拒 绝 处 理w课目：推销流程拒绝处理 w目的：教导您为何会有拒绝的发生， 又该如何防范之 w目标：轻松处理客户拒绝问题 w过程：1、时间50分钟2、课程讲授方式 w收获：了解总是产生的原因与解决之 道并可事先防范http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) 课 程 大 纲一、前言 二、客户拒绝的原 因 三、影响成败的关 键 四、拒绝处理的公 式 五、处理拒绝的态 度 六、拒绝处理的方 法 七、常见的拒绝问 题 八、结论http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) 一、前 言拒绝是推销的开始1、嫌货人才是买货人。2、反对愈多，愈有购买诚意。3、反对与挑惕，是本能的反射动作，是针对商品而并非针对你。http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) 二、客户拒绝的原因1、业务员A、印象第一眼的接触感觉不好B、专业知识 解释模糊或表达不清 2、客 户A、习惯性 自我保护意识B、需要性 真不需要或了解不够而认为不需要C、没 钱 本身的缴费能力不足 3、产 品A、特 性 商品特性与需求不对头B、利 益 回收利益不被认同http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) 三、影响成败的关键w态度是否得宜委婉而坚持w处理的方法是否适度w话术与小故事的运用w处理过程所花时间长短w投保金额的大小w客户本身所抱持的态度http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) 四、拒绝处理的公式公式：赞美+认同+反问孙子曰：用兵之法无恃敌之不来，恃吾有以待之无恃敌之不攻，恃吾有所不可攻http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) 五、处理拒绝的态度1、诚实与谦虚脚踏实地的干，嘴讲实在的话 2、知识与信心A、不要太重视拒绝问题，可能只是口头语B、不论他是谁或有多大本领，在保险业我才是专家C、他不是拒绝保险，他只是在拒绝改变他自己的想法http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) 五、处理拒绝的态度3、不可争论赢了辩论，输了保单4、先发制人预估他的拒绝，先提出来围堵5、运用机智转换话题，讲小故事http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) 六、拒绝处理的方法1、顺水推舟法就是说吗所以2、以退为进法：是的但是3、正面击退法：那可能是4、忽略法（置之不理）噢！是吗http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) 5、资料展示法：噢！如果是请看6、举例说明法：当然（先赞同）但是7、质疑法：能否请您告诉我，为什么？六、拒绝处理的方法http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) 8、建立新论点：是的但您是否想到 9、回音法：太了，那后来呢？ 10、延期法：关于这个先等一下，我们先看 11、两分法：一种是另一种是六、拒绝处理的方法http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) 12、激将法：这种小事对您来说还有什么问题！ 13、补偿法：不过另一方面 14、故意装迷糊法：我实在不知道 15、惊讶法：真的呀！六、拒绝处理的方法http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) 七、常见的拒绝问题w我考虑考虑w我没钱w我很健康，不需要w保险都是骗人的w已经有公费医疗了，保险不需要w我有朋友在做，谢谢你，不必了http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) 拒绝购买的四不1、不 信 任 NO TRUST2、不 需 要 NO NEED3、帮不上忙 NO HELP4、不 急 NO HURRYhttp:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) w如果你被拒绝的原因是（不信任）w那么你的（推销员）味道显然太重了1、或许你卖弄了许多的销售技巧，而让客户感受到不自在？2、客户感受不到你对他的真诚关心。3、你的专业知识能力不足，他对你起了疑心。从被拒中追求成长，不断改进http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) 1、检讨自己，是不是你说的太多了。2、你是否运用发问的技巧，去引导发掘客户自己的需要。如果你的问题是（不需要）http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) 1、你还没挖掘出他人生中最脆弱的那一点来！2、可能是你设计的保障内容不足以解决他的问题3、是不是你规划的保单保费太高了？他可能真的有困难，那你该如何？如果你的问题是（帮不上忙）http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) 如果你的问题是（不急）1、你是否在最后紧要的关头少了临门一脚？2、你是否动之以情，让你的准客户觉得寿险本身就值得骄傲。http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) w当客户说不对，你该怎么办？w首先，你必须学会辨不需要处理的拒绝，再找出客户拒绝的真正理由如何处理客户说（不）http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) 客户说不的最基本的理由：w因为人要自行决定买什么w但不喜欢被推销PEOPLE WANT TO BUY，NOT TO BE SOLDhttp:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) 人的内心都有一个需要，需要能按自己的意志去支 配自己的行动，当他被强 迫去做一件不是自己喜欢 的事情，只要环境许可他 会反射式地说“不”。http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) 客户为什么说“不”w当客户拒绝你时，要记住他的借口不等于他不买的真正理由。w你需要问自己他不买的真正原因在那里？http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载) w和你打秋风，敷衍了事w回答总是不干脆，绕来绕去w脸上没有表情w双手环抱，开始自卫w眼神不再注视你w开始坐立不安w心不在焉客户即将拒绝你时，发出的信号 ：http:/www.5ixue.com (海量营销管 理培训资料下载)