超达龙湖项目营销思路超达龙湖项目营销思路超达 龙湖项目营销思路事业一部2013年5月20日瑾呈：超达置业超达龙湖项目营销思路项目位于龙湖镇东南位置，占地11万，建筑面积约27万方，主要由别墅和高层两种物业组成超达龙湖项目营销思路首先来看一下我们项目面临着怎样的环境？龙湖镇环境解析超达龙湖项目营销思路郑州，一座野蛮生长的城市“城市空间扩张、多中心发展、城市一体化”规划思路的指导下，主城区向临近郊县全面扩张。“东扩南突”宜居教育城的打造使龙湖的发展格局全面提速。龙湖以得天独厚的自然资源和区位优势成为城市发展新方向，龙湖更是郑许融城的率先践行者。龙湖整体概况超达龙湖项目营销思路交通情况：逐渐完善的交通网络，打破市区与龙湖沟通瓶颈，为龙湖区域人口导入奠定基础“五横六纵”公路、地铁、BRT快速公交完善的交通规划，加强与市区及航空港区的联系。龙湖将形成公路、地铁、轻轨、航空与一体的立体交通网络。三五年后，龙湖到郑州市中心的时间将缩短为30分钟，而到航空港区的时间将缩短为15分钟。 郑新快速路已经全面通车，还将有四港联动、沿107国道快速路建设； 规划BRT、地铁2号线终点站将设置在龙湖镇区；龙湖市场的演变超达龙湖项目营销思路房地产市场：龙湖成交物业类型以高层为主，低密产品的需求逐渐由别墅转向花园洋房，整体市场以刚需客户为主 从2011-2012年的推售情况看，龙湖成交以高层为主占70%左右，低密产品中别墅占有量下降约10%，转向洋房产品。 伴随着郑州市区房价不断攀升，龙湖片区产品日渐丰富，高层产品井喷，青年刚需族逐步的成为了龙湖区新生的购房力量。龙湖市场的演变超达龙湖项目营销思路项目名称月均去化量（方/月）均价单价区间 红河谷80070006800-7400 兴龙湾500063006100-6400 龙泊圣地435130009000-15000 国瑞城45001200011000-13000 温莎城堡300090008000-10000 林溪湾低密产品：项目平均去化速度在3000-5000/月高层月均去化量（/月）均价单价区间 公园大地2000047004500-5000 龙湖御景210060005700-6300 正弘御苑200037003500-4000 丹石街区1500046004200-5000 国瑞城1000050004500-5500高层产品：项目平均去化速度分布范围较大，在3000-20000/月之间值得我们思考的是：公园大地、国瑞城同为热销项目的中高层产品区位优势+低价实现2万方销售；位置偏远+正常售价实现1万方销售房地产市场：高层产品的去化速度明显高于低密产品，高层产品以区位优势和适中的价格抢占刚需市场龙湖市场的演变超达龙湖项目营销思路龙湖南片区龙湖中心区龙湖北区N北区：北区靠近郑州主城区，更容易吸引郑州市区客户，以管城区为主，价格较高；中心区：位于片区的中心位置，南区：新开发区域位置偏远，难以吸引市区客户，多采用低价策略；龙湖市场的演变房地产市场划分：北龙湖靠近郑州，房地产发展较为成熟，南龙湖相对较为偏远，区域印象较为陌生超达龙湖项目营销思路龙湖市场总结1. 随着“由镇变区”的概念的提出，龙湖房地产正在快速发展2. 房地产市场主要依靠刚需客户支撑，高层产品的去化速度明显高于低密产品3. 北龙湖的房地产发展较为成熟，而南龙湖的市场认知度相对较低，区域相对陌生超达龙湖项目营销思路了解完市场情况，我们再来看一下项目的具体情况？项目情况解析超达龙湖项目营销思路本案位于宜居教育区城龙湖镇南端，龙泊南路与郑新快速路交汇处以西项目区位超达龙湖项目营销思路华 南 城河南航天科技园郑州升达大学河南机床博物馆龙湖二中郑州一中中原工学院本案郑 新 快 速 路龙泊南路配套解读地块现状郑州一中分校 地块现阶段处于未平整状态； 周边自然景观、教育资源十分丰富，临近郑州一中分校并引进其初中部，但生活配套缺乏； 与大型商业项目华南城相距较近；超达龙湖项目营销思路指标解读低密别墅组团精品高层组团主出入口沿街底商N产品类型总面积比总面积高层87%239176.05别墅13%35738.95规划以高层产品为主，少量低密别墅产品提高项目档次，高层中心 景观带后期有很大的塑造空间超达龙湖项目营销思路区位位于龙湖南片区，位置偏远规模27万，区域中等规模项目配套教育资源丰富：距离郑州一中较近，并引进其初中部； 交通便利：位于郑新快速路、龙泊南路交汇处； 景观资源丰富：处临自然湖泊景观带外，引河入项目内部 ，且小区内部规划层次丰富的园林 景观； 产品3.4万别墅+24万高层组合，以高层产品为主利用低密别墅产品提升项目档次； 高层产品为主流面积区间，宽楼间距及丰富的中心景观带规划打造品质高层产品； 低密别墅产品兵营式排布，间距较密，无竞争优势。项目情况总结超达龙湖项目营销思路结合市场情况和项目自身情况，我们如何实现项目的快速销售呢？超达龙湖项目营销思路想要快速销售，必须抓住项目的目标客户。那么我们的目标客户在哪里呢？项目客户定位超达龙湖项目营销思路25%4%9%管城区 二七区中原区金水区经开区惠济区荥阳市上街市巩义市新密市5%高新区2%376套/45%中牟县1%新郑市7%3%1%2%3%郑东新区2%省内其他12%省外其他7%2%国瑞城项目高层成交客户居住区域分布情况以国瑞城项目为例，成交客户的居住区域大多在郑州，尤其是郑州的金水区和管城区，其中管城区客户占比达到了45%。因此建议项目所在区位应该依托“交通区位的优势”成为满足郑州功能的重要部分，并且主要吸引客群为郑州南部居住区域的客户，如管城区。从市场代表楼盘可判定，我们的主要客户群体是郑州市场的客户，并且主要集中在郑州南部，如管城区项目定位超达龙湖项目营销思路别墅客户需求描述： 喜欢郊区原生态的自然环境，可以缓解都市紧张工作压力 喜欢郊区宁静的生活氛围，可以远离都是的喧嚣 喜欢郊区纯净的空气，是未来养老的一个绝交的地方 区域发展的潜力是未来物业的迅速升值 喜欢田园洋房低密度生活方式，远离市区高楼大厦核心客户辅助客户已退休富裕群体 南三环周边个体客户，工薪 阶层，部分龙湖富裕居民等私企业老板、个体户、权利 公务员等财富权利阶层 行业专业人士（金融、医疗 、保险、教育等） 企业中高层管理人员共同精神所向：追求环境 享受生活项目定位超达龙湖项目营销思路高层客户需求描述： 追求品质生活，关注环境与社区档次 近郊进城，着重城市环境与便利生活 追求城市教育资源，关注未来孩子教育 首次置业刚需性为主，以及追求品质的改善客户区域内各大高校、医院职工 ，认可区域发展的投资客郑州南部区域企业工作人员 ，本地机关单位公务员及企事业 单位中层管理人员郑州南区专业或批发市场南 迁商户（华南城），郑州南区及金 水区等购房客户项目定位超达龙湖项目营销思路我们以什么样的形象与市场客户沟通？超达龙湖项目营销思路再回顾下我们项目具备什么样的素质？龙湖撤镇建区，融城郑州的发展前景凸显项目在区域的特色性，与大盘间建立有效的竞争力依托龙湖自身优质的生态宜居环境，生态河道打造，项目内部巨型 中央花园定制南龙湖 人文首席生态依托省重点中学，打造稀缺教育资源社区。院落别墅+高层高端物业形象，高层区超大楼间距及中央景观花园项目定位超达龙湖项目营销思路南龙湖 首席生态人文院落项目定位超达龙湖项目营销思路我们的项目用什么样的语言，向客户区诉求，与客户达到心灵上的共鸣，找到项目最佳发力点，引发目标客群内心共鸣奠定项目地位的捷径，也是精神层面上的最佳对话方式超达龙湖项目营销思路这里散发着一种恬静和闲适，无不 打动你那颗追求生活味道的心灵超达龙湖项目营销思路这里充满活力与温馨，是他们放飞 梦想的圣地超达龙湖项目营销思路这里是充满智慧和人文的气息超达龙湖项目营销思路在这里，不仅仅是花香 与色彩的唯美，更重要 的是一种文化的韵味和 院落的情怀超达龙湖项目营销思路来南龙湖，寻找心灵的私家院落超达龙湖项目营销思路推售原则： 首期高层、别墅组合推出，搭配销售 通过别墅提升整体形象，促使高层去化那么，如何推售才能实现快销？超达龙湖项目营销思路 项目整体推售节奏安排推售顺序安排考虑因素p一期推售选择：项目次好 产品搭配。别墅区首推临近 河道双排加靠近景观示范区 的联排；高层产品推出临近 道路，但景观效果较好的产 品；p二期推售选择：项目素质 最好的产品；主要取决于让 资源价值与价格逐步递增的 安排原则，且考虑到开发的 连续性；p三期地块选择：项目进入 三期后，中心景观落成，工 程进度接近现房，适时推出 综合素质一般的产品，实现 利润并提升项目整体价值三期别墅首期住宅二期住宅三期住宅首期别墅二期别墅推售策略超达龙湖项目营销思路形象入市 市场预热产品炒作再次引发市场关注 蓄客破题亮相 全盘形象确立引爆市场价值点持续释放声声夺人凝练品牌升温高潮持续预热第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段推广主线到南龙湖 享受院落人生样板示范区公开，增 强客户体验感别墅+高层，演绎高 端产品形象高端形象超高性价比入市深挖项目卖点，形成项目口碑效应宣导 主题阶段 目标站位高端 步步为营超达龙湖项目营销思路大众媒体树形象项目主流推广渠道以户外和围挡为主，关键节点以大众渠道树立项目形象。如户外大牌、道旗、报广等。小众媒体直达客户配合以小众媒体直达目标客户，如网络、短信、派单。 媒体组合原则推广渠道有效拦截竞品客户，线上树形象，线下直达目标客户组合利用，结合市场主流推广渠道，以及客户到访效果最有效的途径作为选择。推广主线超达龙湖项目营销思路河南航天科技园郑州升达大学中原工学院河南机床博物馆龙湖一中本案郑州一中华 南 城在由华南城到达项目的郑新快速路上设置项目道旗及户外大牌，引导客户到访 线上渠道推广主线超达龙湖项目营销思路拓客渠道快销的条件取决于客户的数量 有效精准的拓客才能实现目标 多渠道组合，目标客户群体精准覆盖如何拓客实现快销？超达龙湖项目营销思路巡展活动是指将该项目与产品以现场展示、咨询、填写意向客户记录等形式，在广场、社 区、写字楼大厅、商超等人流高峰场所或潜在目标客户聚集地的一种渠道拓客方式。 形式： 展位、巡演、活动等。 特点： 优点：1.针对性强，准确覆盖目标客群；2.唯一性，避免其他项目同时出现；3.灵活性 ，展示、咨询、派发宣传品多方组合。 缺点：1.占用资源较大；2.短效。 效果： 1.集体效应，个人关注带动传播；2.互动交流，有效互动沟通促进宣传销售；3.反馈及时， 直面效果，掌握实际动态，针对性改进。拓客渠道1巡展，通过现场展示、咨询登记获取客户资源，针对 性强，灵活性较好，但效果短。超达龙湖项目营销思路超达龙湖项目营销思路超达龙湖项目营销思路联合三级市场，利用其门店和客户资源进行客户到访和转介，促进销售。 形式： 联动专员、门店展位。 特点： 优点：1.客户资源广；2.覆盖地区大，网罗潜在客户；3.有效传播，带动客户量。 缺点：1. 转接人员的影响因素较大。 效果： 1.拓宽项目信息覆盖面，有效传播；2.增加客户量，促进销售。拓客渠道2二三级市场联动，客户渠道增加，相当于第二售楼部； 但目标客户选择性较广，拓客成本相对较低。超达龙湖项目营销思路新型拓客渠道，网络运营商与开发商合作以网络为载体进行销售、拓客、团购等深入合作。 形式： 与搜房网、爱房网等相结合组成看房团。 特点： 优点：1.以门户网站做平台，覆盖面大；2.传播范围