高端客户的五步销售法hoosio营销高手营销高手一流高手推自己一流高手推自己 顶尖高手推理念顶尖高手推理念有人说：营销高手在做两件事情 ： 第一件事情是“攻心”， “攻心”攻到让你的 客户爱上你第二件事情是“洗脑”洗到让你的客户丧失 理智n而在大客户销售中，“攻心”就是与客户建立 良好的关系；“洗脑”就是帮助客户做决定， 说服客户以你公司独特的产品设计作为标 准，以达到阻截竞争对手的目的 好比许多喝咖啡的人会不自觉地与雀巢 咖啡的味道相比较，以是否“滴滴香浓意犹 未尽”来判断咖啡好坏，这些人就是被洗脑 了。但遗憾的是：绝大部分时候不是我们给 客户洗脑，而是我们被客户洗脑了。所以 你可能从第一线的销售人员嘴里听到最多 的3句话是：“价格太高了；能不能给点回扣 ；产品收益太低了。”很显然这些销售人员 被客户洗脑了 五步销售法计划准备计划准备接触客户接触客户需求分析与销售定位需求分析与销售定位赢取定单赢取定单售后服务售后服务一、计划和准备 n建立整个客户关系的基础n针对“发现需求”要素在这个步骤中最重要的就是客户分析和客户 群分析二、掌握接触客户的原则树立良好形象，博取好感好的销售人员能够在见到客户很短的时间内，就取得客户的好感，而且让客户感觉他很有价值。 同时在介绍自己的同时，也要了解对方，让双方有一个充分的了解这样就有可能建立互信关系，为下一步合作打下一个坚实的基础三、需求分析发现客户的真正需求，让客户了解公司、产品及服务表象需求潜在需求深层次需求三、销售定位，有效推荐 发现需求创造需求满足需求针对客户的需求重点进行方案设计四、赢取定单把握客户资金的动向，给他更 多的时间，可以让你获得更大 的成功和更多的成交机会。四句认同语n“那没关系”n“那很好”n“你说的很有道理”n“你这个问题问的很好”n认同语式：认同+反问赞美语语式n“你真不简单”n“你真了不起”n例 ：“张总你白手起家做到现在的规模 ，真不简单”n张总，大额保单是传家宝， 您虽然不是有钱人的后代， 但您是有钱人的祖先，这份 计划能够使您的基业世代相 传。五、售后服务超越客户期望，赢取新机会产品销售完成之后，除了要兑现承诺之外，销售人员还要从各个方面关心客户。这样做的回报就是不断地拿到转介绍名单，他们带来的利润要比新客户带来的利润平均高15%营销高手成功秘诀n投其所好n化解异议n言简意赅n巧妙赞美n积极倾听n主动提问n真诚体贴谢谢大家！