王牌营销员的九项修炼王牌营销员的九项修炼开题：王牌营销员及职能开题：王牌营销员及职能营销员的三个层次营销员的三个层次n n送货员送货员: :动腿动手动腿动手n n推销员推销员: :动腿动手、动嘴动腿动手、动嘴n n王牌营销员王牌营销员: :动腿动手动嘴、动脑动腿动手动嘴、动脑n n由业务选手变成职业选手由业务选手变成职业选手n n没有一支王牌营销员队伍便没有企业的没有一支王牌营销员队伍便没有企业的 一切！一切！n n打造王牌营销员打造王牌营销员王牌营销员的八大作用王牌营销员的八大作用n n收集信息，调查市场收集信息，调查市场n n设计产品，引导消费设计产品，引导消费n n身体力行，宣传企业身体力行，宣传企业n n启动市场，拉动商战启动市场，拉动商战n n服务客户，赢得忠诚服务客户，赢得忠诚n n管理市场，维护网络管理市场，维护网络n n培养人才，形成团队培养人才，形成团队n n销售产品销售产品, , 收回货款收回货款! !第一项修炼第一项修炼态度决定命运：观念修炼态度决定命运：观念修炼如何看待过去的成功如何看待过去的成功? ?成功是经验思维成功是经验思维, ,是行动惯性是行动惯性过去大量成功的经验已成为今天前进过去大量成功的经验已成为今天前进 的障碍，甚至成为惊醒失败之神的丧钟的障碍，甚至成为惊醒失败之神的丧钟失败是成功之母；失败是成功之母； 成功是失败之父成功是失败之父! !你现在的失败可能恰恰是过去的成功你现在的失败可能恰恰是过去的成功 所造成的所造成的! !您认为这些观点对吗？您认为这些观点对吗？1.1.企业要围企业要围 着市场、客着市场、客 户转户转2.2.企业要培育核心优企业要培育核心优 势（企业的特长还是势（企业的特长还是 特短重要？特短重要？3.3.企业关键在老企业关键在老 板不在员工板不在员工4.4.企业企业 要科学要科学 营销营销5.5.跟着跟着 感觉走感觉走 不如跟不如跟 着专家着专家 走走6.6.只管结果，不只管结果，不 管过程管过程只要结果，不要过程只要结果，不要过程 声势惊天动地、广告铺天声势惊天动地、广告铺天 盖地、分公司漫天遍地，经盖地、分公司漫天遍地，经 理花天酒地、资金哭天喊地理花天酒地、资金哭天喊地 、业务员昏天黑地、业务员昏天黑地第二项修炼第二项修炼 认同企业文化：价值观修炼认同企业文化：价值观修炼企业文化企业文化 什么是企业文化？什么是企业文化？ 企业员工共同遵守的价值观企业员工共同遵守的价值观 把自己的工作价值化把自己的工作价值化 协助文化落地，防止文化虚脱协助文化落地，防止文化虚脱 把老板的思想转化为员工行为把老板的思想转化为员工行为 的管理方式的管理方式马斯洛五层次需求理论马斯洛五层次需求理论个人个人 成就成就尊尊 重重社社 交交安安 全全生生 理理5 51 12 23 34 4企业文化要处理好的关系企业文化要处理好的关系n n以人为本与以管理为本的关系以人为本与以管理为本的关系n n不是最新管理观念不是最新管理观念n n人？人？n n没信仰（老外还信仰上帝）没信仰（老外还信仰上帝）n n没信用：没信用：n n没信任：同事、领导、产品、客户没信任：同事、领导、产品、客户企业文化要处理好的关系企业文化要处理好的关系n n处理好高高兴兴上班来、平平安安处理好高高兴兴上班来、平平安安 下班去与紧张严肃的关系下班去与紧张严肃的关系n n一看脸，一看脚一看脸，一看脚n n怎么下班？怎么下班？n n怎么上班？怎么上班？n n痛并快乐着痛并快乐着企业文化要处理好的关系企业文化要处理好的关系n n处理好主人翁与雇佣者的关系处理好主人翁与雇佣者的关系n n一群主人翁一起干活是什么样子？一群主人翁一起干活是什么样子？n n等级和权威等级和权威n n雇佣者雇佣者n n家庭也不能两个主人翁家庭也不能两个主人翁n n一致而统一的行为一致而统一的行为第三项修炼第三项修炼 人品重于技巧：品德修炼人品重于技巧：品德修炼营销员？特点最受人欢迎？营销员？特点最受人欢迎？ 特点特点 欢迎的欢迎的 诚实诚实 、正直、正直 8787 高瞻远瞩高瞻远瞩 7171 鼓动性强鼓动性强 6868 精明能干精明能干 5858 公正公正 4949 善于提供支持善于提供支持 4646 襟怀宽广襟怀宽广 4141 才智过人才智过人 3838 直率直率 3434 勇敢勇敢 3333高级业务员的甄选高级业务员的甄选 价值认同价值认同能力能力高品格、高品格、高能力高能力低品格低品格低能力低能力低品格低品格高能力高能力 高品格高品格低能力低能力韦尔奇观点韦尔奇观点 高级管理人员的选择，是公司最大高级管理人员的选择，是公司最大 的风险投资的风险投资 唯独无德有才的人，才是最有迷惑唯独无德有才的人，才是最有迷惑 力和破坏力的。发现一个，开除一力和破坏力的。发现一个，开除一 个。个。品行优秀品行优秀 诚实诚实言行一致言行一致 正直正直明辨是非明辨是非 豁达豁达宽容别人宽容别人 成熟成熟分寸得当分寸得当行销人员的品德要求：行销人员的品德要求： 1 1忠实于公司：不利于公司利益忠实于公司：不利于公司利益 与发展的事与言论不做、不说。与发展的事与言论不做、不说。 2 2有主人翁的心态：面对客户，有主人翁的心态：面对客户， 有代表公司的全部的主人翁的意识有代表公司的全部的主人翁的意识 ，不能以个人意志行事。，不能以个人意志行事。 3 3诚实：没有对公司及客户虚伪诚实：没有对公司及客户虚伪 、欺骗行为，否则无法长久的开展、欺骗行为，否则无法长久的开展 业务。业务。行销人员的品德要求：行销人员的品德要求： 4 4金钱观：正确对待金钱与个人成金钱观：正确对待金钱与个人成 长的关系，不要唯钱论，遗误个人长长的关系，不要唯钱论，遗误个人长 久的发展。金钱是你必要的工作价值久的发展。金钱是你必要的工作价值 的回报，工作价值是你自身能力的实的回报，工作价值是你自身能力的实 现，要想获得较高的报酬，先需考核现，要想获得较高的报酬，先需考核 你的工作效果。以其他手段获得金钱你的工作效果。以其他手段获得金钱 而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗 。行销人员的品德要求：行销人员的品德要求： 5 5保守公司秘密：任何公司都有秘密，与保守公司秘密：任何公司都有秘密，与 你自己业务无关的事、无准确判断的事及道你自己业务无关的事、无准确判断的事及道 听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户 双负责。双负责。 6 6维护公司的形象：公司发达我发达，公维护公司的形象：公司发达我发达，公 司无为我无为。司无为我无为。 7 7有全局意识：行销与生产及后勤为全公有全局意识：行销与生产及后勤为全公 司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工 作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要 尊重他人的劳动，不要过于强调自己。尊重他人的劳动，不要过于强调自己。第四项修炼第四项修炼 永远充满激之情：心态修炼永远充满激之情：心态修炼心态决定世界心态决定世界 积极心态积极心态世界美好世界美好 消极心态消极心态社会黑暗社会黑暗三级光明思维三级光明思维l l一级光明思维：世界有黑暗也有光明一级光明思维：世界有黑暗也有光明l l二级光明思维：黑暗可以转化为光明二级光明思维：黑暗可以转化为光明l l三级光明思维：无论黑暗或光明都能三级光明思维：无论黑暗或光明都能充实我的人生充实我的人生心态转换心态转换 感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志 感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识 感激鞭打你的人，因为他消除了你的惰性感激鞭打你的人，因为他消除了你的惰性 感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立 感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力 感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧 感激所有使得你坚定成就你的人感激所有使得你坚定成就你的人第五项修炼第五项修炼 ：敬事业懂规矩：职业修炼：敬事业懂规矩：职业修炼职业化职业化 由中国武术转向美国拳击；由中国武术转向美国拳击； A A专业知识和技能；专业知识和技能； B B职业精神：职业精神： C C职业规则：职业规则：职业精神职业精神 敬业；敬业；责任；责任；团队；团队；创新；创新；学习；学习；感恩感恩第六项修炼第六项修炼 能销售重团队：管理修炼能销售重团队：管理修炼 什么是管理？什么是管理？ 通过别人去干自己的事通过别人去干自己的事 管得住管得住; ;理得顺理得顺管理的最高境界管理的最高境界 管理之道贵乎管人管理之道贵乎管人, ,管人之道贵乎不管人之道贵乎不 管管第七项修炼：第七项修炼： 擅思巧言勤干：技能修炼擅思巧言勤干：技能修炼 三个三个H H 、一个一个F F、一个一个M M1.1.策划家的头脑策划家的头脑HeadHead创意分析创意分析2.2.有技术员的双手有技术员的双手HandHand 工程师工程师+ +营销员营销员3.3.有艺术家的心灵有艺术家的心灵HeartHeart 三心二意三心二意 爱心、信心、耐心、关心、诚心、爱心、信心、耐心、关心、诚心、 良心、恒心、决心、专心、小心、良心、恒心、决心、专心、小心、 虚心、真心、热心、安心、留心虚心、真心、热心、安心、留心 创意和诚意创意和诚意4.4.有运动员的双脚有运动员的双脚FeetFeet 数量与质量数量与质量5.5.有演讲家的嘴有演讲家的嘴MouthMouth第八项修炼第八项修炼 懂营销辨方向：知识修炼懂营销辨方向：知识修炼 市场营销的基本知识与最新发展趋市场营销的基本知识与最新发展趋 势势 市场营销结构的变化市场营销结构的变化4 4P P：产品产品 4 4C C：消费者消费者 （produceproduce） （consumerconsumer）价格价格 成本成本（ priceprice） （ cost cost）分销渠道分销渠道 方便方便 （ placeplace） （ convenience convenience）促销渠道促销渠道 沟通沟通（ promotionpromotion） （ com