模块三 商务谈判 本模块是根据给定的企业商务谈判背景资料，进行模拟商务谈判。主要包括谈判准备、开 局阶段、中期谈判、休会和最后冲刺五个阶段。此模块主要测试学生对谈判基本流程的掌 握程度，将谈判知识、策略和技巧在模拟谈判中实际应用以及团队协作的能力。 1、任务描述 根据给定的企业商务谈判背景资料，组建模拟谈判小组，在规定的时间内按谈判流程完成 模拟谈判的任务。 2、测试要求 （1）技能要求 能对给定的背景资料进行认真、细致的分析，确定谈判目标、制定各阶段谈判策略，拟 定模拟谈判计划。 能利用互联网进行相关信息的收集和整理，为谈判做好充分的资料准备。 能根据谈判要求，建立谈判小组，并对小组人员进行合理分工，谈判中充分体现团队的 协作与配合能力。 能将设计的谈判策略运用到实际谈判过程，并根据现场谈判情势变化调整策略，有效地 运用各种技巧处理谈判出现的僵局。主谈能够协调团队人员关系，并驾驭好谈判局面，将 谈判引向自行设定的目标。 （2）素养要求 遵守商务谈判的规程、尊重谈判对手，无恶意磋商行为。 具备良好的谈判思维与沟通能力，具有良好的心理素质和现场应变能力。 着装整洁、仪容仪态得体、见面握手、介绍、座次和谈吐都要符合商务礼仪规范，体现 商务人士风范。 （3）测试方式：测试以学校为单位，每个参加测试学校组成一个 3-5 人谈判小组，若一个 学校参加技能抽查的学生总数没有超过 5 人，则该校学生以抽签方式决定全部参与本模块 测试或者产品推销测试，若一个学校被测试人数超过 5 人，则在被测试总人数中任意抽取 五人组成一个谈判小组，再以抽签的方式决定谈判对手。被测试团队代表从模拟商务谈判 测试题库中任意抽取一道题，准备 30 分钟后，开始模拟谈判。每小组提前 30 分钟抽签， 准备时间均为 30 分钟，模拟谈判时间为 30 分钟。模拟谈判准备中各组可以打印相关的数 据、资料和谈判用的证据材料可以带到模拟谈判现场。 （4）测试时间：60 分钟（准备 30 分钟、模拟谈判 30 分钟） 附：模拟商务谈判流程（全程 30 分钟） 第一部分：背对背演讲（共 5 分钟） 1、背对背演讲（各方 2 分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示 己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目 标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。 要求： （1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。 （2）A 方先上场，B 方后上场演讲。 （3）每一方演讲时间不得超过 2 分钟，还剩 30 秒时有人提示。 （4）演讲由上场队员中的 1 位来完成，但演讲者不能是己方主谈。 （5）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和 队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和 分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本 方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术。2、主评委引导性陈述（共 1 分钟） 主评委做赛前的引导性陈述，强调并扩大双方的差距和分歧。最后引出参赛队员，进入下 一阶段。 第二部分：进入正式模拟谈判阶段（25 分钟） 1、开局阶段（3 分钟） 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为 进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩 1 分钟时有人提 示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和 PPT 等。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： （1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。 （2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 （3）试探对方的谈判条件和目标。 （4）对谈判内容进行初步交锋。 （5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 （6）在开局结束的时候最好能够获得对方的根本利益和优先考虑事项等关键性信息。 （7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 （8）适当运用谈判前期的策略和技巧。 2、谈判中期阶段（15 分钟） 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随 意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能 寡言少语任凭对方表现。 此阶段双方累计时间共 10 分钟，不分开计，剩 1 分钟时有人提示。 此阶段双方应完成： （1）对谈判的关键问题进行深入谈判。 （2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 （3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 （4）为达成交易，寻找共识。 （5）获得己方的利益最大化。 （6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 （7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过 1 分钟。 （8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。 （9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 3、休局、局中合议（2 分钟） 此阶段为谈判过程中暂停，共 2 分钟，剩 30 秒时有工作人员提示。 在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还 价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。队员要集 思广益，找出有利于本方的谈判条件。 4、最后谈判（冲刺）阶段（5 分钟） 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成： （1）对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。 （2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件，最好达成本方最初谈判的目标。（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期合作关系。 （4）进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。 （5）如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，也要留下再合作的空间。3、测试样题 背景资料：建筑设计技术合作项目 重庆房地产开发公司（需方） 澳博榭联合建筑设计有限公司（供方） 中外合资重庆某房地产开发有限公司（以下简称重庆公司）总经理张先生，获悉澳大利亚 著名建筑设计师尼克博榭先生将在上海作短暂的停留，尼克博榭先生是当代著名的有 许多杰作的建筑设计师！为了把正在建设中的金盾大厦建设成豪华、气派，既方便商务办 公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师 丁静副总经理作为全权代表带领总工程师、工程造价及其他人员一行飞赴上海，与尼 克博榭先生设计团队进行洽谈。 丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。根据张总经理的指示精神，丁静女士一行 介绍了金盾大厦的现状，她说：“金盾大厦建设方案是在七，八年前设计的，其外形、外 观、等方面有些不合时宜，与跨世纪建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道而来， 恳请贵公司合作与支持。 尼克博榭先生在我国注册了“博榭联合建筑设计有限公司” 。该公司是多次获得大奖的国 际甲级建筑设计公司，声名显赫。在上海注册后，尼克博榭很快赢得了上海建筑设计市 场。但是，内地市场还没有深入进来，该公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场上占有 一席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克博榭一行对该公司的这一项目很感兴 趣，他们同意接受委托，设计金盾大厦 8 楼以上的方案。 根据重庆公司的委托要求，博榭联合建筑设计有限公司报价 40 万元人民币，这一报价重庆 公司难以接受，要求博榭公司作进一步价格解释。 重庆公司谈判代表了解到，博榭联合建筑设计有限公司在国际上的设计价格为每平方米 5.5 美元。若按此价格计算，重庆金盾大厦 25000 平方米的设计费应为 15.25 万美元，根据当 天的外汇牌价，应折合人民币 135.95 万元。的确，40 万元人民币的报价算是优惠的了！40 万元人民币是充分考虑了内地情况，按每平方米设计 15 元人民币计算的。丁静以副总经理， 总经理对其授权有限为由，考虑到公司的利益，将价格压得很低。这让对方感到吃惊。双 方僵持不下，谈判出现僵持。 第二天晚上，双方又重新坐到谈判桌前，探讨对建筑方案的设想、构思，接着又谈到价格。 这次博榭联合建筑设计有限公司主动降价。并一再声称：“这是最优惠的价了。 ” 重庆公司的代表坚持原来提出的价格，并以经过请示，公司同意支付数额为由，不能再高 了！对方谈判代表希望能够进入内地市场，进行了商量后，再次进行了适当降价。并表示 低于这个价格，合作无法继续的态度。重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次与本公 司的合作机会，对方有可能还会降价，重庆方面仍然坚持原出价。过了一会儿，博榭公司 的代表收拾笔记本等用具，准备退场，眼看谈判陷入僵局。 这时，重庆公司的蒋工程师急忙说：“请我公司的张小姐与我公司总经理通话，待我公司 总经理作出决定并给我们指示后再谈，贵公司看这样好不好？”由于这个提议，紧张的气 氛才缓和下来。 张小姐等人打了很多次电话，与重庆公司张总经理联系。在此之前，丁静副总经理已与张 总经理通话，向张总经理详细汇报了谈判的情况及对谈判的分析和看法。张总经理要求丁 静女士一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以当张小姐与张总经理通话时，张总经理作出 了具体指示。最终在双方报价与还价的基础上，二一添作五，博榭公司基本同意，但提出交图纸的时间 比原计划延期两周左右，经过协商，双方达成了协议。 测试任务： （1）抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划； （2）双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。模块四 产品推销 本模块采取现场抽取一种消费品或服务产品在规定时间内以现场模拟推销的方式进行测试， 包括推销的开场白、推销过程及推销结束三个环节。此模块主要是考核学生是否掌握了推 销的基本礼仪、推销方法的选择；观察判断能力、沟通协调能力；推销的基本技巧及推销 策略的运用等基本技能。 1、任务描述 某消费品或服务产品经营企业需要面对最终消费者进行产品推销，请运用推销技巧在规定 的时间内将该产品或服务进行现场推销。 产品推销任务要求：推销开场白做到与众不同，用新颖出其不意语言吸引顾客，开场白的 内容包括口头语言和体态语。针对推销品的不同特点选择恰当的推销方法；针对不同顾客 的反映及消费心理，运用恰当的推销策略进行推销，唤起顾客兴趣。推销过程能恰当的介 绍商品，能与顾客进行沟通产生互动，使顾客对产品和服务产生兴趣；能解答顾客疑问、 消除顾客疑虑，有效地处理顾客的异议、获得顾客信任，及时把握成交机会促成交易或征 求顾客意见，取得顾客的联系方式，结束推销，礼貌告辞。 2、测试要求 （1）技能要求 具有充分的自信和较高的专业水平，有自信的说话技巧，能抓住客户的心理；具有丰富 的商品专业知识和清晰的表达能力，能准确地分析被产品的优缺点，有把握产品卖点的能 力。 能针对推销产品的不同特点选择恰当的推销方法；针对不同顾客的反映及消费心理，运 用恰当的推销策略进行推销，唤起顾客的购买欲望；推销过程能恰当的介绍商品，具有较 强的推销演示能力。具有较强的判断分析能力、应变能力和沟通协调能力，能有效地处理 顾客的异议，具有把握交易时机的能力。 能用简练、准确、流畅的语言进行产品（服务）推销，使整个推销过程具有较强的感召 力。 （2）素养要求 仪容整洁、服饰大方得体、体现职业化，姿态端正、稳健，神态自然、热情大方； 心理素质好，演示过程充满自信、从容冷静； 具有良好的推销礼仪、语言表达准确，口齿清晰，自然大方； 推销表情丰富，动作大方，具有较强的感召力； 思维敏捷，具有较强的判断和应变能力； 具有较强的沟通协调和团队合作能力。 （3）测试方式：没有抽中测试第三模块的学生均参加本模块的测试。被测试学生从 30 种 产品或服务中以抽签的方式随机抽取一种，准备 10 分钟后(第一位提前 10 分钟抽取推销产 品或服务)，开始现场推销。每一位提前 10 分钟抽签，准备时间均为 10 分钟。在 5 分