店面成功销售“九赢真经“中国咨询业第一品牌”从理念到动作从理念到动作 店面成功销售店面成功销售“九赢真经九赢真经“提纲一、迎 二、跟 三、问 四、导 五、坐 六、合 七、算 八、留 九、送老胡的“独孤九剑”？一看：老胡有与生俱来的婴儿般纯真的笑容； 二说：老胡特别实在朴实，易接近，值得信赖 （不能不说划伤）； 三夸：老胡容易带动消费者的共鸣（甲醛）； 四推：老胡能设身处地，消费者彻底崩溃（推荐 买更好的电器）； 五促：老胡给点小恩小惠，让我心理很爽(打折不易/老乡） ？一、迎理念 如何与消费者一见钟情！7秒钟理论（店面环境、人员素质） 现场示范 顾客最讨厌什么？（例：在完美的经历/买服装过于紧贴） 70的客户会因为我们的冷淡走掉，同样50%客户也会因为你的过分热情吓走动作 精神状态：衣着整洁身姿矫健、步伐快捷、声音洪亮 头：微微颔首； 眼睛：平视对方； 微笑（在对方目光触及你的第一眼） 8颗牙齿；听出微笑；婴儿般的微笑（大三角、小三角 、眼睛）； 脚步：轻快、上前几步迎接； 问候：先生/女士，您好/下午好/上午好卖点初判客户看交通工具：车，判断是否有经济实力； （比如开越野车比较有个性,性格比较奔放豪爽） 看人：男看皮鞋（牌子、式样、整洁度、鞋带、整洁度），女看背包（材质、品 牌、与衣服搭配度、款式）看其是否有品味、档次； （看手判断性格、品位）； 看走路（步伐快而大爽快；步伐慢而稳重细致，稳健，考虑比较细致）；进 门还要东张西望观察一下，这种人比较谨慎 千万不可以点代面！注意：判断客户身份是为了更好的与客户交流，但我们坚决反对以貌取人！（老 农和服务员/潍坊店故事原来他是开奥迪的）注意事项 新客户礼貌； 老客户热情（别忘了赞美几声，问候几句），比如衣服 、发型、装修进展到什么程度？； 接待夫妻客户先前再后都要问候，跟女的多赞美、交流 ； 接待一家人别忘了问候小孩子二、跟理念 跟随过程也是一个初步判断客户性格的过程，采取不同的交流方式。比如：对于 不爱搭理您的客户 要判断谁是决策者，谁是影响者。要两者兼顾，随机应变(潍坊店：老年夫妇和青 年夫妇的案例）使用者是决策权动作 先放客户巡视，可立于客户侧旁，侍机而动 案例：科玛店的经验；青岛店发生事情 距离：1.5米左右； 角度：最好保持在客户目光容易触及的地方注意：不要像鬼一样站在客户的背后！ 茶水即时递上三、问为什么要问？打破彼此心灵的坚冰，快速拉近距离( 故事：公关高手）； 找客户关注点，做出针对性回答； 问出消费者的需求，便于针对性顾问销 售（需要隔音的、需要高档的）！怎么问？1、 开放问题：找对方兴趣点 三个词：什么、怎么、为什么 多用在谈话开头的调查。 如：“请问您比较喜欢什么样风格的木门啊？”“我不知道我判断的对不对哦，我感觉您是一个比较时尚，比较追求 个性的人，我个人觉得这款花梨木的可能更适合您，您觉得怎么样？ ”2、判 断型问题诱导：对不对、是不是、是吧、对吧用于诱导顾客认同我方的观点。“老王，儿子结婚可是个大事啊，你不会不管，对吧？”“上次有个客户也看重了这款产品，他觉得这款产品比较有个性，跟海尔 等大众化产品完全不一样，我感觉你也是比较追求个性的人，对吧？”“我们冠牛是非常重视售后服务，这年头，买东西，尤其是木门这么动不动 就是万把块的东西，谁不希望同售后服务好的公司打交道，是吧？”3、“二择一”选择型透导题： 是还是 对客户的诱导性也很强。它一般最合适用在两个地方： 1）创造见面时间时：“这点您老可以放心了，我们冠牛为你免费上 门测量，我们自己坐车过来，不给你添一点麻烦的，您看您是明 天还是后天方便？”“您有空吗？” 2）促成成交时：“要加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”“要加鸡蛋 吗？”4、组合型调查、诱导题：泛泛而谈之后，给出有利于我方的参考答案： “ 我们木门的特点是：材料考究，质量好，设计新颖，服 务好。您最感兴趣的是哪一点，是质量好对吧？” “ 哦，你决定不买拷漆，能告诉我为什么，是价格高还是 其他什么原因？能”5、反问型、诱导题：对对方的问题反问：测试对方的兴趣点，或从不好问答的问 题中解放出来，把球抛给对方。 “有红色的吗？”“红色是您最喜欢的吗？” “一号能送来吗？”“您认为一号送过来最好对吗？” “价格太高”“那您觉得多少价格在你的承受范围之内呢？”发问时的三个注意点1、 先问不敏感的。（比如：开始装修了吗？请了装修公司 了吗？开始最好不要问“准备花多少钱啊？”） 2、 先易后难。（从废话、一些容易回答的问题开始！比如 平时家里客人多吗？平时做饭多不多啊？） 3、 不要象审犯人（“在哪个小区啊？”“太太怎么不陪你一起 过来啊？” 。听听的本意听用口去听用耳朵听；用眼睛看用心感受聽听比说重要听弦（比如：“我今天肠胃不太好！”“我们也是工薪阶层！”“平时都是我老婆 做饭比较多！”用他的眼睛看世 界 从对方的角度倾听，用心倾听，了解对方的含义.动 机和感受。只有倾听才能发现对方的需要；倾听使对方有被尊重的感觉4个最关键的聆听技巧1、 当一面镜子：别人微笑时，你也微笑；他皱眉时，你也皱眉；他点头时，你也点头。他拍大腿 ，你也拍，他骂一句：他母亲的，你也骂一句：就是这个他母亲的。 2、 让对方感到您的专心：呃，哎哟、原来如此、可不是吗，哦，是的，明白了、您的意思一类的词。 3、不直接转移话题：先顺一下：（1、复述对方的话。2、澄清性问题，给出回应）。可以表明你在专 心听，让客户感受到你的重视。 4、倾听弦外之音：常常没有说出的部分比说出的部分更重要，要注意对方语调、手势等身体语言的 变化。其他小技巧： 眼睛注视510秒，最好倒三角区域，稍微移开再注视 点头的频率与对方的语调一致如何与顾客产生共振？最重要的是在身份、职业、姿势、情绪、神 情、话语、动作等引起消 费者内心强烈的共鸣！分享：我们都是老乡分享：就以问装修为例！说让顾客乐于听要听到心理去（一）“30秒”说法销售心理学表明：30秒内是决定打不打发掉您走。 世界最著名的咨询公司麦肯锡一个重大发明：30秒说清给客户带来的 最终利益。 我们的客户关心的是什么（省时间（曲女士）、省心省事、省钱） 说给客户带来的利益：“早卖一粒，晚卖一粒，一月可赚三万七。”“买 了我们冠牛的木门，15年保用，而且我们从前期测量、安装、后期卫 生打扫，都是我们 帮你一条龙搞定，绝对让你省心（尽可能数据化、 具体化）介绍产品的方法1、三段论产品介绍法：特性 优点特殊利益产产品 特 性 优优 点 特殊利益（30 秒） 手柄是六 角形的槌 子 手柄角 形的 握得牢，不 易疲劳 您是钉包装箱 的：每天为您 多挣2元钱 透明原子 笔 透明的 看得见快用 完了 ？2、 产品五段论介绍法问题，特性，优点，利益、证明产产品 问题问题 特性 优优点 特殊利益（30秒） 证证明 六棱形柄 的锤子请问 您买 他用来干什 么六棱柄握得紧；省 力可以提高效率，每 天可以多挣两元你们工 地上的阿 狗买过 一个作业 给你30秒时间，那么冠牛的木门该怎么说呢？（结合样品 ）说的最大原则：不争辩 钓鱼时遛鱼 任何异议都有可以肯定（顺应）的地方三招克服争辩（1）（1）顾客指出的商品不足是无可辩驳的客观事实，可先肯定顾客说 的是事实，再引导顾客看到好处。 “您真是好眼力，这个材料的确不是最好的；所以才卖给你元钱啥 。” “您的担忧是有道理的！拷漆确实不是最完美的，虽然不是那么容易 划伤，但确实存在易划伤的问题，这就看你 倾向于美观还是实用了？ ”三招克服争辩（2）（2）肯定对方会提问题（变相赞美），然后再说自己对这个问题的看法： “您的观察真敏锐，一看就知道经验很丰富，一下子就抓住了问题的实质。” “这个意见提得好，这是一个我们都关注的一点” “没想到您的眼光这么厉害，连我们专业人员都需要研究 才能弄明白的问题，您一眼就看出来了。不过话又说回来了，每一种材料都有它一定的优缺点，就看您个人的喜好了，如果面面俱到， 那一定是贵得谁都买不起了，您说是吗。”三招克服争辩（3）（3）不认同对方的观点时，可肯定对方的感受是有道理的，然后转而说 出自己的看法。“是的，是的，在许多客户在与我们接触之初，也和您现在的感觉一 样，不过，后来的他们的想法就发生了变化”。“是的，是的，呵呵！上次一个客户过来也是这样说得，因为对我们 产品还不了解啊，说贵肯定是有道理的。要是 一旦您了解到它的好处 ，自然看法就会不同了，如果您愿意，让我给您讲讲我们的20项独特 工艺吧？”三招克服争辩（4）掌握这种先肯后否术，必须要用好几词：是的但是是的不过是的如果（要是）是的同时赞美故事：100顶高帽的故事。 他们懂得相互欣赏 一个人不接受你的赞美，不是他不喜欢赞美，而是不喜欢你赞美的方式 。赞美1、 要有一颗发现美的心： 白纸上的黑点 不是没有美，而是缺少发现。 2、 赞美要具体到细节（问题、观点、专业），才能让准客户知道你的话是真诚的。 练习一下：看谁在1分钟内发现更多的优点(现场两人对练）。 “王总，您这房子真漂亮。”（拍马屁） “王总，您提的问题非常专业，而且非常准确，您是从哪里知道的啊？（诚恳）” 您这衣服穿的多合身啊，就像长在您身上似的（赞美） 夸年纪（借鉴青岛店） 3、 借别人的说法夸讲： “林经理，我听张总说，跟您做生意最痛快不过了。我们也接触了大部分您的员工，大家都觉得你是一个有远见、有眼光，很以人为本的企业家 ，大家都觉得跟着您做冠牛事业一定会有大前途的！不过 4、借赞美巧给客户下套 先生，一看你这身打扮，就知道您是一个大老板，绝对不会为几个小钱为难我们吧？“ 先生，我跟您聊几句我就知道您是一个爽快人，不会为几个小钱嬷嬷唧唧的哦，先生您这么 豪爽，一定是山东人吧？ 5、巧赞美，熨平客户心（看重/付款） 你真是太有眼光了，这款是目前卖的最好的产品！ 你太幸运了，这是我们最后一款产品，其他一上市就被买完了！ 先生，您真是太幸运，正好碰上我们冠牛活动，您知道我们冠牛作为全国驰名品牌是很少打 折的！ 案例：国望同事的西装二判客户急客户要速度（比如迅速拿东西）提前做好准备； 对一个精明的客户，要有耐心、细致、细节； 女性客户注重新颖漂亮，多强调设计、面子、档次； 实际型客户讲解注重方便、实用、细节； 需要参谋的客户，注意谈出自己的意见和看法； 有主见的客户注视客户，尽量多让客户发表看法，多引导他发表看法 ，然后顺着往上爬，让他决策；四、导冠牛到底卖什么？卖品牌；2006年1月，冠牛木门被评选为“2005中国行业十大畅销品牌”的称号 2005年11月，冠牛牌木门荣获“中国建材流通知名品牌”称号 2005年10月，深圳市冠牛木业有限公司获得“中国3.15优质品牌网”入网会员证 2005年10月，深圳市冠牛木业有限公司受邀参加“第三界中国竞争力论坛暨绿色GDP与高成 长型企业家高峰会” 2005年8月，冠牛木门获得“中国名优产品”称号 2005年，冠牛木门荣获“中国优秀绿色环保产品”称号 2005年，深圳市冠牛木业有限公司荣获“全国木门30家市场放心产品”称号 卖文化（产品、厂品、人品/要止于至善，治木之道。 /务实、进取、创新 ）； 卖标准；公司自主研发的“冠牛”木门现已具有自己的知识产权，并获得国家知识产权局授予的 多项设计及核心技术专利证书。 卖细节（漆面加工加工工艺是40天、经过9次喷漆，厚度好和吸附力强、不容易掉漆）； 卖设计； 卖品质； 卖服务；（三段式服务、一站式服务、20年后冠牛企业还在，其他企业由于各种原因很难