浙江宋明华 营销总监,2007年7月加入新华浙分 2008年晋升部经理 2013年12月晋升营销总监 世界华人保险大会讲师 华大大陆地区公益慈善大使 15年荣获全国保险系统劳动模范称号,杭州城区 宋明华 2015年7月,新人培育 是团队基业长青的命脉,我的成绩,二季度营业部新增45人，组新增14人； 二季度部真实13留29%，全省第三； 营业组真实13留67%，全省第一； 营业部月均活动率88%，增员率14%。,2014年1月至今，营业部有效人力正成长61人，绩优人力正成长40人 一年半来，营业部季均新增23人，月均6个月新人3000C获取率52%,一年来我的营业部历程,2014年一季度育成王红霞部之后， 有效人力从58人到119人，正成长61人， 绩优人力从42人到82人，正成长40人。,0,团队持续壮大的背后是什么？,1、问渠那得清如许，为有源头活水来,营业部季均新增23人,2、既来之则安之，让新人持续有收入,2014年4月-2015年6月，新人月均6个月津贴获取率62%新人6个月3000C津贴获取率月均52%,团队持续壮大的背后是什么？,2015年,2014年,内部健康 吸引和招募优秀人才 培养和留住核心骨干（绩优、主管）,如何打造一个基业长青的团队？,1、基业长青的标准：,更快、更强、更久,2、如何让团队基业长青？,基业长青源于持续的新人培育,做好新人培育可以提升13留，而新人留存的目的不是为指标数据好看，其真正的意义在于最终带来团队核心人力的持续正成长！,土壤,选材,训练,活动,新人培育的四个关键,目 录,土壤培育：基础管理与文化建设增员选材：庆生会吸引优质增员辅导训练：新人销售与增员技能活动经营：新人留存的核心平台,土壤培育1文化建设“三观”,新人只有认同行业，认同寿功，认同工作， 才能长久地在公司里留存和发展。,1、行业价值观：分析行业大环境、形势，把握发展机遇,2、从业价值观：激发每个人的从业梦想，未来工作地位,3、保险价值观：认可并传播寿险功能与意义，传递正能量,持续、扎实的基础管理是新人培育的土壤；通过奖惩制度和日常管理，培养新人良好的习惯。,土壤培育2基础管理“五个一”,1-每天必须出勤，参加早会2-每天每天至少2份工具，1个有效拜访3-每周四带1个合乎标准的人进行面试；4-每月带10个客户参加活动（1本人+3个影响力中心+6个转介绍）5-每月一车一卡一无忧（至少一周1张卡单）,目 录,土壤培育：基础管理与文化建设增员选材：庆生会吸引优质增员辅导训练：新人销售与增员技能活动经营：新人留存的核心平台,准增员邀约标准：,1、增员标准,年龄：28岁40岁 资源好：本地人或在杭州居住3年以上至少有10个有车的朋友能邀约至少3桌人聚会形象好、个人品质好做过销售、财务和行政的为佳,30日，A主管拿着一个不靠谱的新人资料到办公室。 A主管： “总监，你就让我把这个新人上了吧，我这个月必须要达成1+4架构，否则就没有办法保级了”。 总监： “上岗可以，但必须交3000押金，要保证三个月绩优，6个月活动率；如果新人出勤80%，押金不能退。”,案例1：一切的好运从选材开始！,2、增员平台庆生会,以营业部为单位，组织召开当月过生日人员庆祝会，并邀约准增员参与。搭建准增员与公司间相互了解的平台，使营销员与准增员在无压力的情况下进行增员交流，挖掘更多缘故资源。,由邀约客户到邀约增员的演变,目 录,土壤培育：基础管理与文化建设增员选材：庆生会吸引优质增员辅导训练：新人销售与增员技能活动经营：新人留存的核心平台,营业部为什么要训练？,营业部训练平台是区训练平台的有效补充、延伸和落地，也是中支绩优班、晋升班的前端铺垫准备；中支、营业区要有好的学校，营业部组要有好的家长辅导，彼此配合，才能培养优秀的新人。,营业区衔接训练,营业部组训练平台 （飞鹰班+早会）,中支培训平台 （晋升班、绩优班）,营业部训练平台1-飞鹰班,学 产品、话术、技能,练 通关、午会、表达,炼 定位、标准、制度,Q1 什么时间训练？,每月1期，每周2次，共8-10次 （每周二、周五下午12：30-2:30）,Q2 训练什么内容？,寿功训练：会讲保险故事通过讲故事、案例和画图，学会如何与人开口说保险 产品知识：会讲产品责任、优势新人必须了解产品、理解产品并进行正确地讲解。 技能训练：会讲销售+增员话术新人必须通关客户/准增员的拒绝处理话术,Q3 谁来训练？,营业部现有的9位训练师是主力， 营业部的销售和增员典范是核心！,阳光部现有训练师一览表,班主任制度 （1）迟到乐捐100元 （2）上课手机铃声响起来乐捐100元 （3）上课期间坐下乐捐100元（特殊情况除外）,（1）严格制度,Q4 如何开展训练?,学员管理制度 （1）无故不参会乐捐30元（有特殊情况需提前一天跟总监请假） （2）迟到20分钟内乐捐15元 （3）迟到20分钟以上作无故不参会处理 （4）上课期间交头接耳被老师点名批评的上课期间手机铃声响起来的，团队奖章数量倒扣一个,Q4、如何开展训练?,（2）习惯培养A 每天拜访及工作日志：每天在群里反馈3件与保险有关的事（与客户 接触情况或个人感悟）B 敢于开口的习惯：通过演讲、通关和实战训练，敢于出去见客户,（3）氛围营造通过团队对抗和小红章的获取 来引导学员的行为规范和活动参与量A 全勤奖B 培训期内价保王C 培训期内件数王D 明日之星（培训期内送一个及以上新人参加岗前班）E 飞鹰班演讲比赛前三名F 优秀团队奖,Q4 如何开展训练?,Q5 训练效果如何？,飞鹰一期18人：中支主任晋升2人，3个1+1，13个绩优,飞鹰二期7人：晋升2人，绩优5人,飞鹰三期11人（开展中）：晋升1人，2个1+1，绩优9人,真正的留存=绩优+晋升,案例A潘*，原职业是护士，2014年5月15日入司，2014年12月1日转正，来的时候资源很一般，但一直认真参与区衔接训练和营业部飞鹰班，目前已持续7个月绩优。训练能弥补新人先天不足，提升技能，挖掘潜力。,案例B李*，原职业是医疗器械销售，2014年12月15日入司，积极参加飞鹰班，至今持续绩优7次，黄金联盟4次，现任职级中支主任，总人力1+4。能让绩优且晋升的训练才是最好的训练。,营业部训练平台2-部组早会,1、典范分享每周至少3个，让新人学习优秀的做法2、疑问解答每天针对新人拜访的问题及时解答3、晋升规划通过一对一沟通，做好一对一晋升规划4、能力提升让新人参与到晨操/早会/活动功能组中，提升自信 和主持主讲表达能力，敢于面对客户。,目 录,土壤培育：基础管理与文化建设增员选材：庆生会吸引优质增员辅导训练：新人销售与增员技能活动经营：新人留存的核心平台,为什么要客户经营,留存只有两条路：要么成为绩优，要么成为主管。 客户经营不仅可以针对准客户，也能针对准新人。 客户经营是指通过各种活动，利用工具建立客户关系进行交流、交情、交易，最终实现寿险销售/增员的目的。,客户经营四步走,4、递送保单/新人上岗获取转介绍名单；再次强化保险理念,1、递送工具获取名单；聊天拉家常，建立交集,3、酒会/创说会运作产出保单/增员；加深保险理念,2、积累活动加深感情，初步促成签单,客户经营三层次,1、个人：每月参加3场个人积累式活动 2、小组：每月3场活动1场客户积累式活动1场新增式积累活动1场小组联合酒会 3、营业区：月初、月末各1场区酒会/创说会,我们的理念,将绩优文化进行到底！ 将晋升文化进行到底！ 将递送工具进行到底！ 将卡单和车险进行到底！ 将积累式活动进行到底！,土壤,选材,训练,活动,没有新人培育，一切都是空谈,2015年三季度：直接育成一部直接育成三组挂机一组筹备实现再造一个“阳光部”,2015-2017年目标三年实现千人团队千万收入晋升功勋总监,谢谢！,