对公客户经理营销技能培训,2018/8/23,1,课程目录,选择对公目标客户的四个要点 选择客户的两个关键因素 客户的五个核心需求分析 说服客户的三个步骤 与企业客户谈判的技巧 方案磋商确定的两个步骤 组织实施方案 方案执行后评估及跟踪 寻找客户的几个信息渠道,2018/8/23,2,一、选择对公目标客户的四个要点,选择优势的行业 定位中小客户 有足够的市场容量且有盈利可能的市场 避免竞争过于激烈的市场,2018/8/23,3,二、选择客户的两个关键因素,本行的资源条件 个人的资源条件*不同企业的切入方法,2018/8/23,4,三、客户的五个核心需求分析,采购环节 销售环节 资金管理环节 融资需求 产品营销* S.P.I.N,2018/8/23,5,四、说服客户的三个步骤,切入点F.A.B 具体实现路径事实证明介绍（1）产品演示（2）成功案例（3）公开报道（4）统计资料,2018/8/23,6,五、与企业客户谈判的技巧,设定谈判目标和底线报盘技巧（1） 对于大型、垄断型企业客户（2） 对于中小企业、民营、外资企业,2018/8/23,7,六、方案磋商确定的两个步骤,与客户初步敲定方案报告银行审批机构,2018/8/23,8,七、组织实施方案,不折不扣地执行方案要懂得及时反馈,2018/8/23,9,八、方案执行后评估及跟踪,评估方案的合理性、方案执行的效果、纠正偏失评估客户的价值贡献度挖掘可能的交叉销售机会将单个客户的方案制作成行业方案，进行同类客户的复制营销,2018/8/23,10,九、寻找客户的几个信息渠道,2018/8/23,11,