业家的聚会 扩大您交际面的一次最佳机会包装（客户）包装（自己）只有2008年度获得公司授予的“服务明星”称号的服务人员才能有资格邀约客户参加我们这样一个客户答谢会！包装（票）1、票非常紧张2、每个人最多只能约1名客户万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载 转发，违者必究时间：地点： +机会难得，您一定要来！万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载 转发，违者必究一分钟邀请话术告诉你一个好消息，为了庆祝中国人民人寿成立六 十周年,又正逢我 营销服务部开业之际，为了回馈广大 客户，公司将于2009年3月18日下午14：00 在公司举 办一场高规格的“*财富论坛”，此次论坛我们隆重邀请了 财务管理方面的专家为您讲解个人所提税、遗产税、保 险法等有关方面的知识，介绍最前沿的理财资讯。无论 您是否买保险，听这样一场高规格的理财报告会对您的 企业和家庭都是非常有意义的。 本次论坛与会的都是 *政界、商界领域的成功 人士，可以说是一次成功人士的聚会,是广交朋友的一次 机会，也是一次难得的商机，此外，也是您和您爱人在 百忙之中难得的一次休闲之旅，爱心之旅。此次，我作为我们公司的年终“十佳服务明星 ”之一，仅有的两个推荐名额就选择了您。如您能准时 参加，稍后我们公司会将请柬送到您的手中，期待您成 功的光临！谢谢！万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载 转发，违者必究我没兴趣 话术一： 我理解你的感受，没有人会对不了解的事物 感兴趣，但是我想我们每个人都希望将来过得比现在 好，我们主办这次论坛的目的也在于此，这次新世纪 财富论坛会给我们带来全球最新的理财资讯，相信一 定会让你有所收获。这样吧18日13时我来接您和您的 爱人，就这么定了。 话术二： 我理解您的想法，没有人会对不熟悉的事情 感兴趣，但是我相信每个人都会对财富感兴趣，此次 论坛我们隆重邀请了财务管理方面的专家为您讲解个 人所提税、遗产税、保险法等有关方面的知识，介绍 最前沿的理财资讯，我想这次的财富论坛对您今后财 富的积累将会有很大的启发，你一定不愿放弃这么好 的机会吧！您看3月18日下午13点还是13点10分来接 您和您的爱人？以前听过话术一：我知道您一直对我们保险都是非常的支持 和关注，其实我们每个人都希望将来过得比现在好， 我们主办这次论坛的目的也在于此，此次财富论坛我 们隆重邀请了财务管理方面的专家为您讲解个人所提 税、遗产税、保险法等有关方面的知识，介绍最前沿 的理财资讯，一定会给你带来耳目一新的感觉，是一 次不容错过的与财富握手的机会，你一定会觉得不虚 此行的，这样吧18日13时我来接你，就这么定了。 话术二：看来你的保险观念很强，我们这次财富论 坛和您以前听过的完全不同， 理财观念，机会非常的难得，我想这次的财富论坛 对您今后财富的积累将会有很大的启发，你一定不愿 放弃这么好的机会吧！我有空就来 话术一：我很理解，象您这样的成功人士时间一定 是很宝贵，但是我们每个人都希望将来过得比现在好 ，我们主办这次论坛的目的也在于此，而且此次论坛 我们隆重邀请了财务管理方面的专家为您讲解个人所 提税、遗产税、保险法等有关方面的知识，介绍最前 沿的理财资讯，门票非常有限，仅有30张，我非常希 望这次高质量的讲座能让你财富倍增，因此已为您预 定了最好的席位，这样吧18日13时我来接你，就这么 定了。 话术二：我知道你是一个很懂得安排时间的人，此 次论坛我们隆重邀请了财务管理方面的专家为您讲解 个人所提税、遗产税、保险法等有关方面的知识，介 绍最前沿的理财资讯，以后很难有这样的机会，我想 对你今后财富的积累一定会有很大的启发，你肯定不 愿放弃这么好的机会吧！1月18日下午13点还是13点 10分来接您和您的爱人是不是叫我买保险 话术一：你的想法我理解，可能你对保险有自 己的看法，但是我们每个人都希望将来过得比现在 好，我们主办这次论坛的目的也在于此，这次财富 论坛的主要目的也是想通过这种方式来回馈我们的 客户，至于买不买保险是另一回事，从另一个角度 来说，如果保险能让我们的生活变得更好，那么买 点保险又有何妨，不过我们今天不谈这个话题，主 要是这次机会很难得，我特意留下来给你的，这样 吧18日13时我来接您和您的爱人，就这么定了。 话术二：XX先生，您不要误会，我今天请您参 加是因为我知道您对投资方面很感兴趣，而且您也 曾跟我说过要是有什么投资方面的信息要与您分享 ，此次论坛我们隆重邀请了财务管理方面的专家为 您讲解个人所提税、遗产税、保险法等有关方面的 知识，介绍最前沿的理财资讯，我想您一定会受益 多多，就这样吧，到18日13点我来接您和您的爱 人。 经过拒绝处理的客户必须要由经理 、组训、主管进行陪同送票 “*总，您好，这是我们公司经理严总 ，今天我们特别给您送请柬来了。” “上回我和您说的关于18号我司举办的 产品说明会的事情，这次说明会公司领导 特别重视，今天亲自来给您送邀请函”万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载 转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载 转发，违者必究业务伙伴引导客户进入会议需要的状态 A、保持绅士、淑女风度，少吃或不吃东西，现场果 品等尽量给客户吃； B、现场活动环节后，带头鼓掌，带动现场火爆氛围 ； C、配合现场老总或讲师微笑、大笑或鼓掌，热情友 好； D、讲师上台时，当作从没见过，报以虔诚的表情和 崇拜的目光，感染客户； E、当产品讲师开始讲解产品三分钟后，把保单、彩 页等物品拿出来，配合讲解利益要点，就产品细节与客 户沟通 （展现专业形象，充分营造好现场氛围，又密切配 合把握节奏，让客户在热烈火爆且心情愉悦的感受中顺 利签单！）万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载 转发，违者必究坚决不能 （1）手机响、接听手机 （2）在女客户面前抽烟 （3）留客户独坐听课 （4）与组织者发生争执如果 （1）如果客户起身出去 业务伙伴必须跟随 “去洗手间吗？我带您去” （2）如果客户接听电话 业务伙伴轻拍客户 “专家这部份讲的很好”万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载 转发，违者必究 （3）如果客户打瞌睡 业务伙伴递茶水 “来，喝杯热茶，暖和暖和” （4）如果客户要提前走 “稍等会儿，专家马上就讲完了，这会 儿走太可惜啦！”万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载 转发，违者必究主持人宣布沟通时间开始时，马上促成！ 促成的工具准备： 签字笔 计划书 计算器 投保单 抽奖券产说会促成话术 现场促成话术 “陈姐，不知道你的感觉怎么样？” “还可以” “您还有什么地方不太明白吗？” 回答“没有”或是“还是挺清楚的” “那您看这儿有些资料是不是可以先填 一下？” （拿出投保单） “我还要好好考虑考虑！” “您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗 ？” “我还要好好计算一下是否划算。” “刚才我们的专家提醒过我们，与其让家里的 闲钱在全部放在一个户头，还不如分散一部份 存款，让保险公司一起帮我们创造更高的收入 ，更何况我们还可以得到这么多高额的重疾保 障，您看受益人填谁的名字更合适？”（顺势递 上投保单）万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载 转发，违者必究 “我现在还不想买保险！” “我很理解您的心情，但我们这款产品 不仅是一种保险，更是一种储蓄。这是由 我们公司推出的为老百姓服务的金融产品 ，它可自由选择缴费时间、缴费多少、保 障多少，您看是存五万还是十万呢？” （ 顺势递上投保单） “我现在没有钱买这个保险！” “我很理解你的心情，以您的家庭实力 ，转存三五万块钱对您来说应该不是件难 事，您担心的原因是不是怕本金收不回来 ，您看，现场签单的这些客户总不至于都 没有考虑过这个问题吧，他们都这么踊跃 地签单，就是对我们保险公司的信任，您 说呢？” “我做不了主，要回家跟我爱人商量一 下” 你考虑得非常周到，是应该和爱人商量 一下，但钱总是要存的，我们可以先填写 好保单，申请一个份额，我们这可是限时 有奖销售，今晚签单的客户还可以得到一 份精美的礼品和金铂保单，我看受益人就 写您爱人的名字吧！（顺势递上投保单） 储蓄型客户：听你说起来是不错，收益 看起来也很好，只是我存银行的话利息是 固定的，你这个保底只有2.5%，万一没有 分红那我不是亏了吗，而且你前面还要收 这些费用，我觉得划不来。 业务员：我理解你的想法，谁都希望我们辛 苦赚来的钱能生更多的儿子，这个产品虽然只有 保底2.5%，但并不代表收益就只有2. 5%。我想 请教您几个问题？当您把钱存到银行后，银行付 您利息，你认为银行付完利息后是赚钱还亏钱的 ？您存钱存了这么多年，有没有收到过银行给你 的分红？我们这款理财产品给客户提供保底的同 时还提供了一个获得高收益的机会。至于这个理 财品种中前几期有收一定的费用这是一定的，因 为这个理财产品的所有投资风险全由保险公司独 立承担，你只享受收益而没有任何风险，所以保 险公司为了给客户提供稳定的高收益，自然会做 一些中长期投资。因此在前期会产生一些费用， 而这些费用与你的总投资比较起来只是一小部分 。用最小的成本获得最大的收益。 客户：你这个产品的收益没意思，和我投资股票来 比太低了 业：我理解你的想法，每个人都希望自已的收益最 高，而风险又最低。但是股票的风险是大家共知的，特 别是在目前市场不明朗的情况下，后市如何操做是大家 都关心的问题，在这方面你是专家，而且股票操做多年 后，你看看有多少人赚到钱？可能有时赚有时赔，最后 留到口袋里也没几个了。我们这款理财品种虽然在牛市 时不如股票的收益大但是在熊市时却能让你留住钱，其 实投资最大的利益是您的本金安全，在本金安全的基础 上才能长远谋求高收益，况且这个理财品种不用你操任 何的心，全由专家为你理财（专家理财与个人理财的优 势区别），让时间的威力和机构的优势让你的财富不断 增值。 客：这个理财品种收益不如我的生意，我都在贷款做生意，哪 里还有钱来买保险。 业：我知道你在生意上是一把好手，这也正是我来 找你的原因。因为这个理财产品中的很多功能正是为象 您这样的成功人士而设定的。举个例子来说，我们用手 中的这杯水来代表我们整个从商生涯，当我们端着这杯 水从这个门口走到目的地的过程中，在路上会有坑、有 行人、有车等等，而我向你介绍的这个理财计划就是一 块海绵，我们把这块海绵放进杯子中，杯子中的水并没 有减少。但是一旦我们在走的路上遇到风险的话，杯子 摔了，那么水就会流光，意味着我们的生意遇到了风险 ，然而有了这块海绵，就能吸住一部分的水，这给了我 们一个东山再起的机会。保险对于您来说不是用来赚多 少钱的，而是用来防范风险的，当我们把最坏的事情都 预防了之后，对于做生意的您来说会更加的安心和平静 ，这是生意成功的一大益处，您看，您只要把钱转存一 个地方就获得了这么多好处，何乐而不为呢？ 送礼品及收钱时话术 “陈姐，那你看我是明天上午还是下午 方便去你