创业经营理念 与面对面销售主讲人：陈虎电话：13521296936 QQ市场群:53450526*109创业班讲义第一部分：创业者的几个瓶颈1、观念与习惯？Date209创业班讲义变变变，观念得变行为由观念决定 结果由行为决定 观念是一切事物的根 本Date309创业班讲义老外买柿子的启示美国的一个摄制组，想拍一部中国农民生活的纪录片。于是他们 来到中国某地农村，找到一位柿农，说要买他1000个柿子，请他把这 些柿子从树上摘下来，并演示一下贮存的过程，谈好的价钱是1000个 柿子给160元人民币，折合20美元。 这位柿农很高兴地同意了。于是他找来一个帮手，一人爬到柿子 树上，用绑有弯钩的长杆，看准长得好的柿子用劲一拧，柿子就掉了 下来。下面的一个人就从草丛里把柿子找了出来，捡到一个竹筐里。 柿子不断地掉下来，滚得到处都是。下面的人则手脚飞快地把它们不 断地捡到竹筐里，同时还不忘高声大嗓地和树上的人拉着家常。在一 边的美国人觉得这很有趣，自然全都拍了下来。接着又拍了他们贮存 柿子的过程。 美国人付了钱就准备离开，那位收了钱的柿子却一把拉住他们， 说你们怎么不把买的柿子带走呢。美国人说不好带，也不需要带，他 们买这些柿子的目的已经达到了，这些柿子还是请他自己留着。 天底下哪有这样便宜的事情呢？那位柿农心里想。于是他很生气 地说：“我的柿子很棒呢，质量好得很，你们没理由瞧不起它们。美国 人耸耸肩,摊开双手笑了。他们就让翻译耐心地 Date409创业班讲义老外买柿子的启示 跟他解释，说他们丝毫没有瞧不起他这些柿子的意思。 翻译解释了半天，柿农才似懂非懂地点点头，同意让他们走。但 他却在背后摇摇头感叹说：“没想到世界上还有这样的傻瓜！ 那位柿农不知道，他的1000个柿子虽然原地没动地就卖了20美 元，但那几位美国人拍的他们采摘和贮存柿子的纪录片，拿到美国去 却可以卖更多更多的钱。 那位柿农不知道，在那几个美国人眼里，他的那些柿子并不值钱 ，值钱的是他们的那种独特有趣的采摘、贮存柿子的生产生活方式。 那位柿农不知道，一个柿子在市场上只能卖一次，但如果将柿子 制成“信息产品”，一个柿子就可以卖一千次一万次甚至千千万万次。 那位柿农很地道，很质朴，很可爱，但他在似懂非懂的情况下就 断定别人是傻瓜，他的可爱也就大打折扣了。 这样的“柿农”，乡村里有，城市里也有。生活在当今这个世界， 光会种“柿子”，只知道“柿子”值钱，那是远远不够的啊！Date509创业班讲义2、心想事成与爱折腾？Date609创业班讲义3、坚持与实干？Date709创业班讲义阿里巴巴董事局主席马云说：最大的失败就是放弃，今天 很残酷，明天很残酷，后天 很美好，大部人死在明天晚 上，看不到后天的太阳，创 业者要懂得用左手温暖右手 。Date809创业班讲义蒙牛集团董事长牛根生：孤儿，50元钱 被卖到一个陌生的家庭，养奶牛、做乳品 ，卖牛奶28年，在乳品加工企业干了16年 ，从一个刷瓶子的到副总裁，1999年1月租 了一间53平米的房子，白手起家建蒙牛， 从家拉了一家床、一张茶几，一套沙发。 刚起步时收奶的车被砸，人被抓，然后奶 牛被倒掉，坏蛋给产品投毒，眼泪流得最 多。7年间从0起步，销售额增长200倍，牛 奶加工量居世界第一位。Date909创业班讲义4、顺时与顺势？Date1009创业班讲义每天是否看新闻消费费者心理与市场场价格Date1109创业班讲义第二部分：创业经营理念一.信念 ： 目标引进竞争 标杆提炼你公司的标杆 伦理经营的动力日本京瓷公司经营理念“抛却利已之心，发挥利他之心”海尔经营理念“真诚到永远”蒙牛墙上一句话“小胜靠智，大胜靠德”Date1209创业班讲义 二.管理基因： 问题： 1-创业者角色不清 2-事无巨细； 3-用人情感化 4-制度不明 5-外行人管内行人Date1309创业班讲义 世界上许多地方，做的最优秀的都 是华人，因为中国五千年的文明造就了 华夏民族以“和”为贵，主张“仁义”，在 管理上体现三心： 1亲亲之心 2仁义之心 3隐恻之心 Date1409创业班讲义最佳团队合作 团队：目标一致，利益共享 技能互补，互相依存 唐僧(总经理):方向,意志 猪八戒(工会主席):亲和力,心眼善良,爱说好话,猪样 限制在安全状态 孙悟空(业务部经理):目无领导,打败妖魔,有后台 沙僧(办公室主任):笨得打不赢,亲近,忠诚,任劳任怨Date1509创业班讲义人脉管理1、有用者 2、既有用又可亲者 3、可亲者Date1609创业班讲义汇源果汁 有德有才破格重用 有德无才培养使用 有才无德限制使用 无德无才坚决不用 朱新礼：经营的98%是人心；品牌 的98%是文化；矛盾的98%来自误 会；资源的98%是靠整合Date1709创业班讲义三.投资观念 1、 消费与信贷2、多角经营3、资本运作Date1809创业班讲义Date1909创业班讲义四.策划 五.坐庄 六.借势 七.攻击Date2009创业班讲义第三部分：面对面销售销售核心： 把话说出去，把钱收回来 优秀销售冠军技巧： 站在客户的立场上思考，多打几个 电话 优秀销售冠军特点： 学历低、皮肤黑、善于聆听，永远 PKDate2109创业班讲义销售过程中 “销” 的是什么？Date2209创业班讲义Date2309创业班讲义产品和顾客之间一个重要桥梁1、让自己看起来是个好产品 2、让自己看起来像行业的专家 （告知性销售；顾问式销售）例看医生 3、实战练习：一分钟自我推销前3秒第一印像后30秒验证14句 话决定要不要谈下去Date2409创业班讲义销售过程中 “售” 的是什么？Date2509创业班讲义Date2609创业班讲义售的是一种价值观，重要不重要1、卖自己想卖的？ 2、卖顾客想买的？ 3、不同的时间、阶段、需求不 一样 4、配合对方的标准（价值观） 做销售 Date2709创业班讲义销售过程中 “买” 的是什么？Date2809创业班讲义Date2909创业班讲义1、感觉是一个综合 体、看不见、摸不 着的东西 2、制造一个让顾客 感觉很舒服的过程Date3009创业班讲义销售过程中 “卖” 的是什么Date3109创业班讲义Date3209创业班讲义1、带给顾客的利益和快 乐，以及避免或减少麻 烦和痛苦 2、顾客永远不会买产品 ，买的是产品带给她的 好处和利益Date3309创业班讲义销售经典引起顾客的 兴趣是所有销 售的开始Date3409创业班讲义销售经典傻的人用嘴讲话，聪明的人用脑子讲话 ，智慧的人用心讲话。Date3509创业班讲义人类行为的动机1、追求快乐（警察与小偷） 2、逃避痛苦（逃避痛苦是追求快乐的力量4 倍以上，利用人们愿意为别人付出超出她自 己） 3、可行的（吃一蟑螂）Date3609创业班讲义销售六大永恒不变的问句1、你是谁 2、你要跟我谈什么 3、你谈的事情对我有什么好处 4、如何证明你讲的是事实 5、为什么我要跟你买 6、为什么我现在要跟你买Date3709创业班讲义销售经典在没有建立信籁 感前永远不要和 她谈产品Date3809创业班讲义销售沟通说服技巧原则：多赢或者双赢 目的：把自己的观念、点子、目标、想法、 服务、产 品让对方了解。 效果：与对方沟通的过程当中让对方感觉良 好 三要素： 文字 语调 肢体动作Date3909创业班讲义沟通的作用 分享信息 传达思想 交流意见 表达态度 交流感情 表达愿望Date4009创业班讲义营销锦囊寓言：两辆中巴 家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线 路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。 开 101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。 坐车的大多是一些船民 ，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。 101号 的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视 无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给 大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来 ，好吗？这次让你免费坐车。” 102号的女主人恰恰相反，只要有带孩 子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承 包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不 下去了。 船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。 不 过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女 主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。 Date4109创业班讲义营销锦囊寓言：两辆中巴 营销启示： 忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点 一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地 执行我们的销售政策的时候，我们放走了多 少忠诚顾客呢？ Date4209创业班讲义沟通最关键的是问问题 两个耳朵一个嘴巴多听少说 问题两种方式：开放式，约束性（两难选择，一种动物） 问问题的六个方面：问开始、问兴趣、问需求、问痛苦、 问快乐、问成交 问问题的方法： 1、问简单容易回答的问题 2、问是的问题 3、从小事开始 4、问二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问尽量少说Date4309创业班讲义营销营销寓言：两家小店 有两家卖粥的小店。 左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出 的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来 。天天如此。 于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎 进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我 加了一个鸡蛋。 每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋 ？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 我又走进左边那个 小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加 一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾 客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就 要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。 一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。 Date4409创业班讲义营销营销寓言：两家小店 营销启示： 给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大 的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜 。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费 心理的理解。Date4509创业班讲义沟通-聆听 1、是一种礼貌 2、建立信籁感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 6、重新确认 7、停顿3-5秒 8、不打断不插嘴 9、不明白追问 10、不要发出声音 11、点头微笑 12、眼睛注视对方鼻尖，前额 13、坐定位 14、吸话时不要组织语言Date4609创业班讲义沟通-赞美1、真诚发自内心 2、闪光点 3、具体 4、间接 5、第三者 6、及时Date4709创业班讲义赞美三句经典1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你Date4809创业班讲义肯定认同技巧1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、我感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问得很好 7、我知道你这样做是为我好Date4909创业班讲义销售经典成功者比一般 人付出一点点Date5009创业班讲义如何建立信籁感1、形象看起来你