1 为客户有效提升销售 2 为客户有效提升销售企业经营环境比10年前复杂2.5倍企业竞争比10年前增加3.3倍企业平均寿命是10年前的20%企业的平均利润逐年递减10%中国民营企业平均寿命 2.9年，每 3年中100家企业有68家死亡。 3 为客户有效提升销售1未来的趋势主题变革、竞争、快速、合作、弹性 不断改变，缺少保障； 达尔文说 “生存下来的，即不 是四肢最强大的；也不是头脑最聪明 的；而是有能力适应变化的物种。” 竞争没有止境与界限； 快速快速再快速； 全球化合作； 灵活多变，能伸能屈。 4 为客户有效提升销售2顾客需求趋势 完全满意， 身心合一物美价廉速度第一灵活方便， 多种选择 5 为客户有效提升销售3企业竞争趋势 全方位满意 抢占市场先机 实用经济 专业细分与全球合作 组织结构无边界 低成本经营 高、新科技的应用 6 为客户有效提升销售4个人竞争趋势我是谁？我的长处是什么？我的贡献是什么？ 7 为客户有效提升销售 我是谁？自我设定 自我管理 自我教育 自我掌控 自我创富4 个人竞争趋势 8 为客户有效提升销售我要做一个什么样的人？4 个人竞争趋势我是谁？续自我设定我的梦想 是什么？人生的 目的？设定 人生 目标对自己 SWOT 分析制定实现 目标的策 略与计划 9 为客户有效提升销售4 个人竞争趋势 我是谁？续自我管理自我控制与约束 自我要求 优良习惯 10 为客户有效提升销售4 个人竞争趋势 我是谁？续自我教育经验不是资产，而是负债 持续学习（终身财富） 标杆学习 11 为客户有效提升销售4 个人竞争趋势 我是谁？续自我掌控我是生命的总经理 我是命运的设计师 一切操之在我 12 为客户有效提升销售一招鲜，吃遍天4 个人竞争趋势 我是谁？续找到专长、发挥专长自我创富 13 为客户有效提升销售每个人最大的发挥在于他最强的优 势特长。盖洛普 我的长处是什么？4 个人竞争趋势发掘自己的天赋 寻求（吸引力、兴趣、专注） 结果（学得快、做得好、干得乐）做你喜欢的工作 把喜欢做的工作用来赚钱 14 为客户有效提升销售 我的贡献是什么？4 个人竞争趋势我如何才能提供越来越多的服务？我如何创造附加价值？我怎样才不可替代？ 15 为客户有效提升销售企业六种致胜策略第一、建立卓越的团队第二、寻找赢利模式第三、打造核心竞争力第四、追求完美服务第五、特色领导风格第六、创建以客户为导向的教导型组织 16 为客户有效提升销售第一、建立卓越的团队（一）设定远景（二）价值趋动（三）以人为本（四）管理高效（能量公式） 万众一心，服务客户 17 为客户有效提升销售（一）设定远景1年3年10年50年第一、建立卓越的团队建立团队愿景企业近期 目标中期 目标远期 目标50年 目标最大 跨媒体 公司风驰云南 第一西部 第一全国户 外传媒 第一 18 为客户有效提升销售（一）设定远景续人生 终极目标人生主线目标 远期目标 工作、家庭生活、人际 关系、成长、财富、健康中期目标 工作、家庭生活、人际关系、 成长、财富、健康近期目标 工作、家庭生活、人际关系、成长、财富、健康月、周、日的目标 工作、家庭生活、人际关系、成长、财富、健康10年35年13年实现目标设定目标第一、建立卓越的团队建立个人愿景 （职业生涯设计） 19 为客户有效提升销售（一）设定远景续第一、建立卓越的团队远景趋同，人企合一个人近期 事业 发展中期 事业 发展远期 事业 发展人生 事业 发展企业近期 目标中期 目标远期 目标100年 目标13年48年712年50年 20 为客户有效提升销售（一）设定远景续第一、建立卓越的团队远景趋同，人企合一公司目标公司目标个人目标个人目标部门目标部门目标部门目标部门目标部门目标部门目标 21 为客户有效提升销售（二）价值趋动第一、建立卓越的团队价值观与信念态度行为结果 22 为客户有效提升销售（二）价值趋动续第一、建立卓越的团队所有人类的突破，都是信念的改变，因为是你的看法左 右你的结果。改变你的信念，就会改变你 的生命。 23 为客户有效提升销售塑造企业的价值与信念我们的精神： 敬业修德，坚韧自强， 精诚协作，持续创新我们的宗旨： 客户致上，诚信待人我们的作风： 认真、负责，快速、学习我们为什么而工作： 为员工的发展， 为企业的发展， 为社会的发展我们的使命： 为客户有效提升销售 为塑造一流品牌而奋斗 24 为客户有效提升销售惠普车库准则 相信你能改变世界。 高效率地工作，随时随地准备工作。 分享工具和思想。相信您的同事。 不玩弄权术，不要官僚作风（这些在车 库内是可笑的）。 由顾客来对工作进行评价。 激进的想法并不是坏主意。 创造不同的工作方法。 每天都有贡献，如果没有不要离开。 想信我们在一起能做任何事情。 发明 25 为客户有效提升销售GE的价值观a. 坚持诚信b. 注重业绩c. 渴望变革GE永远推崇三个传统 26 为客户有效提升销售GE的价值观续 以客户的成功衡量我们的成功 永远坚持六个西格玛质量标准和创新精神。对客户充满热忱褒奖德才兼备，培养精英人才 为全球最优秀的人才创造机会，让他们不 断成长并实现梦想增长为本，放眼世界 在全球发展人才，开发市场，拓展业务。 27 为客户有效提升销售GE的价值观续珍视每个员工，每个创意 尊重个人，珍视每个员工的贡献 利用企业规模优势，勇于冒险并尝试 新事物 绝不允许规模成为障碍主动出击不懈追求更快、更好 利用数据时代的优势加速我们的成功 、建设一个更迅捷和更灵敏的GE 28 为客户有效提升销售GE的价值观续 对不断学习和分享创意充满热忱 决意在任何环境下实现目标 有能力激励和鼓舞多元化的全球队伍 关注公司、客户及社区，与世界息息相联。让GE领导者精神发扬光大。 29 为客户有效提升销售（四）管理高效（能量公式）E = M C2 能量 = 质量 光速2管理高效=质量速度第一、建立卓越的团队爱因斯坦的能量公式： 30 为客户有效提升销售第二、找寻赢利模式（一）选对客户；（二）留住客户；（三）控制成本；（四）五种赢利模式。找到客户的真正需求 31 为客户有效提升销售（一）选对客户 我能够为哪些客户提供服务； 市场细分 目标客户定位 产品与服务定位 我的优势与核心能力是否发挥； SWOT分析第二、找寻赢利模式 32 为客户有效提升销售（二）留住客户； 花时间持续与客户接触； 领导人的日程由内向外； 改变营销价值链； 审视客户的发展趋势； 建立客户的数据库与反馈系统。资产/ 核心能力产品/ 服务渠道促销客户旧第二、找寻赢利模式客户 促销渠道产品/ 服务资产/ 核心能力新 33 为客户有效提升销售（三）控制成本 低成本的经营系统； a.合适的员工； b.保守的财务； c. 高新科技的应用； d.时间管理。 外包、合作、联盟 做最擅长的事，其余交别人去做第二、找寻赢利模式 34 为客户有效提升销售 降低营销成本模式 开发新客户是服务老客户成本的5倍金额高一些；订单多一张；结果大两倍客户数消费数消费次数10位 1000元 1次10位 1200元 2次总计金额10,000元24,000元第二、找寻赢利模式（三）控制成本 续 35 为客户有效提升销售（四）五种赢利模式 客户解决方案 （通用电器、惠普） 专业化利润 （WPP、丰田、索尼） 低成本利润 （戴尔、沃尔码）第二、找寻赢利模式 36 为客户有效提升销售 创造附加价值企业的利润来自于附加价值企业的利润来自于附加价值投资 $直接 成本 间接 成本 产品 总成本客户 购买 $400元400元800元1500元 附加价值-=1500800+=第二、找寻赢利模式第二、找寻赢利模式 （四）五种赢利模式 续 37 为客户有效提升销售1.核心价值: (产品本身物质功能)2.有形价值: (产品的相关价值)3.附加价值: (产品综合感受)以客户为导以客户为导向的价值观向的价值观品品 牌牌商商 誉誉忠诚度忠诚度完美服务完美服务体体 验验商品本身好 处品 质包包 装装购买方便购买方便价价 格格名称与标志名称与标志款款 式式 创造附加价值第二、找寻赢利模式 （四）五种赢利模式 续 38 为客户有效提升销售 价值链的控制 （杠杆策略）第二、找寻赢利模式 （四）五种赢利模式 续 39 为客户有效提升销售第三、打造核心竞争力 打造为客户服务的绝招 区隔客户需求，打造“第一”主营 业务； 将主营业务发挥最大极限 围绕主营业务，扩张到毗邻业务 （共享资源，加强核心）今天，我们有两种选择：一种是成今天，我们有两种选择：一种是成 为为“ “第一第一” ”，另一种是被，另一种是被“ “第一第一” ”领导。领导。将主营业务打造成“第一” 第一胜过更好 40 为客户有效提升销售第四、追求完美服务满足基本服务 物有所值 坚守承诺物超所值的 服务 物超所值 （高附加价值） 全方位精耕细作渴望的服务 物美价廉 多种选择 灵活方便不可替代的 服务 不可替代 （客户忠诚度） 客户转介绍200%的客户满意度 41 为客户有效提升销售永无止境 追求卓越第五、特色的领导风格 42 为客户有效提升销售经营决策的3个方 法 l找对人l做对事l用对方法第五、特色的领导风格 43 为客户有效提升销售管理工作的3个方 法l结果导向l策略优先l行动快速第五、特色的领导风格 44 为客户有效提升销售解决问题的3个方 法 l复杂问题简单化l简单问题条理化l解决问题抓重点第五、特色的领导风格 45 为客户有效提升销售执行力管理的3个方 法 l责任制l检讨制l奖罚制第五、特色的领导风格 46 为客户有效提升销售领导的3种角色l “第一”教练员 帮助员工成功； 不是讲出来，是做出来。l “第一”推销员 大客户的最优服务者l “第一”赢家 是一位胜利者第五、特色的领导风格 47 为客户有效提升销售第六、创建以客户为导向的教导型组织每隔10年，原来世界500强企业就有1/3消失。因为没有学习成长。 48 为客户有效提升销售u 一个中心u 两个导向u 三个榜样第六、创建以客户为导向的教导型组织 49 为客户有效提升销售l 如何为客户提供高品质、全方 位满意的服务。l 如何开发需求、满足需求。l 如何为客户创造附加价值。l 如何降低成本为客户创造最大 利益。（一）一个中心 学习的焦点以客户为中心第六、创建以客户为导向的教导型组织 50 为客户有效提升销售（二）两个导向l 1个是以提升业绩为导向l 1个是以专业有效为导向第六、创建以客户为导向的教导型组织 51 为客户有效提升销售学习时间学习、业绩转化曲线业绩或发展业绩差是因为学习差学习与业绩转化模型图 52 为客户有效提升销售（三）三个榜样 领导者带头树榜样 学习的先行者 学习的责任者 学习的教导者第六、创建以客户为导向的教导型组织 53 为客户有效提升销售 他必须比别人学得更快、学得多、学得好。 他是问题解决的终端。 他是知行合一的榜样 领导者就是学习的先行者第六、创建以客户为导向的教导型组织 54 为客户有效提升销售每天不低于2小时的学习习惯，坚持做 读书笔记。培训就是最好的学习。向成功的人士学习成功的方法。树立标杆，向所有优秀者学习。卓越的领导者都是最杰出的培训师。