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门店销售及化解顾客障碍思八达教育集团主讲:王昱翔时间:2009年11月门店销售与化解障碍一、意愿与心态 1、改变的意愿比方法更重要! 2、改变观念远比技巧更重要! 3、空杯的心态: 三十岁前跟对人, 三十岁后做对事! 4、进取的心态: 经常和比你厉害的人在一起!最佳銷售時機最佳銷售時機當农戶 .来到门店 二、门店销售技巧 (一)、门店 1、门头 技巧一:正确应用宣传物料,把握所有道 具出现的时机。 技巧二:永远记住:上家一般只会“锦上添 花”,不会“雪中送炭”。向上家要支持,最 好的办法就是自己先做好。 冠军理论2、堆头与陈列 技巧三:做好终端生动化。 堆头与陈列对销售的拉动作用 是72.35% 。 (二)、销售 技巧四:透彻理解产品特性, 真正做到问不倒。销销 售售 技技 巧巧独家揭密: A、问、听的技巧: 20/80法则; 问简单的问题; 用纸与笔倾听。 B、说的技巧 :、想尽办法让你的主力品牌与众不同。、一句话说明产品。这是一种中俄生产,号称“红二铵”的复合 肥,硫量高,见效快。 施中俄艳阳天,给庄稼喝牛奶。 咱们要喝脑白金,庄稼要施艳阳天。、标准的推荐介绍。 C、做的技巧:演示:红二铵; “主推一个,储备一个” 。 技巧八:技巧八:变坐商为行商,在自己区域把营 销做出去。 技巧九:技巧九:健全重点农民消费者资料库。 技巧十:技巧十:搭建自己的组织团队和平台。 技巧十一:技巧十一:半紧密联盟,完善代理品种保 证终端所需的所有品类。 技巧十二:技巧十二:婚礼赞助做宣传等。三、相信产品之心1、老板与员工的差别?对产品的态度。 2、做法体系?找10个成功案例;打印成册;烂熟与心。 3、引导农户相信?农户只相信结果和好处。抓紧机会 当异议出现 四、化解障碍 1、太贵:买不起!为什么你的产品值这么多钱?花这些钱购买你的产品值得吗?同样产品是否有比这更便宜的?怎样将异议变为机会 A、技巧十三:沃尔玛原则、顾客永远是对的;、认为顾客错了,请参照第一条。 B、技巧十四:一剑封喉=理解+反问;这个价格怎么这么高? 话术:这个价格确实是高,我认为也高!也 不知道厂家怎么定的?脑子进水了吧?但是 我们的含量确实够,效果也很好!很多农民 用了以后,同样三个15,用我们三个15的, 庄稼长的就是好,比别人的高出一大截C、我们永远不能回答顾客所有问题, 我们永远可以反问顾客问题。 见过比这便宜的吗? 同一时期,便宜差价返还! 2、质量:、你有什么保证?要什么保证你才放心?、你有什么证明?A、技巧十五:多用第三方成功案例,少 用产品验证。(1)人们相信专家、技术权威、政府官员 和权威客户的验证; (2)很多产品因受条件局限,无法现场 验证; (3)即使进行了验证,也未必成交。B、顾客是想让你证明还是让你保证? 放心保证,顾客买的是你的承诺。 (也可白字黑字加盖章)3、服务:、都有什么服务?你要什么特殊服务?客户需求 产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务、量身订做服务 A、技巧十六:看紧顾客,拥抱顾客,让对手 无机可乘。 机尽猎夺诱惑之能事的竞争者,偷不走一个 被妥善照顾的顾客。 B、服务是提升价值,而不是弥补过错; C、技巧十七:当你的产品与竞争对手的产品 差别不大时,最好在待人方面制造大的差别 ,强化信誉和服务品质; 关系好,细节就可以商量! D、农资市场服务的核心: 感动客户。E、技巧十八:给农户洗脑编程, 把培训办到农户的家里,你就赢 定了。请讲师,用教育驱动营销;不管农户多么苛刻,都无法逃 脱心理诱惑的圈套;农户并不真正知道自己需要什 么,也经不起太多的心理诱惑。五、总结:技巧十九:当对方拒绝你时, 既不说服,也不被说服。拒绝是反应,不是反对。拒绝是交谈得以延续的唯一方法; 拒绝可以辅助了解农户的想法; 不要试图用说服来让对方接受你, 要先接受你人,才能进行说服。绝招:最好的技巧不是技巧,而是?技巧二十:高人一等的努力+行销=皮夹交情,人情练达才是绝招!多谢各位多谢各位 积极参与积极参与 ! !
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