有限责任公司企业标准Q/118-302.194-2018营销族（业务类）任职资格营销族（业务类）任职资格 标准标准（第（第0202版）版）民营企业集团民营企业集团优秀公司人力资源管理实践项目优秀公司人力资源管理实践项目2018-06-10 发布 2018-07-10 实施XX 有限责任公司 发布目目 录录第一部分第一部分 概述概述第二部分第二部分 标准核心内容模型标准核心内容模型 第三部分第三部分 级别角色定位和基本条件级别角色定位和基本条件 第四部分第四部分 标准核心内容描述标准核心内容描述一、行为标准一、行为标准二、能力标准二、能力标准三、贡献标准三、贡献标准第五部分第五部分 附则附则第一部分 概述一、标准名称一、标准名称业务类任职资格标准二、标准定义二、标准定义业务类任职资格标准是指进行或处理商业上相关的活动等工作内容的职位胜任要求。三、标准适用范围三、标准适用范围业务类四、标准级别：四、标准级别：本标准共设五个级别，分别为：一级标准、二级标准、三级标准、四级标准、五级标准。五、标准的结构：五、标准的结构：本标准包括级别角色定位、基本条件、行为标准、能力标准、贡献标准和参考项。第二部分 标准核心模型级别 行为要项一级二级三级四级五级收集客户全方 位信息，挖掘 需求收集客户全 方位信息， 挖掘需求收集客户全 方位信息， 挖掘需求收集客户全 方位信息， 挖掘需求收集客户全 方位信息， 挖掘需求 引导客户消费， 达成需求共识引导客户消 费，达成需 求共识引导客户消 费，达成需 求共识引导客户消 费，达成需 求共识引导客户消 费，达成需 求共识 分析竞争对手 产品信息分析竞争对 手产品信息分析竞争对 手产品信息分析竞争对 手产品信息分析竞争对 手产品信息需求分析向公司反馈需 求信息向公司反馈 需求信息向公司反馈 需求信息向公司反馈 需求信息向公司反馈 需求信息 制定销售计划 及重点方案， 保证绩效目标 达成制定销售计 划及重点方 案，保证绩 效目标达成制定销售计 划及重点方 案，保证绩 效目标达成制定销售计 划及重点方 案，保证绩 效目标达成制定销售计 划及重点方 案，保证绩 效目标达成 绩效目标的细 分量化绩效目标的 细分量化绩效目标的 细分量化绩效目标的 细分量化绩效目标的 细分量化销售计划管 理制定重点项目 工作方案细则制定重点项 目工作方案 细则制定重点项 目工作方案 细则制定重点项 目工作方案 细则制定重点项 目工作方案 细则 整理客户信息、 竞争对手详细 信息整理客户信 息、竞争对 手详细信息整理客户信 息、竞争对 手详细信息整理客户信 息、竞争对 手详细信息整理客户信 息、竞争对 手详细信息 演示产品演示产品演示产品演示产品演示产品进行产品、服 务、工作方法 及人员的差异 化分析进行产品、 服务、工作 方法及人员 的差异化分 析进行产品、 服务、工作 方法及人员 的差异化分 析进行产品、 服务、工作 方法及人员 的差异化分 析进行产品、 服务、工作 方法及人员 的差异化分 析 售后服务，提 升满意度售后服务， 提升满意度售后服务， 提升满意度售后服务， 提升满意度售后服务， 提升满意度运用六大工作 手段（上门拜 访、现场跟班、 会议推广、服 务方案、重点 攻关、售后服 务）开展业务运用六大工 作手段（上 门拜访、现 场跟班、会 议推广、服 务方案、重 点攻关、售 后服务）开 展业务运用六大工 作手段（上 门拜访、现 场跟班、会 议推广、服 务方案、重 点攻关、售 后服务）开 展业务运用六大工 作手段（上 门拜访、现 场跟班、会 议推广、服 务方案、重 点攻关、售 后服务）开 展业务运用六大工 作手段（上 门拜访、现 场跟班、会 议推广、服 务方案、重 点攻关、售 后服务）开 展业务市场拓展及 客户开发维护客户关系维护客户关 系维护客户关 系维护客户关 系维护客户关 系 回款管理制作客户回款制作客户回制作客户回制作客户回制作客户回流程档案,提 高回款率款流程档案, 提高回款率款流程档案, 提高回款率款流程档案, 提高回款率款流程档案, 提高回款率 跟催货款跟催货款跟催货款跟催货款跟催货款 建立销售体系建立销售体 系建立销售体 系建立销售体 系建立销售体 系 管理销售项目,预测销售目 标管理销售项 目, 预测销 售目标管理销售项 目, 预测销 售目标管理销售项 目, 预测销 售目标管理销售项 目, 预测销 售目标销售项目管 理预测及处理重 大项目的执行 过程中的问题预测及处理 重大项目的 执行过程中 的问题预测及处理 重大项目的 执行过程中 的问题预测及处理 重大项目的 执行过程中 的问题预测及处理 重大项目的 执行过程中 的问题 必备知 识1.业务知识 2.产品知识1.业务知识 2.产品知识1.业务知识 2.产品知识1.业务知识 2.产品知识1.业务知识 2.产品知识能 力 标 准专业技 能1.客户平台建 设能力 2.项目运作能 力 3.区域市场规 划能力 4.品牌推广能 力 5.市场拓展能 力 6.网络规划与 设计能力1.客户平台 建设能力 2.项目运作 能力 3.区域市场 规划能力 4.品牌推广 能力 5.市场拓展 能力 6.网络规划 与设计能力1.客户平台 建设能力 2.项目运作 能力 3.区域市场 规划能力 4.品牌推广 能力 5.市场拓展 能力 6.网络规划 与设计能力1.客户平台 建设能力 2.项目运作 能力 3.区域市场 规划能力 4.品牌推广 能力 5.市场拓展 能力 6.网络规划 与设计能力1.客户平台 建设能力 2.项目运作 能力 3.区域市场 规划能力 4.品牌推广 能力 5.市场拓展 能力 6.网络规划 与设计能力 项 目 管 理1361012工 作 案 例1361012专 业 成 果 课 程 开 发12468文 库 建 设1361012贡 献 标 准团 队 贡 献优 化 建 议12468文 稿 发 表12468人 才 培 养01234课 程 讲 授124610第三部分 级别角色定位和基本条件一、级别角色定位一、级别角色定位级别角色定位即关于各级别可承担角色的描述，包括掌握本领域内知识技能的宽度和深度；能够解决问题的范围和难度；在本领域内的地位；能够承担的职责。级别级别参考职位参考职位角色描述角色描述一级一级初级业务员具有本专业的一些基本知识或单一领域的某些知识点，在适当指导 下能够完成单项或局部的业务。二级二级中级业务员具有基础的和必要的知识、技能。这种知识、技能集中于本专业中 的一个领域。能够运用现有的程序和方法解决问题，但这种问题不 需要进行分析或仅需要进行不太复杂的分析，工作相对而言是程序 化的。工作是在他人的监督下进行的，工作的进度安排亦是给定的。三级三级高级业务员具有基础的和必要的知识、技能。这种知识、技能集中于本专业中 的一个领域。这种知识和技能已经在工作中多次得以实践。能够运 用现有的程序和方法解决问题，但这种问题不需要进行分析或仅需 要进行不太复杂的分析，工作相对而言是程序化的。能够理解本专 业领域中发生的改进和提高。能够发现流程中一般的问题。四级四级业务经理精通本专业领域的知识和技能，并对相关专业领域有相当的了解， 能够发现本专业系统中存在的重大问题，并提出合理有效的解决方 案，可以独立地、成功地、熟练地完成大多数的工作任务，并能有 效指导他人工作。五级五级业务总监在本专业大多数领域具有精通、全面的知识和技能，在本专业其它 领域也有相当程度的了解。对本专业业务流程有全面、深刻的理解， 能够洞察其深层次的问题并给出相应的解决方案。对于本专业领域 内复杂的、重大的问题，能够通过改革现有的程序/方法来解决之。 可以指导本专业内的一个子系统有效地运行。二、基本条件二、基本条件基本条件包括以下内容：关于教育背景的要求；关于相关培训经历的要求；关于从业经验的要求；关于某方面特殊经验的要求；其他相关要求。级别级别基本条件基本条件一级一级从事业务领域工作一年以上。二级二级已获得该类一级职位后，继续从事业务领域工作一年以上。三级三级已获得该类二级职位后，继续从事业务领域工作二年以上。四级四级已获得该类三级职位后，继续从事业务领域工作四年以上。五级五级已获得该类四级职位后，继续从事业务领域工作六年以上。第四部分 标准核心部分描述一、必备知识一、必备知识各级必备知识内容如下表：级别级别必备知识必备知识考查方式考查方式合格标准合格标准一级一级1.1.业务知识业务知识 了解人造革原理，熟悉人造革的结构特点和发展趋势， 熟悉产品典型应用和样板，对竞争对手的产品有一定的 认知。 熟悉订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业 务知识、组织运作常识、投标业务等方面知识。 2.2.产品知识产品知识 了解公司核心产品的相关知识，了解公司非核心产品的 卖点和市场空间。 了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识。二级二级1.1.业务知识业务知识 了解人造革原理，熟悉人造革的结构特点和发展趋势、 产品特点、产品卖点、产品市场空间与市场机会点、产 品引导思路和竞争策略、典型解决方案的优点、样板， 对竞争对手的产品的优略势的认知。 熟悉订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业 务知识、组织运作常识、投标业务等方面知识。 2.2.产品知识产品知识 了解公司核心产品的相关知识，了解公司非核心产品的 卖点和市场空间。 了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识。三级三级1.1.业务知识业务知识 了解人造革原理，熟悉人造革的结构特点和发展趋势、 产品特点、产品卖点、产品市场空间与市场机会点、产 品引导思路和竞争策略、典型解决方案的优点、样板， 对竞争对手的产品的优略势的认知。 熟悉订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业 务知识、组织运作常识、投标业务等方面知识。 2.2.产品知识产品知识 了解公司核心产品的相关知识，了解公司非核心产品的 卖点和市场空间。 了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识。四级四级1.1.业务知识业务知识 熟悉产品技术和产品发展趋势、我司产品的发展、产品 在国内地位和优略势、产品技术特点和引导思路、产品 市场空间和产品策略、产品典型应用、竞争对手的市场 策略、产品卖点及地位。 掌握订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面知识。 2.2.产品知识产品知识 掌握至少一个公司核心产品的相关知识，如产品基本结 构、技术特点和业务提供能力等。熟悉公司非核心产品 的卖点和市场空间。 了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识。五级五级1.1.业务知识业务知识 熟悉产品技术和产品发展趋势、我司产品的发展、产品 在国内地位和优略势、产品技术特点和引导思路、产品 市场空间和产品策略、产品典型应用、竞争对手的市场 策略、产品卖点及地位。 精通营销业务相关知识。 2.2.产品知识产品知识 掌握至少两个公司核心产品的相关知识，如产品基本结 构、技术特点和业务提供能力等。熟悉公司非核心产品 的卖点和市场空间。 了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识。二、行为标准二、行为标准业务类任职资格行为标准包括S级行为标准。一、二级行为标准：一、二级行为标准：行为模块行为要项行为标准收集客户全方 位信息，挖掘 需求收集较全面的客户信息（基本事实卡、十万个为什么档案等信 息较齐全）并进行一定分析，找到客户需求引导客户消费， 达成需求共识根据找到的客户需求，通过单一手段适当引导，达成需求共识分析竞争对手 产品信息进行简单分析，找到与竞争对手产品的差异需求分析向公司反馈需 求信息将需求信息通过服务中心向行业事业部反馈制定销售计划 及重点方案， 保证绩效目标 达成在上级指导下，根据个人的绩效目标，制定个人的销售计划和 重点方案，计划、方案较详实绩效目标的细 分量化将绩效目标合理分解到不同时期，不同的客