圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究新康宁“理念+案例”销售法内容提要第一部分：职场调研数据统计第二部分：职场调研结果分析 第三部分：如何提升新健康险销售“理念+案例”销售法第一部分 职场调研数据统计 为了更好开发贴近团队、贴近市场、贴近伙伴的专题，更 好的提升营销伙伴的专业销售能力，促进新健康险产品销售。本专题制做过程中特别对城区管理部94位伙伴进行抽样调查 。调查团队涉及高绩效团队、中低绩效团队、收展团队和新人 育成部等伙伴。针对伙伴们在四、五月份新健康险销售目标客 户群、客户类型、客户集中年龄段、客户性别占比和销售过程 中最关注的问题以及客户最多的拒绝的理由等问题进行了调查 。下面对调研相关数据进行分析。目标客户群调研数据分析通过对被调研的94位伙伴进行调查，在4、5月份健康险销售目标客户群集中在个体工商 户和企业人员，占比高达85%，可以看出这部分人群对于健康险的关注程度是比较高的。销售客户类型调研数据分析在对94位营销伙伴进行调查，在4、5月份健康险客户类型中老客户销售占 比高达64%，其次是亲戚朋友，而新客户开拓只占17%。客户集中年龄段调研数据分析在对94位营销伙伴进行调查，客户销售的年龄段绝大部分集中在30岁-50 岁之间，占比接近80%，其中以30岁-40岁的年龄段居多。客户性别调研数据分析在对营销伙伴进行调查中，销售客户性别比率以女性居多，以女性客户占 比为68%，男性客户只占为32%。销售过程中客户最关注的问题在销售过程中，客户最关注的三个问题，排名第一位就是理赔问题，第二 就是社保问题，第三位的是家庭经济问题。销售过程中客户易于接受的保额调研问卷对伙伴们在四、五月份销售中，客户最容易接受的保额进行调研 ，绝大多数客户选择10万保额，20万、30万保额客户比较难接受。客户拒绝最多的三个理由1、没有钱 家庭经济原因拒绝 2、有社保 社保局限性认识不足 3、已经买了对大病严重性认识不足内容提要第一部分：职场调研数据统计第二部分：职场调研结果分析 第三部分：如何提升新健康险销售“理念+案例”销售法职场调研结果分析通过本次调研，我们可以发现目前在四、五月份业务员新康宁险销售过程中，客户群重点为个体工商户和企业人员， 。客户类型重点为老客户或老客户为其提供的转介绍，客户大 多以女性为主。客户最关注问题为社保问题、公司理赔及家庭 经济原因等方面。而在保额提升方面，客户一般只接受10万元 保额，而对于20万、30万的保额接受程度较低。职场调研结果分析因此，通过调研数据分析，我们在如何提升新健康险销售时 ，我们必须要关注几个问题： 一、如何选择恰当的接触话术：如何让老客户及转介绍客户能够给 业务员见面的机会，如果没有很好的拜访和接触借口，无法面见 客户，则销售动作就无从谈起。 二、如何选择恰当的异议处理话术：在销售过程中，客户最关注的 问题突出社保问题、公司理赔及经济原因、以及保额设计。对于 如何进行四个问题的异议处理，利用案例-讲故事的方式来进行宣 讲，更能激发客户购买意愿和购买。 三、在调查过程中，客户年龄段集中在30-50岁之间，而且客户以女 性为主，这部分客户以感性为主，对于案例销售法比较适合，而 且成效比较显著。职场调研结果分析根据调研结果分析，针对目前新健康险销售的现 状以及团队伙伴访谈调研沟通有时客户购买就是通 过一句经典的健康理念和一个感人的案例最终促使客 户决定购买。特推出新健康险“理念+案例”销售法。新健康险“理念+案例”销售法核心 ：一个接触话术四个经典案例临门一脚工具内容提要第一部分：职场调研数据统计第二部分：职场调研结果分析 第三部分：如何提升新健康险销售“理念+案例”销售法案例销售法理论依据陈安之20年经典总结1、自己购买的事例亲身体验 2、名人购买的案例名人鉴证 3、身边人购买案例旁人佐证陈安之亚洲最顶尖的演说家新健康险“理念+案例”销售法一个接触话术：以雅安地震为关注点，以总公司号召为拜访借口，以加保、投保赠送人民 币为兴趣点。 四个经典案例：1、高学历患大病-拖垮两个家庭 解决没有钱买保险的异议问题2、百万富翁大病-散尽百万家财 解决经济好不需要保险异议3、有医保患大病-花光20万积蓄 解决我有社保不需要保险问题4、曹纪平2个理赔案例 解决客户理赔问题的疑问 临门一脚促成工具：新健康险投保告知函如果不投保则签字确认，公司及业务员不负责相 关责任。一、引题：张姐，你有没有听说4月20日发生的四川雅安7.0级地震（得 到肯定的回答）二、中国人寿善举，突出公司实力：据悉中国人寿已经启动了紧急响应 机制，简化理赔手续，捐款1000万，并承诺收养所有地震孤儿。总公司 号召全国的营销员在此期间一定要立刻行动起来，增加和完善现有客户 的保障体系。三、公司积极行动措施：为了配合本次行动，公司史无前例地免体检免 核保地将重疾赔付范围由原先的（10种或者12种）升级至40种，还第一 次增加了10种轻症给付。老客户投保还有赠送人民币一套，我现在就过 去给您介绍一下吧！一个接触话术四个经典案例1、高学历患大病-拖垮两个家庭 解决没有钱买保险的异议问题2、有医保患大病-花光20万积蓄解决我有社保不需要保险问题3、百万富翁大病-散尽百万家财 解决经济好不需要保险异议4、曹纪平2个理赔案例 解决客户理赔问题的疑问案例一：高学历患大病-拖垮两个家庭理念：医学只能拯救一个人的生理生命，而不能拯救一个家庭 的经济生命。大病不仅能毁灭一个家庭，还能毁灭一个家族。*她，是一个出生与鲁西北的普通女子 她，是一个拥有博士学位的杰出人才 她，是一个温柔的妻子，也是一个两岁孩子的母亲 但是一场重疾改变了她的世界，最后她用自己的亲身经历不断的警示这世人。于娟，女，32岁。 祖籍山东济宁，海归，博士；本科就读上海交大 ，复旦大学获得硕士、博士学位，后赴挪威深造 ，回国任职复旦大学社会发展与公共政策学院。 2009年12月，被确诊患上了乳腺癌；2010年1月2 日，被进一步确诊乳腺癌晚期。2010年于娟与儿子的合影“一次化疗结束后，刚十九个月的土豆趴在我的膝盖上，奶 声奶气唱 世上只有妈妈好，有妈的孩子像个宝。我流 着泪想：也许就差那么一点点，我的孩子变成了草。哪怕 就让我那般痛，痛得不能动，每日污衣垢面趴在国泰路政立 路的十字路口上，任千人唾骂万人践踏，只要能看着我爸妈 牵着土豆的手去幼儿园上学，我也是愿意的。”于娟关于家人的文字：“土豆（于娟儿子的小名）回家后去我房间找妈妈 扑了个空，哭腔问“妈妈去哪里了？”，当知道去了 医院，居然大哭“快呀，你们快去救救妈妈呀！”我 得知后那个感动。我不能死，不能让他这 样过哭着找一辈子的妈妈。”这个故事的最后2011年4月19日凌晨3时，这个纯真 、热情、善良的女子，离开了这个 世界。曾经她拥有美满家庭，也拥有让人羡慕的事业，拥有疼爱她的丈夫 和可爱的儿子。但是这个故事的结尾确是这样：p年轻的学者失去了自己的妻子； p土豆失去了他依赖的母亲； p辛苦了一辈子的父母失去了最疼爱的女儿（于娟治疗期间，已经60多岁的父亲 本来已经退休，为了女儿的医疗费用，在山东打工）； p高昂的治疗费用让于娟的父母卖掉了山东老家的房子，而于娟的丈 夫也卖掉了上海的房产。两个家庭因为于娟的疾病陷入了沉痛的谷 底。一些反思：这个故事的结尾以于娟的疾病拖垮了两个家庭而告终。于娟的丈夫可以住 研究所的宿舍，但是于娟的父母如何去度过他们尚余的生命，两岁的土豆未 来的教育也只能依靠丈夫的一己之力。整个故事与于娟与疾病抗争的过程中，我们看到的是，家人奔波着找钱， 去支付那2.5万元一支的进口药。却没有看到重疾险与健康保险发挥他们的作 用。您需要保险，并不是因为有人可能会走，而是因 为有人需要活下去！伯纳德先生案例二：有医保患大病-花光20万积蓄理念：医疗费用是每个人生命过程中不得不计算的成 本，每个人都在买保险，只是是在向自己买还是向 保险公司买。但治疗过程中的很多医疗服务和药物都不在医保报销的范围内，并且因韩娜属于异地就医，她的大病保险一年只能报销一次，因而家中只能不断地垫付住院费和医药费，经济压力非常大。为了亲人她勇敢面对“韩娜是个好孩子，也是个好媳妇，何况她还这么年轻，我宁可倾家荡产也得治好她。”说到此处，逄传治几度哽咽，坐在一边的韩娜也忍不住落 泪。韩娜的女儿今年已经3岁了，为了隐瞒韩娜的病情，逄传治从来不在孙 女面前提“白血病”三个字。“孩子虽然小，但也开始明白事了，有一次我 打电话跟我老同学咨询白血病的问题时，不小心被她听见了。之后，每当我 心酸掉眼泪的时候，孙女都会上前给我擦眼泪，对我说妈妈得的不是白血 病。孩子还那么小，不能没有妈妈。”逄传治说着说着就再次落泪了。案例三：百万富翁大病-散尽百万家财理念：康宁就是寿险中的交强险，别的险种可以不买，但健康险必须要买！从百万富翁到负债30万元的穷汉 故事主人公-冯茂荣在接受记者的采访悲惨的一幕左边躺着18岁弟弟冯伟东,右边躺着20岁的姐姐冯小卫。“先救姐姐吧，她的病情比我轻。”“不，先治弟弟，他的病不能耽搁，我的病还是早期， 不碍事。”湖北省邱家村姐弟俩双双患上了强直性脊柱炎，面对一贫如洗、 债台高筑的家境，他们都把生的希望留给对方。已为儿子治病耗尽百万家财 的父亲冯茂荣面对此情此景,顿时感到肝肠寸断,万念俱灰,儿女都是自已的心 头肉,救哪一个都使他感到很为难。经过痛苦的思虑后,冯茂荣大胆地作出决定：两个儿女都救。2011年3月， 为了筹集治疗费,冯茂荣果断地以房产作抵押向银行贷款10万元,再次将儿女送 到北京治疗。然而,强直性脊柱炎这个病却是一个不死的癌症,女儿及儿子全要 靠药物控制病情及巩固治疗效果,防止病情恶化和复发。如今,两个儿女每月的 药费要3000多元,毎隔两个月要去北京复查一次,复查费要4000元,3人往返北 京的费用要1500多元。曾经的白领拥有百万家财1995年春节过后,刚满30岁的冯茂荣告别妻子和儿女, 闯荡广东省汕头市 ,冯茂荣去旅店做了一名服务员。冯茂荣在做服务员的过程中,处处做一个有 心人,暗中学习旅店管理技术,并买来旅店管理方面的书籍,利用空余时间刻苦 自学。在旅店干了一年后,冯茂荣已完全掌握了旅店的管理技术,并且由于他 在工作中吃苦耐劳,深受旅店老板的尝识,老板将他提拨担任副总经理职位,年 薪为10万元。1997年5月,冯茂荣又来到广东汕头找工作,由于他有丰富的旅店管理经 验,很快,他被一家五星级宾馆聘请为副总经理,年薪为20万元。第二年,他又 将妻子带到宾馆打工。到2001年,冯茂荣已积蓄打工财富110余万元,当年5月 ,他花15万元在麻城市区建起了一栋小楼房,一家人的小日子过得红红火火。 儿女同患病 家庭受重创2009年5月,不堪病痛折磨和同窗异样的目光,在理工学校上高一的冯伟 东毅然决定退学,回家后病情急剧加重, 只能躺在床上,小小的年纪却要承受 着身体和心理的双重打击。一家人冥冥之中将全部的希望寄托在还在读中专的女儿冯小卫身上, 然 而,世上真有那么凑巧的事。2010年12月, 刚从湖北电信学校毕业到汕头打 工的冯小卫,一天,冯小卫在打电话给冯茂荣时,谈到自己最近经常感到大腿关 节处疼痛。冯茂荣不敢怠慢,立即筹措了1.5万元钱,带着女儿前往北京检查。 12月8日,医院检查的结果令全家人瞠目结舌,犹如晴天霹雷。刚刚20岁的女 儿冯小卫也患上了早期的强直性脊柱炎,闻听这一消息,冯茂荣立即晕倒在地, 此时,冯茂荣的妻子感到天都快要塌下来了。给冯小卫检查的医生看到他一双儿女都患上了这种怪病,叹息不已,旁边 的护士也泪眼模糊。冯茂荣在接受笔者采访时泣不成声地说：“我做梦也没有想到自已昔日的百万富翁,如今却沦落到这个地步。想当初,自已 有钱的时候,家乡修路及福利事业,我都积极捐款,尽我所能。眼下,