填填 写写 客客 户户 4040打铺打铺 垫电垫电 话或话或 面见面见 客户客户优选优选 客户客户 资料资料 填写填写 客户客户 资料资料 表表项目项目 组打组打 电话电话 邀约邀约 客户客户送送 请请 柬柬 给给 客客 户户会会 中中 促促 成成会会 后后 回回 收收项项 目目 组组 批批 改改 筛筛 选选陪陪 同同 客客 户户 到到 场场高效产说会营销员工作流程筛选客户邀约客户财务电话积积 累累 客客 户户抓住机会，灌输理念，讲解产品打辅垫电话或 面见客户填写客户资料递送请柬参加场外训练接客户参会现场沟通促成回收保费会 前会 中会 后填写客户40表您您 的的 工工 作作积累客户递送请柬话术：递送请柬话术：先生先生/ /女士，恭喜您太幸运了，有机会参加女士，恭喜您太幸运了，有机会参加 中国人寿在中国人寿在 大酒店隆重举办的大酒店隆重举办的“20092009中国人中国人 寿寿VIPVIP客户财富论坛客户财富论坛”，我受公司经理室的委托给您，我受公司经理室的委托给您 送上请柬，明早送上请柬，明早*点我过来接你点我过来接你, , 送您过去参会。送您过去参会。 会议期间设有抽奖活动，请您一定要携带请柬入场会议期间设有抽奖活动，请您一定要携带请柬入场 。注意： 约定接客户时间注意： 约定接客户时间参加高效产说会的要求 会中会中11接客户到产说会地点接客户到产说会地点 会中会中22陪同客户到会场陪同客户到会场 会中会中33现场沟通现场沟通 会中会中44签单客户会中感谢短信签单客户会中感谢短信 会中会中55会中催收话术会中催收话术 会中会中66就餐注意事项就餐注意事项（一）会中（一）会中11接客户到产说会地点接客户到产说会地点 1、邀约客户必须在8：30分9：00前到会 场，9点半将正式开始，关闭会场大门。 2、请营销员统一着深色职业装，到时将佩 戴笑脸贴入场以是区别，由于我们要站立 式面对客户，请大家注意细节，女性最好 将头发盘起。 3、提醒客户带卡及押金，最好是银联卡而 非信用卡掌握细节、体现专业；抓住机会和客户灵活、简要沟通会议内容。（二）会中（二）会中11接客户到产说会地点接客户到产说会地点（三）会中（三）会中22陪同客户到会场陪同客户到会场注意：客户都是经过客户邀约拟定的名单， 一律不许更换！ 1 1、考虑到、考虑到3.43.4日天气可能有所变化，请伙伴最要亲日天气可能有所变化，请伙伴最要亲 自到客户家里去接客户出门自到客户家里去接客户出门 2 2、业务员必须比客户提前或同时到会场，发现客户、业务员必须比客户提前或同时到会场，发现客户 先到而业务员未到的，下场产说会将不考虑此营销员先到而业务员未到的，下场产说会将不考虑此营销员 邀约客户的名额邀约客户的名额 3 3、引导客户在贵宾簿签到，入场时协助客户将门票、引导客户在贵宾簿签到，入场时协助客户将门票 副券投入抽奖箱；副券投入抽奖箱； 3 3、向客户沟通你的去向：我还在这，但我还有会议、向客户沟通你的去向：我还在这，但我还有会议 要开，不能在这陪您了！要开，不能在这陪您了！ 4 4、目送客户入场（伙伴不得入场），由工作人员引、目送客户入场（伙伴不得入场），由工作人员引 领入场，立即离开参加场外训练。领入场，立即离开参加场外训练。 5 5、场外训练、场外训练采用人客分流原则采用人客分流原则 （1 1）分为场内、场外）分为场内、场外 场内： 客户听“对话财富 赢在09”财富论坛讲师讲授 场外：业务员在场外进行场外训练场外训练地点在四楼餐厅，9点半与场内同时开始，由礼仪人员引导，训练时不得擅自离开，遵从讲师安排。（2 2）场外训练注意事项）场外训练注意事项 1 1、全员参加，入场点名；、全员参加，入场点名； 2 2、空杯谦虚心态，积极进行场外训练；、空杯谦虚心态，积极进行场外训练； 3 3、认真对待，把每一次训练都当做第一次。认真对待，把每一次训练都当做第一次。3 3、会中、会中“对话财富对话财富 赢在赢在09”VIP09”VIP财富论坛财富论坛 客户进场 场外音提醒 提醒时间 主持人登台开场白 领导致辞 抽奖时间 实力介绍 专题时间 鉴宝时间 奖品包装介绍 展示标王礼品 展示小钱币纪念册 现场交流时间 标王竞标 午宴1 1、排队安静等候，统一有序进入；、排队安静等候，统一有序进入； 2 2、遇到熟悉的别人客户，不多讲话；、遇到熟悉的别人客户，不多讲话； 3 3、入场站立，入场站立，不可与客户挤坐或吃水果；不可与客户挤坐或吃水果； 4 4、三板斧话术、三板斧话术- -初步沟通话术初步沟通话术（ （1 1）您听明白了吗）您听明白了吗（ （2 2）专家讲的好吧）专家讲的好吧（3 3）请问要请几樽 ）请问要请几樽 （四）会中（四）会中33现场沟通现场沟通5 5、强调进场纪律、强调进场纪律（1）伙伴快步入场场，脸带脸带 微笑； （2）在客户户身旁，不要坐下，站立给给客户户一定心理 压压力； （3）桌上东东西不能动动，包括水果、点心，保持促成 状态态； （4）进进入会场场后，若没有签单签单 不能出场场，要有不达 目的誓不罢罢休的感觉觉。（四）会中（四）会中33现场沟通现场沟通6 6、会场促成、会场促成 （1）迅速找到客户（自信） （2）三板斧话术： 没有白来吧，听明白了吗北京专家讲清楚了吗准备请 几樽，其目的：破冰、限定话题、直接切入促成； （3）注意点：融会贯通、变成自己的语言 （4）四大促成话术的运用：聚宝盆产品氛围观 念 （5）理财确认卡现场填写，促使客户选择当日缴费； （6）投保单的提前填写，带客户与领导合影。（四）会中（四）会中33现场沟通现场沟通守住财富比创造财富更重要！“美满一生”不仅 使您的资产保值增值，而且还为您提供了人身保障 ，还有“旺财添福保平安”的聚宝金盆送给您，为您 添财添福添兴旺！您一定要请十尊。注意：1、促成动作拿出确认卡让客户填写2、填写聚宝盆准备放在何方位 7 7、四大促成话术四大促成话术 （1 1）聚宝盆话术）聚宝盆话术（四）会中（四）会中33现场沟通现场沟通2、“2009中国人寿对话财 富 赢在09 VIP客户财 富论坛 ”理财确认卡聚宝金樽 佑全家摆东 面: 祈老人 福如东海，寿比南山 摆南面: 佑商人 催财转 运，财源广进 摆西面: 护孩子 学业有成，金榜高中 摆北面: 护官者 鲲鹏 展翅，步步高升 镇中庭: 佑宅主 夫妻恩爱，合家安康赠送聚宝金 樽樽投资金额 元投资时间 (必填) 下午 明天资金当日到帐的嘉宾可获赠珍藏 纪念品1份客户签 名 (先生/女士)客户联系 电话业务 代表业务代表 电话由客户亲笔签名美满一生有五宝，稳健理财快来保（每年关 爱、即交即领、老来还本、累计分红、不用体检 ），守住财富比创造财富更重要，不仅使您的资 产保值增值，而且还为您提供了人身保障，您是 请三尊还是五尊呢？ （2 2）产品话术）产品话术注意：1、促成动作拿出确认卡让客户填写2、填写聚宝盆准备放在何方位（3 3）氛围话术）氛围话术 您看这位先生对家人多有爱心和责任心，为家人幸 福生活存上了一笔理财基金，像您这样事业有成的 人士一定非常希望为家人幸福生活增添一份保障吧 ，您看受益人是写孩子还是写爱人。 再说吧，您看这么多人都存了，您还等什么了？注意：1、促成动作拿出确认卡让客户填写2、填写聚宝盆准备放在何方位（4 4）观念话术）观念话术许多成功人士正是选择了正确的投资工具才有 了今天的成就。美满一生是个很好的理财产品，既 让自己的财富保值增值，又享受保障，您赶紧选择 一下吧。注意：1、促成动作拿出确认卡让客户填写2、填写聚宝盆准备放在何方位 8 8、现场沟通注意事项、现场沟通注意事项（1）签单要敢于开口，利用聚宝盆和现场氛围 快速促成，注意热情、霸气、果断，5次拒绝处 理以后才放弃； （2）不要就问题而解决问题； （3）计划书最低要按年交10万设计。（四）会中（四）会中33现场沟通现场沟通 9、成功签单（1）唱单、客户排队领取金樽，积极参与领 导合影； （2）现场刷卡，将投保单号写在POS机条上， 以方便对帐； （3）指导客户填写投保单； （4）主持人不宣布结束不带客户离场。（四）会中（四）会中33现场沟通现场沟通 10、客户未签单（1）注意自己的语言、表情，勿表现出不良反应； （2）借助专家组、已签单客户的金樽做促成动作； （3）积极、耐心与客户沟通，挖掘客户不签单的原因； （4）主持人不宣布结束不准带客户离场（待会还有兑奖 ，说不定您就中大奖了，一会还有午宴，我们再等等吧 ！）。 （5）三日内签单，我们金樽回馈。（后面再说）（四）会中（四）会中33现场沟通现场沟通 根据签约卡上的电话号码发送感谢短信： 感谢您出席中国人寿“VIP客户财富论坛”，并为自 己和家人作出理财规划，为确保您投资收益最大化 ，特别提示，越早投资越早受益。同时，我们也为 今日资金到帐的前30名客户准备了人民币小钱币珍 藏册，具有很高的收藏与增值价值。相知多年，值 得托付，中国人寿必将以更优服务赢得信任！（五）会中（五）会中44签单客户会中 感谢短信 今日资金到帐的前30名客户可获得人民币 小钱币珍藏册，请从速办妥手续。（六）会中（六）会中55会中催收话术会中催收话术1、有秩序退场，听从工作人员安排就座； 2、大局意识，所有客户都是中国人寿的客户； 3、注意国寿形象，积极、热情的语言进行沟通； 4、未签单人员充分利用午餐时间再做促成； 5、会后跟随客户回家，收保费并办理相关手续。（七）会中（七）会中66就餐注意事项就餐注意事项高效说明会 系统规范、科学严谨 坚定不移、相信照做 坚持不懈、定能成功成功八字诀成功八字诀最后的赢家