谈判中的沟通艺术 一、沟通内涵 沟通： 一个人向其他人传递思想或意见的过程。 沟通要素： 信源、信宿、信息、媒介、信道、反馈 噪音： 物质噪音；文化；知觉和经验引起的噪音 理解 二、沟通方式 有声语言沟通 *直接风格 （ 间接风格 (*详细风格 ( 准确风格 ( 简洁风格 （ *个人化风格 ( 背景化风格(*工具化风格 ( 情感风格(续 非有声语言沟通 行为： 动作、眼神 空间： 亲密区域、个人区域、 社交区域、公众 区域 时间： 单维时间安排、多维时间安排 色彩： 三、有声语言表达的作用 在谈判中的作用 : 1. 准确地陈述意图，表达目的与要求 客观性、针对性、逻辑性、规范性、 隐含性、说服性原则 2. 说服对方 3. 缓和紧张气氛、融洽双方关系，有利于谈判的顺利进行 四、有声语言表达的常用策略 常用的策略有八种： 1。直言不讳 。直言：真诚、关系密切的标志。直言是自信的结果。 。直言不讳并不意味着粗鲁，不讲礼貌。 2。委婉 认识和情感有时并不完全一致 碍于情感而觉得难以接受 （续） 委婉语 : 在希腊语中是“谈吐优雅”的意思。是通过一定的措辞，把原来令人不悦、不便或比较粗俗因而语境不允许直接说出的事情，说得听上去比较文雅、得体、含蓄。 委婉的具体做法大致有以下几种： （ 1）用某些语气词软化语气 （ 2）灵活使用否定词 （ 3）缓和、推托 （ 4）另有选择，即从侧面否定对方的意见 （ 5）换一种说法 （续） 3。模糊法 。 在谈判交往过程中，有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时就可以把你输出的信息“模糊化”，以便既不伤害别人，又不使自己难堪。 。具体方法： （ 1）装糊涂 （ 2）不置可否 （ 3）转移话题 （续） 4。反语 谈判中有时为了达到某种目的，说话者说出的意思和自己的真实意图会刚好相反，从而成功地达到预期目标 。 5。沉默 沉默的内涵极为丰富： 无言的赞许、无声的抗议、欣然的默认、保留己见、威严的震慑、心虚的无言、毫无主见、附和众意、决心已定、不达目的不罢休。 （续） 6。幽默 （ 1） 幽默是具有智慧、教养、道德上的优越感的表现。 （ 2） 幽默的作用 活泼气氛 变局促为缓和 紧张情景中的缓冲剂 含蓄拒绝 提高批评效果 有效反击 五、有生语言表达技巧的具体运用 1、提问 （ 1）提问的作用 。引起他人的注意，为他人的思考提供即定的方向。 。获取自己所需要的信息 。传达消息，说明感受 。启发对方思考 。鼓励对方继续讲话 。出现冷场或僵局时，用来打破沉默 。作出结论 （续） （ 2）如何提问 注意提问的方式和措辞。 要注意： 问什么，何时问，怎么问 。 可以 明确、委婉、诱导性、间接性、拒绝性、跳跃性 地提出问题。 2、回答 . “答”要有艺术性 . 通常不同的人对同样的问题有不同的回答，不同的回答会产生不同的谈判效果 . (续 ) 回答问题的技巧 : (1)回答问题之前 ,要给自己留有思考时间。 (2)针对提问者的真实心理答复。 (3)不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答 . (4)逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它 （ 5）对于不知道的问题不要回答。 （ 6）有些问题可以答非所问。 （ 7）以问代答。 （续） 3。辩 要求： 坚定立场和原则、思辩严密、 符合逻辑、措辞准确、 态度客观、注意仪表风度、 避免失态 方式方法 ： （ 1）直接证明或反驳 注意论点、论据和论证 （ 2）间接论证或反驳：不正面交锋，而是运用比喻、对比、推理、归谬等方法来论证原论点的正确性。 （续） 4。说服 。说服贯穿谈判的始终 。谈判中的说服，综合运用“听”、“问”、“答”、“辩”等的技巧。 。说服别人是通过：依靠理性的力量，依靠情感的力量。 说服别人的技巧： 。 站在他人的角度思考问题 移情思考 。 消除对方戒心，取得对方信任 。 推敲说服用语 （续） 说服顽固者的技巧： 。“下台阶”法 先说其正确的地方，给对方面子 。等待法 等待其改变态度，不可急于求成 。迂回法 迂回前进，先找对方感兴趣的事情，攻破对 方的心理设防。 。沉默法 在纠缠不清的问题，没必要反驳的问题上，保持沉默