维景国际大酒店外围销售部 初级培训教程销售部 费晓东 2012.02.16 把握客户的五个步骤主旨：把陌生的客户变为您的“业务员” 不懂懂熟精通熟：知道谁是你的客户 精：知道客户需要什么样的产品 通：让客户为你争取客户关于旅行社 和酒店业务相关的旅行社有：国内组团社 国内地接社 境外入境旅行社 几个侧重点：1、国内组团社，在常州周边，江浙沪的自组团旅行社，这些旅行社通常为当地商 务公司客人提供出省、出市的旅游、会议、拓展、培训服务，这是我们需要重 点争取的。（PS：此类客人通常占用周末客房） 2、国内地接社，分为入境地接社和内宾地接社。 a.关于入境地接社，无锡市场优势是日本团队地接；南京作为省会，各类入境地接 社都有，相对优势是东南亚团队；杭州市场优势是台湾团队 b.国内地接社针对的客户群体是，无锡、南京、杭州的高端华东系列团地接社通常是按照组团社线路安排来采购景区、宾馆，适度保持良好的联系 3、境外入境旅行社也是组团社的范畴 4、自主安排旅游线路，批发给境外组团社的旅行社，我们称之为Wholesale，由于 常州景区通常不在常规华东线范畴，所以需要寻找愿意以温泉、恐龙园为卖点 ，将酒店列入线路的的此类旅行社合作。其他中介公司拓展公司 会务会展公司广告公司 培训咨询公司这都是酒店的潜在客户，通常经营的是多天入住的会议、培训，也是酒店需要着重 开发的市场！补充：订房中心外围市场的其他客户1、教育系统：大中专以及小学教师的培训、 度假，此外，目前教育系统针对教师压力 过大，毕业班教师都有安排年假预算，通 常都是去周边度假型五星级酒店，请留意 2、汽车4S店、车友俱乐部、网络、广播媒体 等，主要是自驾游散客与团队，从放置DM 单开始客户拜访须知1、提前电话预约，规划好每天的线路 2、针对性拜访：a.旅行社门店：门市接待员、计调、部门经 理，放置DM单，介绍酒店情况b.入境地接社：介绍酒店，突出温泉c.周边组团社：MICE、恐龙园、温泉 3、这是个懂熟的过程，接待员、计调、部 门经理、总经理，尽量悉数认识