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招商策划方案,刘学军,(框架),招商策划方案内容提要,一,明确2012年度招商工作的所有重要事项 二,按时间顺序安排各种重要工作事项 ,责任落实到个人 三,制定招商工作的整体步骤 四,市场调查、客户走访,对目标客户进行研究分析 五,确定招商工作的目标、范围、具体对象 六,确定公司经营方针、与客户的合作模式 七,确定招商策略、制定招商优惠政策 八,制订广告宣传策略、计划 九,招商体系、队伍建设,招商工作流程 十,细节执行与效果评估、工作改进 十一,过程控制与客户管理,一,年度招商工作的所有重要事项,1,建议:公司在3月底专门安排时间,召开曹妃甸招商工作专题讨论会,“未雨绸缪”,提前做好各种工作事项的前期准备工作。 2,与招商有关的所有部门、人员全部参加,列出招商最重要的工作事 项,提出问题、意见、想法、建议,大家交流、探讨,达成共识。明确:我们最重要的工作是什么?那个时间段该做什么?谁来做?做到什么程度?达到怎样的结果?我们必须保证每个重要时段和节点分清工作事项的轻重缓急,首先把最重要的事情做好! 3,公司针对招商过程中的重点问题、难题进行讨论、辩证、研究,找到相应的解决方法,列出解决时间、工作安排表 4,群策群力,研究如何更好开展招商,制定出得当的方式、方法。 5, 突出招商工作的整体性、计划性、策略性。,二,按时间顺序安排各种重要工作事项,1,五.一放假期间,组织实施第二轮招商宣传攻势 2,根据公司决定和招商需求,安排广告宣传片、专题片 的拍摄制作 3,持续对客户的联络、沟通、拜访、回访;组织客户来园区参观、考察,洽谈具体合作,1,根据公司决定和招商需求,安排广告宣传片、专题片的拍摄制作 2,广告宣传的媒体选择 3,对潜在客户 招商、公关 4,对意向客户的联络沟通、拜访回访;组织客户来园区参观、考察,洽谈具体合作,待定,待定,待定,待定,待定,三,制定项目招商工作的整体步骤,1, 确立招商目标,做到有的放矢。 要达到怎样的目标?围绕目标都做哪些工作?怎样实现目标? 2,广泛收集各方面的资料、信息,科学决策。 招商过程就是一个搜集信息、寻找机遇、寻找合作伙伴的过程 3,制定各类招商方案 针对现有的、关系的、公关的、现招的、潜在客户制定不同方案 方案的可行性:要符合实际,制定的目标能够实现。 4,比较、选择各类招商方案 制定各种可行方案,有利于决策人能够比较、选择、确定最优方案。 5,招商方案具体实施的步骤、方式、方法 6,方案实施后的跟踪、检查、反馈、修正、提高,四,市场调查、客户走访,目标客户的研究分析,五,确定招商工作目标、范围、具体对象,3月底或4月初,针对第一阶段(1-3月)全员招商效果进行评估,详细统计“准客户”数量,分析招商过程中的各种状况。 a,公司的合作客户? b,公司领导层的关系客户?c,公司员工联系的有效客户?d,通过招商宣传吸引来-的意向客户? e,其它来源客户?认真研究、分析这些客户的性质、状态、项目、需求等信息,根据公司宏观设想,结合市场实际,探讨下一步招商工作的重点问题、事项;确定下一步我们该做什么?如何做好?设定招商区域范围、锁定客户目标、针对具体对象,开展好具体工作,加强招商针对性、有效性、时效性。1,唐山区域的潜在客户能否满足招商要求?唐山区域外如何考虑?工作怎样开展?2,我们的招商目标如何确定?招商周期如何设定?招商计划怎样制定?3,目标客户的可控性与不可控性如何提前做好预案? 4,招商对象的选择与把握:平衡原则性、灵活性、针对性,六,确定公司经营方针及与客户的合作模式,确定招商工作总的经营方针、原则 此项由公司领导层研究、确定 指引招商工作方向 与客户合作模式的几种设定 : 投资经营、委托经营、租赁经营、直接经营、虚拟经营. 公司先设定好以上合作模式的规则和细节设定,便于谈判、接洽 投资经营:直接投资、入股与公司进行项目合作 委托经营: OEM委托生产加工 租赁经营:单租车间、场地、办公室、设备、服务 直接经营:客户独立在园区建筑、生产、经营 虚拟经营:客户以公司名义承揽业务,运作项目,七,确定招商策略、制定招商优惠政策,关系招商、公关招商、产品项目招商、机会招商、普通招商的不同策略a,关系招商:公司领导或员工的业务关系、私人关系b,公关招商:公司对政府、企业重点项目的公关运作c,产品项目招商:针对有前景产品项目的重点招商d,机会招商:随时出现的一些产品机会、合作项目机会,如机械展览会等e普通招商:公司针对既定目标客户的日常招商 制定招商优惠政策:自我设定的“一个良好的借口”便于招商宣传、增加吸引力度,促进实现招商目标 围绕招商的六大关键因素:产品、价格、渠道、促销、关系、服务制定可行的、有吸引力的招商优惠政策,更好地实现公司的招商目标,八,制订广告策略、计划,招商广告宣传的系统规划:统一MI(理念)、VI(视觉)、BI(行为)、宣传词,户外广告牌效果图-1,户外广告牌效果图-2,户外广告牌效果图-3,字体效果变换与选择,户外广告牌效果-4,户外广告牌效果图-5,广告宣传用品-手提袋设计-1,广告宣传用品-手提袋设计-1,广告宣传用品-手提袋设计-2,招商宣传用品-招商手册设计-1,招商宣传用品-招商手册设计-2,招商宣传用品-招商手册设计-3,招商宣传用品-广告衫设计,电视广告片、专题片的创意、设计、制作,1,先准备好招商电视广告片(5、10、15秒)创意设计,根据招商工作 实际需要及业务进展情况由公司决定制作及使用,2,策划10分钟左右园区介绍附招商宣传(柔性)广告专题片一部 借助企业公关运作,搭曹妃甸新区在省、市电视台专题宣传便车,曹妃甸小海鲜餐饮连锁店标设计,曹妃甸小海鲜餐饮连锁店标设计,曹妃甸小海鲜餐饮连锁店标设计,九,招商体系、队伍建设,招商实际操作,1,招商工作的整体协调,统一组织、管理的必要性 2,完善招商体系、队伍建设,明确人员工作分工 3,招商实际操作流程:,十,细节执行与效果评估、工作改进,1,注重招商实际过程中的细节执行 2,对阶段招商进展情况、效果进行自我评估 3,及时发现招商过程中出现的问题 4,有效改进招商工作的路线、方式、方法 5,用最有效的方式、方法、策略、手段开展招商达到公司预定目标,十一,过程控制与客户管理,招商过程控制: 设定不同阶段的目标、任务及工作方式、方法 针对过程出现的各种问题早研究、早准备,增强掌控能力 客户管理: 1,客户关系的建立 2,客户经营状况、实际需求的调查、了解 3,客户动态的了解、客户信息的掌握 4,客户档案的建立、归纳、完善 5,客户问题的解决,合作细节的完善,1,调查、走访前的准备工作选择好需要调查、走访的区域;查看客户资料、信息,选择好客户目标;做好拜访路线的规划,准备好拜访时所需资料等用品。 2,按设定好的区域、路线、客户进行实际调查、走访。对于有关系、有把握的重要客户要提前预约,按时赴约;对于无预约客户,进行随机走访(扫街)。 3,到达客户所在地后,首先要对企业的规模、性质、实力进行观察,了解企业的经营、生产情况、产品情况,做到心中有数。 4,进入厂区,与所遇到的人友善接触、打招呼,礼貌问询。找到企业负责人,简述拜访目的,进行自我介绍。 5,针对不同的老板或当事人,简明扼要介绍百川工业园的服务和招商项目,征询对方有无兴趣及合作意向。 6,对有意向的客户进行深入详谈,邀请对方考察或再次洽谈。对于 无意向客户礼貌告别离开。 7,做好客户资料、信息的整理、登记;做好拜访过程的记录,为重要客户、有意向客户建立起详细的客户档案。 8,总结与客户谈话的要点,了解掌握客户的真实想法和实际需求。 9,对拜访活动不断总结、提高,掌握市场实际,取得一手资料,为企业发展、决策提供市场信息、客户资料等参考。,潜在客户 调查、走访基本流程,1,提前和客户约定好来公司的时间 2,公司提前安排好接待、讲解、洽谈人员 3,提前准备好新闻专题片、PPT、宣传单等物品 4,提前准备好矿泉水、茶、咖啡等用品、用具 5,接待流程:(1)迎接客人:专人到约定地点接人或到厂门口迎接(2)引领客人到接待室、会议室或临时约谈地点(3)相互介绍,在接待室短暂休息(4)到会议室,由公司专人播放专题片、讲解演示PPT, 让客人在较短的时间内对招商项目有一个全面的了解。(5)在演示过程中解答客人对于园区提出的问题(6)讲解结束后由专人和客人浅谈合作事项的各个细节(7)通过与客户的接触、交流、洽谈,掌握客户实际状况、了解客户的实际需求,把握双方合作的机会和要点(8)做好谈话、谈判记录,以便为后续工作提供参考(9)填写并建立客户信息档案,专人进行总结管理。 (10)洽谈结束后,对有意向客户,约定下次见面 时间、形式(11)送客,以送出厂门为宜,礼貌送别(12)客人离后总结:对于无意向客户进行分析、总结原因,找到症结所在;对于意向客户,研究下一次接触的要点和注意事项,意向客户来公司的接待、讲解、洽谈流程,THE END,注:此文案中的主要问题确定之后,即可制定出更为详细具体的招商实施方案。,谢谢观看,请多指教!,
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