销售业绩倍增的必杀绝技一、销售前的七大必备武器1)正确的心态与信念1. 帮助别人的态度2. 再试一次就会成功,再赢一次才算成功!你要的结果是什么？ 对方要的结果是什么？ 我的底限是什么？ 他的底限是什么？ 可能会有什么抗拒？ 我该如何解除这些抗拒 ？ 我该如何成交？2)为你的结果做准 备3)为你的精神做准备4)体能上的准备5)对顾客的背景做准备熟悉产品的竞争差异化 （原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式送货方式、服务、占有率、客户的满意度） 熟悉产品结构 (名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）熟悉产品使用价值 （品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）6)专业知识的准备1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？5、谁是我的竞争者？6、我与竞争对手的对比性是什么？7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入？问自己几个问题：7)将情绪调整到顶峰状态想象力逼真=事实情绪调整的三个方面:1. 状态2. 焦点3. 语言情绪调整的三个方面:1. 状态2. 焦点3. 语言三、建立信赖感 一流的销售员花80%的时间与客户建立信赖 用20%的时间就能成交三流的销售员花20%的时间与客户建立信赖 最后用80%的时间都很难成交二、建立信赖感的八大原 则1.做一个善于倾听的 人 2.赞美 3.不断认同他 4.模仿顾客 5.对产品的专业知识 6.穿着建立信赖感 7.与对方引起共鸣 8.使用13大顾客见证使用13大顾客见证 消费者现身说法 照片 统计数字 顾客名单 自己的从业资历 获得的声誉与资格 财务上的成就 拜访过的城市或者国家的数 目 服务过的顾客总数 大顾客名单 专家见证 媒体见证 政府见证三、问出顾客的问题与需 求四、找出顾客的问题、需求和渴望 1、问题是需求的前身！问题是指对那些不满意的条件需求是指他想要得到的某些具体的条 件问题决定了需求2、顾客是基于问题而不是基于需求才做决定！3、问题越大需求就越高！4、问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高 ！5、人不解决小问题，人只解决大问题 6、顾客买的不是产品，顾客买的是解决问题的方 案 问出顾客的问题的三步骤:第一步骤: 让他说出不可抗拒的事实 第二步骤: 把这个事实演变成问题 第三步骤: 提出这个问题与他有关的思考 第一步骤不可抗拒的事实: 假如你是卖复印机的：顾客先生，我们都知道每一个客户他看到贵公司 打印出来的文件的品质会去评价贵公司产品和做事的品质，所以每一张 文件都代表着您公司最高的形象对不对？先说出一些众所皆知的事实第二步骤，把事实演变成问题: 根据我的经验，很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象，实际上 那并不是他们公司真正的品质，你说是不是呢？顾客先生你说有没有这个问题？ 第三步骤，提出这个问题与他有关的思考 ： 这位先生您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司 最佳的品质呢？您如何确保您公司所交给顾客的每一张文件都代表着您公司最 高的做事品质呢？您如何确保您公司反映在顾客面前的文件代表您最好的产品 品质呢？ 没有买过此类产品的人的四个步骤 ：第一步骤: 提出问题第二步骤: 煽动问题 第三步骤: 解决办法 第四步骤: 产品介绍 第一步骤，提出问题。你要先问顾客一个问题，比方讲你是卖保健品的， 你要说请问一下你现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢？或者你 的生活上你对于睡眠感觉如何？或者是你对于你父母亲的身体感觉如何 呢？你希望顾客承认有一个问题，你就要提出一个他容易承认的问题。 第二步骤，煽动问题。煽风点火把那个问题给扩大。假如他说我睡眠不好， 你就要说睡眠不好已经多久了。他说三年了。三年来你感觉怎么样？感觉很 不舒服。假如未来三年睡眠还是不好会怎么样？那就烦死了。生活会怎么样？ 生活会很无精打采。工作会怎么样？工作会影响效率。影响效率会怎么样？ 他说会赚不到钱。会不会失业会不会被老板开除？那接下来会怎么样？那全 家人没饭吃。如果继续这样下去五年不改变会怎么样？他一听那就太糟糕了。 把一个失眠变成了一个他全家最大的问题，是因为你把一个问题联想成三年 五年，把一个问题联想到他的事业，影响到他的工作，影响到他全家。你要 把小问题变成大问题，这叫做煽动问题。 第三步骤，解决办法。也就是你要问一个假如：这位先生，假如我有一个方法 可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？这位先生，假如我们公 司有一个非常好的解决方案能让您的员工销售成绩提升，达成销售目标，你想 知道是什么方法吗？这位先生，假如我们公司所提供的设备能确保让您每一张 印出来的文件都是最高品质的，代表你们公司最佳形象的，提升顾客对你们的 评价，你有兴趣想知道是什么方法吗？第三步骤永远是问一个假如。 第四个步骤，产品介绍。 什么叫产品介绍？就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。 问出需求的缺口的四个步 骤 第一步骤问出需求 1. 你要问他现在所拥有的产品是什么? 2. 你要问他你最喜欢现在产品的哪几点? 3. 你要问他喜欢的原因是什么呢？ 4. 希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善? 5. 为什么这对你这么重要呢？ 第四步骤才是产品介绍 他如果说可以，你可以跟我介绍一下，你接下来才能介绍。证 明 你的产品是怎么满足他的一二三，并且还能满足他的XYZ，是 怎 么减低他成本的。销售是一个流程问题，从头到尾你必须每一 个 步骤都做正确，一个步骤出问题了结果就不一样。第二步骤问出决定权 除了您之外购买这个产品的时候还有谁需要一起做决定？ 除了你之外还需要别人批准吗？ 第三步骤问出许可 请问顾客先生，假如我有一些方法能满足你原来的一二三，并且还能提供你没 被满足的abc，你允不允许我向你介绍一下？假如我有一个很好的方法能够让 你除了原有的优点都保持之外，我们的产品很经济能够解决你所缺乏的价格太 贵的问题，你有没有兴趣想多听一些？你愿不愿意听我多讲解一些？你要不要 让我跟你介绍一下？问出购买的需求 1.问顾客需要购买产品的最重要的条件有哪些?2.某某先生,假如今天有这样的产品你会选择吗?3.某某先生，假如能提供你这样的产品你会跟我合作吗 ？ 4.某某先生，假如今天就有这个产品，你会做决定吗？ 5.说出你的产品非常适合顾客的这些要求某某先生买房子的时候你最重要的条件有哪些呢？于是他说第一楼层、第二 小 区、第三格局、第四价格。某某先生，除了这四点还有别的吗？没有了。某 某先 生，请问怎样才算好楼层？比方讲说不能低于5楼。某某先生，怎样才是好 的小 区呢？必须24小时警卫保安。这位先生，怎样才是好的格局呢？我要向南面 的。 这位先生，怎样才是好的价格？一平方米不能超过1.5万元的。所以你掌握了 这 一套需求清单了，接下来你要问他：某某先生，假如有这样的房子你会选择 它 吗？他当然说会了，因为前面这一套需求清单是他说出来的。所以你看看问 这个 问题有多重要。某某先生，假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗？会。如果他说不会的话，表示不是需求问题，肯定是你有问题了。某某先生，假 如今 天就有这个房子，你会做决定吗？会。他如果会会会，连着三个会，他已经 答了 三个问题了：第一有这样的需求我买，第二你有空我跟你买，第三今天有我 就跟 你买。他承诺你这三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最后快要到成交 的地 步了。这就是问出购买的需求。四、塑造产品价值的六大步 骤第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价值 就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独 特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只 有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处， 如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以 它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好， 最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特 的卖 点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品 的功 能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关 健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖 点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。 第一个是USP什么叫利益？你别老讲产品的成分，要多讲产品 带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们 的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多 少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快 多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润， 这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。第三个是快乐你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。 第二个是利益什么叫痛苦？想象一下你的团队不断流失人才， 那 你要损失多少钱？付出多少代价？你因为不懂成 交 技巧已经多少年了损失了多少钱？继续这样下去 1年 会损失多少钱？继续这样下去3年会损失多少钱 ？继 续这样下去5年会损失多少钱？继续下去这样10 年会 损失多少钱？想象一下你事业倒闭两次三次你才 学 会教训这是你要的吗？如果不是的话现在做决定 学 习，学习绝对成交成交顾客成交人才。这叫做痛 苦 塑造产品的价值。 第四个是痛苦这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件 衬衫 换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块 钱甚 至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成 本， 天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理 由， 他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来 合理 化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然 还是 能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每 年的 维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么 不开 好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好， 因为 客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽 然费 油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像 面子 好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省 下来 投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的， 塑造 产品价值就是，你要给对方合理的理由。 第五个是理由什么叫价值？你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？88道工序。你知道 这88 道工序要费多少朵玫瑰花吗？999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一 起,如 果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过88道工序的话要费七七四十九天 的时 间，还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什 么要 卖1000多块，原来贵就贵在这里。这就叫做价值。你要说出它有多值钱。这个房地产才50万你也不一定买，因为它没价值。它 只值 10万不买。另外一套房地产500万你也买为什么？因为它卖掉能值1000万。 它为 什么值1000万？你要把它计算出来。这周围已经不可以再盖同样的房子了， 周围 有大使馆，有外企，有500强企业，有几万名白领，但是附近这样的高档公 寓已 经没有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左边有公园右边有绿地你知道吗 ？这 一栋房子已经是在这个地段当中独一无二的了。你要去塑造它的价值，计算 出来 给他看。顾客买的是什么，世界上最好卖的是什么，你就去卖什么就对了。 世界 上最好卖的东西是什么？是钱。只要他觉得今天的投入明天会带来回报，他 一定 会买。人人都喜欢钱，你要将你的产品能带给他多少的财富多少的收入，能 帮他 多赚多少钱算给他听。这就是价值法塑造产品的价值。 第六个是价值第一步: