电子商务之成功案例电子商务之成功案例LONGTUO .COM n n20072007年末，年末，vanclvancl凡客诚品在成功上线网络直销平台凡客诚品在成功上线网络直销平台 后，以标准化产品后，以标准化产品-衬衫，为主要销售商品入围衬衫，为主要销售商品入围B2CB2C 电子商务市场。电子商务市场。引引 子子LONGTUO .COM 2007年在PPG的成功直销模式带动下，行业同类竞争对手众多且产行业同类竞争对手众多且产 品无明显差异化，品无明显差异化， 07年YESPPG巨额的广告投入，因控制力度不够导致公司内部财务问 题，这一事实也为vancl拉起警钟，并在初期投放时，实行严格严格 控制成本投入控制成本投入。 从公司长远发展角度考虑，网络媒体将成为主要发力的渠道。网络媒体将成为主要发力的渠道。推广背景推广背景LONGTUO .COM 客户需求客户需求 1 12 2在最短的时期内，拉动销售，控制成本投入在最短的时期内，拉动销售，控制成本投入实现盈利最大化，同时提升品牌美誉度实现盈利最大化，同时提升品牌美誉度在销售盈利最大化的条件下，规模持续发展在销售盈利最大化的条件下，规模持续发展3 3实现盈利拉动销售持续规模LONGTUO .COM 龙拓策略龙拓策略媒媒 介：介：高性价比媒介资源组合，多种采购形式控制成本，门户+垂直+CPS 联盟组合出击；创创 意：意：大广告尺寸，凸显服装品质，建立服装高端形象；筛筛 选：选：以第三方精准数据为评定标准，对媒介、创意等进行完善和优化；团队服务：团队服务：专设的项目小组跟进，推广前、中、后全方位专业服务；LONGTUO .COM 媒介媒介-组合出击组合出击1 1、门户类（覆盖）、门户类（覆盖）新浪新浪 网易网易 搜狐搜狐腾讯腾讯 公信力公信力高曝光高曝光高性价比资源高性价比资源CPC/CPMCPC/CPM等等 组合购买形式组合购买形式价格优势：价格优势： 龙拓互动具备精干的媒介采购团队媒介采购团队 联合多家电子商务客户进行集体采购集体采购并配以CPC/CPM购买， 有效控制了广告成本投入。优优 势势采采 购购LONGTUO .COM 借用门户网站借用门户网站高曝光高曝光、高覆盖高覆盖的特质采用的特质采用大尺寸大尺寸的广告形式进行品牌宣传的广告形式进行品牌宣传腾讯背投腾讯背投 新浪背投新浪背投搜狐翻卷搜狐翻卷 门户的大尺寸广告投放， 既保证高覆盖推广，又有 充分的空间进行创意的展 示，有效借助门户，提升 品牌知名度、公信度，拉 动销售。网易看后吧网易看后吧 LONGTUO .COM 2 2、垂直类、垂直类、CPSCPS联盟（联盟（精准精准）UUseeUUsee 酷酷6 6 5656 汽车之家汽车之家 点点 睛睛 CPSCPS联盟联盟 定定 向向精精 准准成本控制成本控制CPSCPSCPCCPC垂直、垂直、CPSCPS联盟网站联盟网站的投放，的投放， CPCCPSCPCCPS的的购买形式购买形式 有力有力控制投入控制投入成本。同时成本。同时加大订单加大订单收益，带动销售。收益，带动销售。优优 势势采采 购购LONGTUO .COM 、配合垂直类媒体，、配合垂直类媒体，降低投入降低投入成本，成本，组合出击组合出击KU6KU6皮肤广告皮肤广告5656首页通栏首页通栏 点睛文中广告点睛文中广告UuseeloadingUuseeloading视频、汽车、点睛等精 准媒体定向投放，锁定 精准受众。以大尺寸和 首页广告形式为主。对 目标受众进行直销营销 ，进而为销售带来即得 收益。LONGTUO .COM 创创 意意-创造生意创造生意质质 感感-突出服装品质感，利用高质感画面，满足网民对服装产品的视觉上的偏好。诉诉 求求-突出价格优势“68元初体验”，文案简洁明了，攻击网民软肋尺尺 寸寸-多以大尺寸为主，有足够的创意空间作发挥LONGTUO .COM 看图说广告看图说广告-创意解析创意解析效果：效果：广告一经推出，回响甚好，日订单量达广告一经推出，回响甚好，日订单量达70007000单单/ /天天平均订单额平均订单额 250250元元/ /单；单；文文 案：案：根据网民购买习惯，为根据网民购买习惯，为 vanclvancl设计设计“6868元初体元初体 验验”核心主题文案，强核心主题文案，强 打价格优势；打价格优势；质质 感：感：突出服装的高品质感突出服装的高品质感 ，用高像素照片进行，用高像素照片进行 创意制作，将衣服的创意制作，将衣服的 色彩和质感做最大限色彩和质感做最大限 度的展现；度的展现；LONGTUO .COM Vancl于春夏之际推出时尚polo 衫，创意结合季节特性，并凸显 价格优势，新品一经上市，销售 即相当火爆。创意展示创意展示LONGTUO .COM 创意突出产品高端品质，主打价格竞争点， 拉动销售，塑造高性价比优势。 并向网民传达一种全新的生活理念。LONGTUO .COM 边玩边看广告，将时兴网络游戏 结合到创意里面，激发网民点击 欲望，从而促成购买。LONGTUO .COM 筛选-优胜劣汰监监 测：测：实时的第三方监测，即时反馈，随时优化调整评评 估估-当期当期ROIROI：依据当期ROI为评定标准，对媒体进行优胜劣汰 ，针对优质媒体加大力度投放综合综合ROIROI：依据综合ROI分析网民粘性，客观调整投放策略， 确保成本的合理控制 LONGTUO .COM 精准时时的投放监测精准时时的投放监测 99监测平台，实时对网民的一切网络活动进行精准检测， 对点击量、点击用户数、二跳量、转化率等做第一时间分 析; 为vancl的营销策略做最有价值的数据支持，同时为龙拓 执行团队选择媒体及创意优化调整做了最及时的回馈和应 对。99监测平台，即时反馈Vancl 投放数据，对策略调整及推广策略 起着举足轻重的作用LONGTUO .COM 评评 估估当期当期ROI-ROI- ROI值最大化，视ROI最大化为评定效果优劣 的唯一标准,当期ROI评估即时效果。综合综合ROI-ROI-考量综合ROI，评估受众粘性、用户回访、品 牌提升程度,以形成长期系统的实效网络营销策略。已构建了较完善的网络推广 模型，网络推广进入平稳期最大化的控制成本， vancl的ROI值到达1：1.2综合ROI的考量，为形成 系统的网络营销策略提供 有力的支持。推广半年，vancl的月销售额超过20002000万元万元，品牌知名度飙升，跻身电子商务第一阵营。 日交易最高70007000单单，平均订单额为250250元元。LONGTUO .COM 浏览量，二跳率即时提供浏览量，二跳率即时提供注册、购买转换严密分析注册、购买转换严密分析点击、二跳、转化全面评估点击、二跳、转化全面评估用户来源、新老用户定时分析用户来源、新老用户定时分析LONGTUO .COM 衔衔 接接沟通、电话会议（每日）创意风暴会（每周必行）数据回馈（每日）每月数据总结不定期竞争对手分析龙拓互动龙拓互动凡客诚品凡客诚品与客户保持紧密的沟通，步调保持一致，随时应变与客户保持紧密的沟通，步调保持一致，随时应变LONGTUO .COM 应应 变变5 5月月19211921日为汶川大地震哀悼日，迅速作出反应及时调整创意，以公益题材为主，日为汶川大地震哀悼日，迅速作出反应及时调整创意，以公益题材为主， 提升品牌的知名度，提升正面企业形象。提升品牌的知名度，提升正面企业形象。对于突发事件的 及时反应， 灵活的应变措施。相关资料来源：相关资料来源： 龙拓互动资料库龙拓互动资料库- -简报、相关营销机构近期资讯；简报、相关营销机构近期资讯；T H A N KU更多内容请点击：洪成浩B2C电子商务网络营销实战志让互联网创造实际价值！让互联网创造实际价值！