小区业务拓展 宣传员 信息员 开发员 信息资源管理部 提 纲 一、综合调研 二、房地产开发商、地产项目、销售公司、物 业管理 三、家具、家装、建材、家居饰品市场 四、大型物业社区综合回访、行业动态 五、具体项目洽谈 六、特别提示 七、意义、目的 一、综合调研 1、城市的地理位置、气候情况、历史 2、目前城市发展现状、城市规划 3、房地产形势、规模、发展方向、潜在力 4、楼市价格、当地房地产在国内的位置、水平 5、人均收入、生活水平、市场购买力、消费层 次、消费潜力 6、外界因素对当地所产生的影响，国内、国外 重大事件、活动 二、房地产开发商、地产项目、销售公司、物业管理 1、房地产开发商组成（当地、外埠、中外合资、 境外独资）经济实力、信誉度、代表作、业绩 分析 2、地产项目分析 地产项目在当地城市的几大分布特征 A 商务办公区：旧城区、新开发区、科技园产业 基地 B 住宅区：旧城区、新开发区 C 档次的划分：别墅区：高档住宅区 商品房：中高居住区 经济居住区 D 社区规模：主力户型、价位、重点客户分析、 入住期（分期开发） 3、销售公司与开发商、物业管理公司的关系销业 绩、销售进度、客户群体、客户需求 4、物业管理公司（当地、外埠、以南方为主、合 资、境外独资）管理多个社区或社区规模大、 分期开发的项目 5、特别提示： A 人员流动性大，业内同行的信息交流 B 所收集的信息的真实性，时机的把握 二、房地产开发商、地产项目、销售公司、物业管理 三、家具、家装、建材、家具饰品市场 1、当地消费者的消费层次、习惯、对市场的认 同程度 2、市场是否规范、成熟 3、市场分类： A 综合性市场 C 超大型采购场：餐饮、娱乐、休闲为一体 D 国内、国际品牌商的专营店 4、各市场的不同客户群体 四、大型物业社区综合回访、行业动态 1、房地产开发商、销售公司、物业管理公司与 装饰 公司合作的目的、要求 2、其他装饰公司、同行业与他们合作的方式、采取 的措施 3、充分了解我公司在一些主要大型社区的情况 A 施工管理方面 B 工程质量方面 C 工程占有率、综合评价 D 与其它装饰公司的不同、优势与特色 五、具体项目洽谈 1、项目选择、市场定位、客户群体 2、前期调研必须全面准确 A 规模、价格、入住时间、配套设施 B 实际销售量、潜在力（购买、升值） C 客户群体、买楼的目的：是住宅、办公还是 投资；是第一住所还是第二住所 D 客户主体、文化、职业、年龄、国籍 3、客户需求、装饰公司的业务范围 4、装饰公司的合作对象： 开发商： A 前期定位、策划； B 样板间：目的是卖点； C 长期合作、精装修 销售代理： A 样板间； B 促销 物业管理： A 为客户提供高品质服务； B 减轻管理负担、省心； C 获取一定的利益 5、时间与时机的把握 A 开发商：早期接触，可合作的范围最广 五、具体项目洽谈 B 销售代理：最易接触、最没主权 C 物业管理：后期接触、实际问题最多的 部门 6、实施的前期准备（有备而去） A 户型设计方案：不同风格的设计；不同工 艺、材料的设计；不同使用目的的设计 B 价格划分：高、中、低 C 宣传资料：公司简介展板，设计方案，报 价，设计师优秀作品展，材料、工艺说明 D 设计师的自身包装，设计手册 注意：一定要责任到人 五、具体项目洽谈 7、实施方案 A 早期参与开发商业主联谊会：装饰知识普及讲座， 热点问题解答；装饰风格的流行、历史与发展；新 材料、新工艺、科技与环保；户型发布会，可一对 一咨询。优点是宣传展示公司形象，费用少；缺点 是客户没有进入状态。 B 销售大厅的有效利用：资料发放、展板布置、现场 交流、举办咨询活动 C 入住前客户资源的收集，利用办理入住通知的信件 与客人沟通 五、具体项目洽谈 D 客户办理入住时，短期的咨询活动： 5 10天，短期现场咨询 可办讲 座、户型发布、资料发放、广告宣 传、看房班车；可在小区举办，分部 也可同时举办；可准备些小的宣传 品、纪念品 把客人吸引到公司来。 优点：时间短、客人集中、费用低； 缺点：不能最大化的争取客户。 五、具体项目洽谈 E 进驻小区办公：注意办公场地的选择，广 告宣传的配合；关注重点前几位客户的签 单速度、设计方案、工程质量及全方位的 服务；利用客户宣传，充分利用好样板间 与；物业公司密切配合，充分利用物业办 公地点作宣传；争取物业工作人员向客户 推荐、介绍公司；中、后期利用公司在小 区的施工数量、施工管理等方面的优势争 取更多的客户，向客户发送致谦信。 五、具体项目洽谈 8、为进驻小区、项目外的工作 A 广告宣传、户型发布（各种媒体、上网） B 信息发布，办公间讲座、咨询 C 客户资源的开发、收集 来源：开发商、销售、物业等 内容：姓名、地址、电话、户型、邮编 实施：发信、上网发布、短信息、电话 注意方式方法的运用。 五、具体项目洽谈 六、特别提示 1、形象、气质、文化、素养、注意细节 2、介绍、宣传公司，收集信息，需用数据说话 3、信息反馈要及时、准确，加强沟通，资源共 享、复查 4、要与开发商、销售、物业管理人员广交友， 为合作打下良好的基础，要以公司利益为 重，办事要有余地。 七、意义、目的 1、主动的走出去更广泛的了解市场，随时掌握 市场动态，及时做好信息反馈； 2、更充分的宣传、展示公司，是公司文化的传 播者； 3、争取寻求更多的合作伙伴，扩大业务面，是 市场的延长，是新的经济增长点 勤奋、务实、开拓、创新 信息资源管理部