小微企业信贷业务技术介绍2013.5Date1小微企业贷款基本特点小微企业贷款既不同于一般银行的公司 业务贷款，也不同于一般的零售业务贷款 ，它通过运用创新的金融手段和制度为特 殊的群体提供信贷服务。小微企业由于缺乏正规的抵押担保品 、可信的资信报告和借贷记录，小微企业 贷款的管理及风险控制比较特殊，风险控 制设计存在于整个流程之中。Date2小微企业贷款基本特点主要服务对象为中低收入群体， 提供小额短期贷款。融资方式兼具民间非正规信贷和 银行等正规信贷方式的特点。风险控制的操作成本较高。还款计划不与贷款用途完全挂钩Date3融资方式特点n民间融资特征：需求“短、频、急”，要求 尽可能采取简单的贷款程序，通过建立紧 密而亲切的关系、方便的交易时间和地点 等方式，降低交易费用和管理成本。n银行规范和严密的管理：通过精密的组织 和严格的管理，使在不需要担保的条件下 为小微企业提供信贷服务的高风险得到减 少和避免。Date4风险控制的操作成本较高p传统信贷业务主要依靠财务报表分析、资产 保证方式的信贷技术，难以适应小微客户的 需要，因为不论是财务报表还是资产保证都 是反映客户偿付能力的“硬信息”，需要贷 款客户提供，信息的收集成本主要由贷款客 户来承担。p小微贷款客户缺少这些“硬信息”及承担信 息收集的能力，主要依靠关系型信贷来进行 。Date5风险控制的操作成本较高关系型信贷：信贷部门通过与借款人以及地方 社区的长期业务（如信贷、存款、代收代支 等）或非业务联系获得相关信息，包括很多 不能在贷款人财务报表体现出的经营信息， 如借款人品德、经营能力和信誉等信息，据 此作出信贷决策。信息的收集工作则主要由信贷部门来做 ，其承担了较多的操作成本。Date6还款计划不与贷款用途完全挂钩n小微贷款通常考虑借款人的全部家庭收 入来源，而不仅是借款人用贷款进行投 资后产生的收益来评估其还款能力。因 为借款人明白，不论其贷款的特定用途 是否成功，他们都有义务还款。n通过把小微贷款客户看做综合性金融单 位，可有效保证还款率。Date7“六专”服务模式p专营组织机构p专业化技术及流程p专门信贷产品p专业化营销模式p专业化信贷队伍p专项激励约束机制考核Date8Date9专营组织机构目前小微企业信贷业务主要模式 ：p小微企业信贷专营机构p银行内设小微企业信贷部门p与专门小额贷款机构合作成立机构 案例：包商银行以事业部模式对所辖机构 小企业金融服务进行垂直管理。小企业信贷部、微小企业信贷部 Date10专营组织机构政策依据：中国银监会关于银行建立小企业金 融服务专营机构的指导意见（银监发2008 82号）p基本概念：小企业金融服务专营机构（以下简 称专营机构）是根据战略事业部模式建立、主 要为小企业提供授信服务的专业化机构。各行 设立专营机构可自行命名，但必须含小企业字 样（如小企业信贷中心）。此类机构可申请单 独颁发金融许可证和营业执照。Date11专营组织机构p事业部制是现代大型企业常见的一种组织结构模式 ，具体是指按照行业、产品、客户或地区，将相关 的研发、采购、生产、销售等职能部门结合成相对 独立的单位即事业部，实行集中决策指导下的分散 经营。p对于银行来讲，所谓事业部是指在全行内按照特定 业务(包括特定产品、特定客户群体和市场)划分的 ，作为一个相对独立的利润中心进行运作的组织。 各事业部独立核算，自负盈亏，具备实现业务发展 目标所必须的经营权、决策权和资源配置权。 Date12专营组织机构p事业部制的核心内容之一，是商业银行的上 层机构不再是一个纯粹的管理中心，而是一 个利润中心。事业部虽然具有相对独立的经 营管理权，但独立性不同于具有独立法人资 格的子公司。事业部作为公司的一个部门， 在财务核算、资金往来、资源配置、管理人 员任免等方面与公司总部和其他部门关系紧 密，业务上也具有较高的协同性。 Date13专营组织机构p事业部制实现独立成本利润核算的关键，是建立 内部转移定价。p内部资金转移定价(Funds Transfer Pricing，简 称FTP)是内部转移定价的关键。内部资金转移定 价是指商业银行内部资金中心与事业部按照一定 规则全额有偿转移资金，达到核算业务资金成本 或收益的一种内部经营管理模式。FTP是资金收入和支出的裁判员，资金在内部进 行买卖的价格。Date14专营组织机构n内部资金转移定价基本原理：银行内的资金中心负责管理全行的营运 资金，事业部每办理一笔业务均需通过内部 资金价格与资金中心进行全额资金转移。具体地讲，事业部每笔负债业务所筹集 的资金，均以该业务的内部资金价格全额转 移给资金中心；每笔资产业务所需要的资金 ，均以该业务的内部资金价格全额向资金管 理部门购买。Date15专营组织机构n 对于资产业务，内部资金价格代表其资金 成本，事业部需要支付内部资金利息；对 于负债业务，内部资金代表其资金收益， 事业部从中获取内部资金利息收入。n内部资金转移定价的一般方法。对事业部 经营绩效的考核主要在于利差收益和其他 业务收益两个部分。利差收益分为贷款利 差收益和存款利差收益。Date16专营组织机构贷款利差收益=贷款利息收入-内部资金 价格； 存款利差收益=内部资金价格-存款付息 成本。 其中：内部资金价格通过内部资金转移定 价体系来确定。Date17费用及税金预期损失贷款模拟利润准备金成本及费用存款模拟利润 Date18专营组织机构p小微企业贷款专营机构业务范围：限于银行开展小企业授信工作指导 意见（银监发200753号）中所包 含的授信业务，即各类贷款、贸易融资 、贴现、保理、贷款承诺、保证、信用 证、票据承兑等表内外授信和融资业务 ，以及相关的中间服务业务。Date19专营组织机构n业务范围：限于银行开展小企业授信 工作指导意见（银监发200753号 ）中所包含的授信业务，即各类贷款、 贸易融资、贴现、保理、贷款承诺、保 证、信用证、票据承兑等表内外授信和 融资业务，以及相关的中间服务业务。Date20专业化技术及流程小微企业贷款特点：简单的信贷程序优惠的贷款条件有别于传统方法选择及评估抵押物差异化的贷款定价Date21专业化技术及流程n信贷方法：是与目标群体的特性相符合的 、人性化且差别化的方法。客户和信贷员 间的关系是伙伴关系，客户将与专门从事 微小贷款且支持他们的银行信贷人员共事 。n信贷技术的核心：分析借款人的负债能力要求信贷员有能力在尽可能短的时间内 判断客户是否有借款能力。 Date22专业化技术及流程信贷技术的主要特征：A:注重预测借款人的负债偿还能力。借 款申请人商业运作形成的真实现金流被认 为是最基本的还款来源。信贷员必须充分 利用各种渠道获得客户信息，特别是现场 实地核查和搜集非财务信息，即在申请者 的经营场所直接获得所需的信息，计算他 们的销售情况，存货水平等。 Date23信贷技术的主要特征B:独立高效的信贷审批机制：简单标准化的贷款申请及放款程序使贷款更 适用于目标群体。这是保持最低交易成本的决 定因素。因此，要求借款人提供的申请文件要 尽可能少，要合理设置审批权限，探索多种审 批方式，可对部分授信环节进行合并或同步进 行，以优化操作流程，提高审批效率。贷款可 以以现金形式发放和偿还。Date24信贷技术的主要特征C:抵押担保仅作为偿还贷款的辅助手段提供了贷款抵押担保也不能作为在做贷 款发放决策时着重考虑的因素。对额度很小 的贷款，甚至可以完全放弃要求提供抵押担 保。对小微客户使用的典型担保形式通常是 以个人担保形式出现的第三方担保。对以房地产、汽车或设备做抵押的抵押 品评估，一般情况下应由信贷员对抵押物自 行估价。Date25信贷技术的主要特征D:信贷员负责维护银行与客户之间的关系 。信贷员须保持与客户的联系，关注客 户的经营情况并努力提高客户的忠诚度 。 E:信贷员的工资与业绩挂钩。信贷员的工 资由固定工资加浮动工资两部分组成， 浮动工资与信贷员个人的工作效率/表现 及发放的贷款质量相关联。Date26信贷技术的主要特征F:定期监控是影响还款进程的至关重要的因 素。高质量的信贷分析之后必须有定期的监 控。根据贷款额度的大小及复杂性，或借款 人的业务情况，监控可以有不同的形式。在 批准贷款时可以设置特定的监控要求。尽管 定期检查客户的经营情况必须要做，但并不 意味着顾客需要提供正式的证明贷款用途的 文件。Date27专业化技术及流程p眼见为实，交叉检验的信贷调查技术p自编报表，基于“现金流”的财务分析技术p适应小微企业“短、小、频、急”特点的贷 款决策技术p贯穿整个贷款流程的风险管理及控制技术Date28小微企业的信贷调查技巧四种常见的小微企业信贷调查方式：基于财务报表的贷款基于资产状况的贷款信用评分技术关系贷款Date29基于财务报表的贷款p贷款是基于客户的良好财务状况p小微企业的利润、现金流是还款来源， 重视第一还款来源p期望：经审计的财务报表，财务透明且 真实可信，但是实际情况报表可信度不 高。Date30基于资产的贷款p贷款是基于担保品的质量，而一定的固 定资产是企业过往积累的证明p重视第二还款来源p要求：高质量的不动产或动产p动产融资：机械设备、应收账款、供应 链融资、仓单抵质押等p“一次核定、循环使用、期限较长”Date31信用评分技术p概念：信用评分是一种基于统计学原理对借 款人信用进行评估的定量方法，即对每一借 款人赋予一个分值，用以反映借款人借款的 未来表现。p主要优点： 决策时间短：无需面对面沟通，可批量处理 提高信息质量：减少贷款文件 降低因主观判断而导致的不一致性Date32信用评分技术p主要优点：有更多时间营销客户；降低银行成本提高信贷审批和贷款组合管理的效率p主要缺点：客户银行关系的稳定性及交叉营销的可能性 （客户更愿意与人，而不是机器打交道）需要可靠的数据库：1万个以上客户，500- 1000个违约客户信息，一定时间的积累Date33关系型贷款p贷款是基于从业主处得到的企业信息，及 有关业主本人的“软”信息p信息来源可能是借款企业的客户、供应商 ：信息还包括竞争环境，客户贷款记录， 以及其他交易经历p优点：降低由于信息不对称带来的风险， 处理速度快，客户满意度高，容易建立长 期关系Date34关系型贷款p缺点：借款人是银行的客户还是客户经 理的客户?要求银行有更多的平衡和制约机制，防 范道德风险远距离监控关系贷款困难较大客户数量受到限制如何保证关系信息的质量Date35小微企业的信贷调查技巧关于信息的类型n“软信息”：即有关客户的性格、背景、经验、 履约意识、品德声誉和胜任力等方面的信息， 主要核实客户的还款意愿。n“硬信息”财务信息，即有关客户的资产负债表 、损益表、现金流量表等信息，主要核实客户 的还款能力。Date36小微企业的信贷调查技巧软信息基本概念：又称非财务信息，是 指借款人财务信息以外关系贷款最终风险 的所有信息。主要包括两大方面信息，即 还款意愿信息和还款能力信息，用于了解 还款意愿和协助检查还款能力。主要包括 ：p客户的基本信息p客户的经营信息p客户的企业信息Date37小微企业的信贷调查技巧p客户的基本信息：客户年龄、教育水 平、其他人对客户的评价、婚姻状况 、客户的性格特征、客户是否是本地 人、客户是否有不良嗜好、不良和犯 罪记录、客户是否还有其他收入或支 出，在当地的关系、客户的社会地位 等。Date38小微企业的信贷调查技巧p客户的经营信息：包括经营经验、客户经营 当前生意的原因（技术优势、家庭的影响或 家族企业、社会关系优势、商机发现、其他 因素）、未来的经营计划、客户经营记录的 获取（客户的账本、原始凭证、单据、银行 对账单、报表等）、贷款用途（流动资金周 转、购买固定资产、新的投资计划）等。Date39小微企业的信贷调查技巧p客户的企业信息：经营时间、企业 的管理方式、企业的雇员构成、企 业的市场地位、供应商、企业的发 展