门店销售话术培训需求分析 练习一 卖烟灰缸 女性的需求 男性的需求需求分析 练习二 卖杯子（按六个年龄段来分析） 515岁 1523岁 2330岁 3040岁 4050岁 50岁以上普通消费者的心态分析 猎奇 凡是新鲜的就是有吸引 力的 占便宜没够 即使给出了最低的价格 还会继续找你要促销品销售方式分析 叫卖式 一款商品同样内容连续 重复，到人烦、呕吐的 程度 激发式 说话说一半，展示商品只展示它的一部分，让 消费者产生好奇 把同样的商品卖出不同案例分析 伊力雪糕 2001年雀巢、和露雪全国送6万个冰柜； 去小卖部观察消费者买雪糕的过程 “伊力四个圈，吃了才知道”把同样的商品卖出不同案例分析 P&G 宝洁公司 回忆我们的洗头经历：肥皂香皂洗发 膏洗发水； 飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣四个品牌，四 种不同的市场定位； “因子的年代”对门店客户的分类 第一类：只是走进来随便看看 第二类：想买其它竞争品牌的产品，但 是来本店转转，只对比性能及价格,从而 坚定自己的选择 第三类：购买需求品类明确,资金到位, 但不知道该买哪个品牌,需要推荐,同时 非常关注性价比,属于比较挑剔的客户对销售话术的理解 是一种标准化的销售语言 普通人说话一般160240字/分钟 分别准备1、3、5分钟三钟销售话术来面 对上述三类客户销售话术所要达到的目的 用一分钟销售话术给第一类用户做简单 介绍 用三分钟销售话术给第二类客户阐明产 品特点，力争使客户转品牌购买 用五分钟销售话术给第三类客户着重介 绍产品的性价比，使其产生购买意愿挖掘客户需求的练习 猜猜“我是谁” 其它问题都可以问，就是不准直接问“ 你是谁”或“您贵姓”挖掘客户需求的原则 S-situation: 您所处的环境或使用环境 P-problem: 您关心的问题 I- :您的特别要求 N-needs: 您的需求是 不要预设答案描述正在销售产品的问题 市场、售后、型号、颜色等各方面 你所描述的问题是否已代表了客户及其它 竞争品牌销售对该产品的观点我们的销售心态 产品是我们的孩子 我们是产品的父母 在我们眼中，孩子是完美的 要热爱自己所卖的产品销售产品的关键点 缺点特点卖点案例分析寻找光盘恢复与一键恢复各自的卖点 一键恢复的优点 更适合于脑盲 不需要光盘（不存在光盘保管问题） 不需要光驱（可把机器做得更轻更薄 X系列）一键恢复的缺点 恢复时间过长 有5GB的硬盘空间被隐藏案例分析寻找光盘恢复与一键恢复各自的卖点 光盘恢复的优点 恢复时间比一键恢复快； 硬盘空间不会被隐藏；光盘恢复的缺点 需要光盘（存在光盘的保管问题） 需要光驱（机器很难做得超轻超薄）卖价格还是卖价值 现在80%的经销商在面对客户时的第一句话是 ：“您要什么价位的机器，我给您推荐一下”。 一般客户在等经销商报完价后转身就走了； 用户在门店停留的时间越长，成交的机率会越 高 价格应该是最后和用户谈论的话题销售实战演练要求 具体推销某款产品 时间控制在三分钟以内 推销完毕后听众举手表决，会买的手心向 外举起，不买的手背向外举起 买和不买都要阐明观点，买者说明打动你 的是什么，不买的说明不买的理由销售产品的原则 Function产品的某项具体功能 Advantage产品所带来的应用特点 Benefit产品能给你带来的具体实惠最终用获益的实惠来打动消费者举例说明 FunctionCRT与LCD的显示原理不同 AdvantageLCD比CRT省电 Benefit能为你省电费，就是在为你省钱最终用获益的实惠来打动消费者辅助销售话术的销售表格第一项您产品的使用环境 家庭 学校宿舍 办公室 网吧 其它辅助销售话术的销售表格第二项您关心的产品功能或产品特点 节能 环保 把产品的功能尽量的罗列上,让用户自己选 择,而不要着急把产品的全部特点都和盘托出!辅助销售话术的销售表格第三项您的联络信息 传统方式 电话：会发生相应的费用，尤其是长途电话 电子邮件：虽然省钱，但是是单向沟通 建议增加联络方式 MSN和QQ 不仅省钱而且是双向即时通信辅助销售话术的销售表格第四项您的宝贵意见 用户的各方面意见均应认真记录 这是你在为厂商收集用户反馈，即使厂商了解 了客户需求、市场动态，又使你在厂商眼中更 有价值课程回顾 消费者心态分析 销售方式分析 门店客户分类 何谓销售话术 挖掘客户需求的原则 应该具备的销售心态 产品销售的关键点 卖价格还是卖价值 产品销售的原则 建立销售表格让销售创造更大价值谢 谢 大 家!