商场销售实务商场销售实务商场销售实务课程是高职工商管理专业的专业核 心主干课。商场销售实务课程是一门培养学生的从事商场销售、经营管理工作一种基础性能力的专业课程。商场销售实务课程具体教学目标定位为：培养具有零售店经营管理、销售服务等综合技能的基层 营销人员和管理人员(店长、营销经理）。课程模拟公司 综合模拟公司 注册实体超市商场CIS与CS策划、店址选择与店面设计、商品 规划与商品陈列、商品采购与存储、柜台销售与 服务技巧培养目标： 店长（销售经理）商场销售实务课程建设模型商场策划能力； 店址选择与店面 设计能力； 商品规划与陈列 ； 采购存储能力； 柜台销售服务能 力专项模拟 综合模拟 实战经营教师团队学生团队团队学习三段式实体化训练方式方法教学内容以绩效评价为主的立体化考核课 程 结 构o第一章 商场概述o第二章 商场CIS与CS策划o第三章 商场店址选择o第四章 商品规划与配置o第五章 商品陈列o第六章 商品采购o第七章 商品储存与整理o第八章 柜台销售o第九章 商场服务第一章 商场概述学习目标：1、掌握商场的概念与活动特点2、了解商场的发展历程3、掌握按业态形式划分的商场类型4、掌握商场的基本业务及经营观念5、掌握几种主要类型商场的特点本章内容结构o第一节 商场的发展历程o第二节 商场的基本业务o第三节 现代商场的经营观念o第四节 现代商场介绍第一节 商场的发展历程一、商场的含义及特征二、商场的分类三、商场的发展过程第一节 商场的发展历程一、商场的含义及特征1、商场的含义商场是向消费者提供各种商品和服务的商业活动的店堂。u狭义上看专指进行商品销售活动的店堂，特别是零售店。u广义上看除零售店外，也包括从事商品简单加工出售和服务性工作的各类店铺。第一节 商场的发展历程2、商场经营活动的特点o活动场所封闭、固定o服务对象是消费者o交易规模小、交易频率高o多种零售零售业态业态并存，新兴业态势头强劲o即兴购买多、受情感影响较大零售业态与零售业种含义：uu零售业态零售业态零售业态是指零售企业为满足不同 的消费需求而形成的不同的经营形态。 uu零售业种零售业种零售业种就是按所经营的商品类型划 分或组建的零售商店。 零售业态的主要特征o它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，能让消费者容易识别 ；o这种经营理念和方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在 ；o目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。业态商店与业种商店的区别(1)目的不同u 业种商店推销自己所经营的商品u 业态商店满足目标顾客的需求(2)核心不同u 业种商店以商品为核心u 业态商店以顾客为核心（体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变）(3)经营重点不同u 业种商店强调的是卖什么u 业态商店强调的是怎么卖o目标顾客o价格策略o商品结构o商品时尚性零售业态的内在组成要素零售业态的本质是各种零售要素的组合。o服务方式o购买便利o店铺环境零售业态类型oo原国家国内贸易局原国家国内贸易局 在在19981998年年6 6月月5 5日发布的日发布的零售业态零售业态 分类规范意见（试行）分类规范意见（试行）中将零售业的主要业态划分为中将零售业的主要业态划分为 ：百货店、超级市场、大型综合商场、便利店、仓储式：百货店、超级市场、大型综合商场、便利店、仓储式 商场、专业店、专卖店、购物中心等八类。商场、专业店、专卖店、购物中心等八类。 oo无店铺零售业态（自动售货机、邮购商店、网络商店）无店铺零售业态（自动售货机、邮购商店、网络商店）零售业态的分类主要依据零售业的选址、 规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营 方式、服务功能等确定。第一节 商场的发展历程二、商场的分类（一）按所有制形式分类1、按投资主体分类（即以出资者的性质和所承担的义务责任来确定商场 性质的一种方法）o我国的生产资料所有制分类法o国外的出资状况分类法我国的生产资料所有制分类法o 全民所有制商场o 集体所有制商场o 个体所有制商场o 合营商场o 股份制商场o 中外合资商场o 外资商场国外的出资状况分类法o 独资商店o 合伙商店o 公司商店第一节 商场的发展历程2、按经营组织形式分类o连锁商店o独立商店o特许经营商店o出租门市部经销商店o消费者合作商店（二）按商品种类和服务特征分类o传统综合商店百货商店、食品店与副食商店、日用杂货商店、五金交电商店、妇女儿童 用品商店。o新式综合商店便利店、超级市场、折扣商店、大型购物中心、无店铺经营商店。o专门经营商店专业店、专卖店。第一节 商场的发展历程第一节 商场的发展历程三、商场的发展过程o露天叫卖“卖火柴的小女孩”o棚中售货“集市上的小商人”o安居乐业“坐商的形成与发展”坐商的形成与发展o小型店铺形态室内零售业的祖先o百货商店零售业的第一次革命o专业商店零售业的贵族o超级市场零售业的第二次革命o连锁商店零售业的第三次革命o网络商店零售业的第四次革命o购物中心零售店大聚集o商业街步行零售业的回归中国零售商场的变革o第一阶段：改革开放初1989年底百货商店o第二阶段：1990年1992年1990年，东莞，第一届连锁超市（美佳超市）o第三阶段：1993年1995年底品牌专卖店o第四阶段：1996年1999年1995年家乐福， 1996年沃尔玛、麦德龙、万客隆o第五阶段：1999年以后o哈尔滨秋林集团股份有限公司是一个历史悠久，驰名 中外的老字号企业，创建于1900年，先后由沙俄资本 家，英国汇丰银行，日本商人和前苏联政府经营， 1953年10月有偿移交我国。接收时，有职工500人， 营业面积2000平方米，年销售额290万元。秋林接收 经营的47年中，为适应市场需求，满足人民生活需要 ，先后进行了4次扩建改造，现已发展成为一个以商业 为主、商工农一体、内外贸结合、批零结合、商服结 合、商业与高科技结合的集团化、多元化、现代化大 型商业零售企业。 2004年中国连锁企业前十强排序企业名称业态销售额门店数 1上海联华超市超市140.63亿 元12252上海华联超市超市85.04818 3北京华联超市超市8042 4上海农工商超市超市74.75325 5三联商社专业店70.26177 6北京国美电器专业店61.584 7百胜投资公司餐饮54.98612 8苏果超市超市52.82663 9上海锦江麦德龙仓储49.4915 10北京王府井商场百货48.878第二节 商场的基本业务一、商场业务的主要内容商场的业务活动，就是把制造商生产出来的产品及相关服务出售给最终消费者，从而使产品和服务增值。第二节 商场的基本业务商场业务活动的组合要素：企业战略规划；商店选址； 商品规划；商品采购与存货；商品促销；组织系统设计商店设计商品陈列商品定价商店服务零售商开展零售经营活动的核心是顾 客、竞争对手和所处的环境。第二节 商场的基本业务二、商场业务管理的要求试析：商场业务管理应遵循哪些基本要求？第三节 现代商场的经营观念一、现代商场与传统商场在经营管理上的差别从传统商场到现代商场的转变，是商店 在经营管理上的重大转变。从欧美发达国家的经验看，新的商场组 织形式的出现，虽未能完全取代大量独立的 中小零售店和以往存在的商店形式，但却加 剧了零售竞争的激烈程度。传统商场与现代商场的对比传统商场 现代商场商品少、慢、本地制造多、快、各地生产消费趋向物美价廉、变化小重款式、变化快商店位置忽略选址科学选址内外装饰简单、灯色运用差建立形象、营造气氛促销方式招牌、口头全面促销销售方式个别照料、封闭式自由挑选、开放式陈列方式简单悬挂、展示少陈列的科学与艺术性所有制形 式个体、集体、全民； 相对独立多种所有制并存，既 独立又渗透。第三节 现代商场的经营观念二、现代商场的动态经营观念制造商 （商品生产）批发商 （商品流通调控）商场 （商品销售）消费者 （购入商品）传统商场的静态经营制造商 （商品生产）批发商 （商品流通调控）商场 （商品销售）消费者 （购入商品）现代商场的动态经营百货商店department store1852年，A布西哥，法国人,在巴黎开办办 了邦尔马谢马谢 （Bon Marhe ）商店，世 界第一家。o美国：o欧洲（德国、法国、荷兰、英国）：o日本：o中国：1、百货商店的定义：小结 营业面积、商品类别、年销售额、员工。百货商店的销售方式： 顾客可以毫无顾忌的、自由自在的进出商店； 商品销售实行明码标价，对任何顾客都以相同的 价格出售； 陈列大量商品，顾客任意挑选；，如不满意可以 退换。 百货商店的经营管理的变革：不同的商品部，以 生活用品为中心，实行分工合作。百货商店2、百货商店的产生与发展产生于19世纪60年代，被称为零售业的第一次革命。 在20世纪初进一步发展。现代百货商店特征：选址在城市繁华区、交通要道 商店规模大，营业面积在5000平方米以上商品结构以服装服饰、衣料、家庭用品为主，种类 全、少批量、高毛利商店设施豪华，店堂典雅、明快采用柜台销售与自选（开架）销售相结合可以退货、服务功能齐全百货商店3、优势与劣势优势：商品种类多，吸引力大；明码标 价、社会信誉好；环境优雅舒适；商品 部制管理，经营灵活。劣势：与顾客间的关系需协调；对店员 素质要求高；投资费用高。秋林公司是俄商在哈开办的最 早的商行之一哈尔滨秋林公司o哈尔滨秋林集团股份有限公司是一个历史悠久，驰名 中外的老字号企业，创建于1900年，先后由沙俄资本 家，英国汇丰银行，日本商人和前苏联政府经营， 1953年10月有偿移交我国。接收时，有职工500人， 营业面积2000平方米，年销售额290万元。秋林接收 经营的47年中，为适应市场需求，满足人民生活需要 ，先后进行了4次扩建改造，现已发展成为一个以商业 为主、商工农一体、内外贸结合、批零结合、商服结 合、商业与高科技结合的集团化、多元化、现代化大 型商业零售企业。 上海先施公司o四家公司中先声夺人的是坐落在上海南京路浙江路口西 北角坐落着的先施公司，这是上海第一家大型百货商场 。先施公司是上海第一家由国人经营环球百货的大型商 店，它在上海首创了商品标价和不二价制度，售货一律 开发票；首创了从业人员每逢星期日休息制度；首次破 例雇佣了女店员，它使南京路的商业进入了新的发展时 期。1952年，先施公司大楼由上海时装公司、黄浦区文 化馆、东亚饭店等使用，屋顶花园的纳凉晚会很受普通 市民的青睐。现这里为上海时装商厦。 o1993年先施公司重返南京路，新址在南京东路479号。 新的先施大厦在12层有一个顶层画廊酒吧，它的英文名 字是“看得见风景的房间”，里面频频举行摄影展、画展 及各种个性Party，在艺术界和新闻界引起不小的反响。 上海永安公司o南京路浙江路口西南角上的华联商厦前身是永 安公司。1916年华侨富商郭乐以每年5万两白 银，租期25年，期满后连同房屋和土地归还的 苛刻条件从哈同手中租下了浙江路口的“陶陶居 茶馆”原址一带8.51亩土地建6层永安大楼， 1918年开业，经营商品达万种。1956年公司 合营后，永安公司改名为上海第十百货公司， 1987年改建后称“华联商厦”。 上海新新公司o新新公司是南京路“四大公司”中第三家新开设 的公司。侨商刘锡基原是先施公司经理，1923 年他脱离公司以每年租金8万两银子，租期满 后房屋收回的苛刻条件租下了毗邻先施公司的 哈同洋行房地产地皮。大楼由匈牙利设计师鸿 达设计，于1926年元月23日建成开业。大楼取 名为“新新公司”，寓意“日日新又月月新”之意。 解放后，新新公司歇业，底层商场改为上海市 第一食品商店，楼层为新新溜冰场和服装