见面客户谈判技巧前言作一个优秀的销售人员,必须对自己的产 品,自己的公司,自己的行业,自己的知识非常 非常的有信心,因为我们坚信我们的服务可 以给客户带来价值,如果没有这个前提,你肯 定做不好销售工作. 有了这些前提后,销售其 实非常的简单,就是在客户面前充满激情的 说出你想说的话.然后成熟的利用一些技巧, 你就可以成为一个成功的销售人员.面谈流程 1.面谈前的准备 2.开场白 3.需求问询 4.切入产品 5.产品介绍 6.异议处理 7.逼单 8.成交1.见客户前的准备- 成败的关键思想上要准备好 a.设定面谈的主题是否要完成成交？ 还是要说服客户，使客户对我们产品感兴趣程度加深？ 或是需要面对不认可我们产品的客户，通过演示和讲解，引起客户观 点的改变？ b.面谈时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重点：我们产品的价值和功能 企业发展的趋势产品内在的用途和外在用途1.见客户前的准备- 成败的关键销售工具也要准备好： 名片、公司可提供产品注册证明，案例等 客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、推广情况、购买习 惯等等） 客户本人的基本情况（职务、学历、爱好等，方便与客户建立良 好的沟通） 产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示材料、为客户 准备的方案） 准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案例和合同等） 对客户可能提出的问题和异议做好应对准备 合同或协议 产品说明宣传册或PPT，可以根据销售人员自己说明2.拜访客户 a.见到客户之前必须准备好： 首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！ 调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感 染到你的客户！ b.见到客户之后的礼节和惯例： 保持微笑 主动握手并称呼对方姓名及职称 进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称 感谢客户的接见 向客户说明拜访的意图和理由2.拜访客户-开场话术 见到公司的总经理后，主动上前与之握手， 小蓝：“谢谢，非常感谢王总在百忙之中抽出时间与 我会面 王总：“不用客气” 小蓝：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们产 品有了一个大概的了解了吧？这次来拜访您，主要 是给您展示一下，我们的产品究竟可以为你们公司 带来哪些方面的价值！”2.面谈客户-交流中需要注意的问题与技巧 找到客户的问题或痛苦 扩大对方不购买的痛苦 提出解决方案 解释你的产品为什么是最好的 提供客户见证 做一个价格比较，解释为什么会物超所值 了解客户希望得到什么结果 解释客户应该购买产品的理由 为什么客户今天就要买你的产品 回答客户的疑问和提出的异议 主动提示，达到拜访的目的 2.面谈客户-特别要注意的问题 产品的效果演示 出示案例 注意选词技巧 销售顺序的把握 善于利用同行业客户的竞争关系 与客户成为朋友，为客户着想 2.面谈客户 -问自己为什么客户今天就要买你的产品 你已经让客户知道了产品的所有价值 你已经了解了客户的所有问题 你已经对客户的所有问题进行了解答 你已经知道客户对产品已经十分感兴趣 那么,为什么不是今天呢？成交技巧-成交信号 1.口头信号 讨价还价、要求价格下浮时 询问注册周期时 询问具体服务的项目，产品的效果时 话题达到最高潮 成交技巧-成交信号 2.行为上的购买信号 不停地翻阅你给他的资料时 开始与第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑成交技巧-促使客户作出最后决定 1.假定客户已同意签约 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时 ，可采用这个技巧，使对方按你的思维做 决断。客户被你引入到你的思考中，不是 考滤做不做，而是考虑怎么做，实际上就 是同意做了，使商谈在这种二选一的商讨 中达成协议。成交技巧-促使客户作出最后决定 2.帮助客户挑选 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签 下单，而是在产品左右选择为难，这时， 业务员要审时度势，解除客户的疑虑，而 不要急于谈订单的问题。 成交技巧-促使客户作出最后决定 3.欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服 务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决 定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要 告辞的样子。这种举止，有时会促使对方 下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下 ，可不能真离开客户，即使离开了，也要 马上又联系。成交技巧-促使客户作出最后决定 4.拜师学艺 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交 易做不成，不妨试试这个方法。 譬如说：“王总，虽然我知道百度对你公司很重要， 可能我的能力不够，没办法说服你，我认输了。不过 在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机 会？”向这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚 荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指 正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。成交技巧-签约时的注意事项 1.小心说闲话，以免前功尽弃。 2.一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利 益。 3.不露出过于高兴或者高兴过分的表情。 4.设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择。 5.尽可能早点告辞（签完单之后在客户那里在聊一会就可以了，不 要太久） 6.不能与客户争论到了最后阶段，不可因客户的挑剔言论而与 其争论 7.立即提出打款，不要担心提到打款会把单丢掉，没有到款，即使 签单也没用 开场白 好的开场白可以拉近与客户的距离: 赞扬客户本人，公司或产品 利用最新的行业讯息 观察客户进行发挥 “王总, 您气色真好平常都怎么保养的? “李总, 最近公司难招人,您是怎样来应对的 !” “王总,这是希望工程发给您的奖章啊,您不但企业做的好,还 是一位非常有爱心的人,真令人敬佩 !” “李总,这个照片上的小宝宝一定是你的儿子吧,真可爱 !”开场白的关键-真诚的赞美，情绪的处理开场白是陌生面谈的成败关键，那其中关键中的关键就是真诚的 赞美别人 “张总，你的办公室真气派，一看就是有实力的公司，也可以看出 你对待工作的用心程度” “张总，一看你办公室怎么乱，你知道你生意非常不错啊，忙的整 理办公室的时间也没有啊，看来你应该赚了不少钱啊” “张总，一见你就觉得你是个年轻有为老板” “张总，你办公室整理的真干净，你应该是做事情非常有严谨，条 理非常清晰的人啊，我觉得我今天应该会向你学习到不少东西啊” “张总，看到你办公室的茶具，你应该很懂的茶道吧，看的出来你 应该是非常非常有品位的成功人士，我应该多多向你学习啊” “张总，想不到你怎么年轻就开始自己创业了，不容易啊”聆听的技巧目光接触 , 全神贯注: 肢体语言: 30/70 销售时间 的分配规则 :说 听销售人员 30% 70%客户 70% 30 千万不要打断客户的谈话 沉默 进入客户的频道 做笔记怎样介绍业务 注意的细节（八不谈）： A、不要走着或站着与老板谈业务； B、不要在车间与老板谈业务； C、不要在开会时与老板谈业务； D、不要在老板情绪不好时谈业务； E、不要在老板与异性独处时谈业务； F、不要在老板出差时在电话中与老板谈业务； G、不要在老板休息时谈业务； H、不要在老板与其他人谈话时插上去谈业务介绍业务的切入 注意事项： 1)、善于交流与沟通； 2)、学会提问题； 3)、善于倾听，在倾听中发现需求； 4)、针对需求层次清晰，重点突出的介绍； 5)、将产品的功能及价值一定要强制性地灌 输给 客户； 6)、学会“磨”的功夫；介绍业务的切入 怎样有效地向客户提问题 问问题要遵循下述步骤 从客户的现状出发了解客户目前的情况 从客户的目标出发了解客户想要达成的目 标 从客户的障碍出发找出客户达成目标的障 碍因素 从客户的价值出发告诉客户达成预定目标 对顾客的好处和意义介绍业务的切入现状的问题 您主要是做国内的吗？ 您在网上收益情况如何？ 你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？ 您公司的产品是在全国销售还是地区销售？ 您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您们生产一样的 产品？ 您公司的年产值是多少？ 您公司产品在推广上有哪些人参与决策？ 您公司产品推广的方式有哪几种？介绍业务的切入我们问问题的目的是了解客户的需求，那么 第一：我们就要让对方觉得这个问题是他想到的。 第二：设法让对方立即回答：是，是！ 第三：一定要问对方感兴趣的话题。 客户有反对意见是正常的 反对意见= 机会 客户的反对意见可能有下列的情况： 客户对我们的产品有初步的认识； 客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品的反对意见； 客户对我们产品与服务不够了解，需要你提供更多的资料来改变 他的判断并强化信心； 客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购买的意愿；介绍业务的切入 1)先对客户的说法表示认同 避免引辩论及对立 不要好强地与客户 争辩, 尤其客户认同其它对手时.客户有 最后的签约权，不要赢了辩论、输了合同! 可利用重复客户观点的方式，取得对于反 对意见的 一致看法，让客户产生认同； 有技巧的总结客户所提出的问题或避开问 题，缩小 被攻击面；介绍业务的切入2). 多说“同时.” 少说“但是” 以利婉转的回答问题! 您说的很有道理，同时. “接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题” “我们先来解答你这个问题” 有时反对意见不需回答！ 3).四句认同的说法 1、那没关系2、您说得很有道理3、那很好4、您这个问 题问得很好. 4).三句PMP的说法 1、我最欣赏你这种人. 2、我最佩服你这种人. 3、您真不简 单.如何学会自信如何学会自信? 1 挑前面的位子坐 2 练习正视别人 3 把步速加快25% 4 练习当众发言 5 咧嘴大笑 6 学会赞扬自己 7 与自信的人多接触 8 自我心理暗示 9树立自信的外部形象 10不可谦虚过度 11做好充分准备 12排除压力 13 自嘲结束-唯有成长， 令我愉悦